孙存照广州药业访谈录（作者：雪球）
  网友：广药此次能拿回的是王老吉的商标，还是连带红罐王老吉的配方一起拿回？红罐和绿盒的王老吉我都喝过，感觉口味差异不小，红罐更接近饮料，绿盒更接近凉茶一点，如果只拿回商标，意义是否有那么大？如果连配方一起拿回，当我这问题没问。
孙：由于目前广药的红罐王老吉还没上市，确切的口味如何还难以判断。我个人也仔细品尝过，我却倾向于绿盒，红罐王老吉过甜。当然，各人有各人的口味。这个谜底要不2周就会揭晓。
 网友：加多宝说他有红罐王老吉的专利，你认为这个能否对广药的红罐王老吉上市带来潜在隐患。
孙：从实践角度看，不会构成任何影响。否则，广药就不会坚定地说6月份会如期推出。
 网友：红罐王老吉6月上市，广药发布会说至少达到几十亿没问题，请问你认为能达到多大的销售目标？预期2012年凉茶行业总体规模能到多少，收回品牌后，广州药业能占多大比例份额？
孙：我个人认为顺利的话，今年红罐王老吉应该有40亿的销售收入。2012年，绿盒和红罐王老吉加起来，广药有100亿的销售收入才算是及格。
 网友：您是否考虑过广药的产能？是否能一下子生产出这么多（您文章中所说的“红罐王老吉的销售应该至少达到60亿到80亿”）？
孙：产能可能初期是有点问题，但后续会解决。饮料很多事委托加工的，产能不会构成长期的问题。
 网友：王老吉都不是广州药业的东西，是集团的，而集团不会以白菜价将王老吉三个字卖给上市公司，疑问是王老吉商标抢回来了和上市公司的关系有那么大吗？
孙：王老吉的商标属于集团，将来要注入的也是商标。至于多少钱注入合适，现在去猜也是瞎猜。但无论怎样，都是利好。为了获得完整的商标产权，付出点成本有什么不可以。
 网友：加多宝申请红罐的外观设计专利了吗？若有外观专利，广药得到的只是王老吉三个字（商标），并不能使用与红罐王老吉近似的商品包装，这可能是加多宝还在卖红罐“加多宝”的原因。王老吉商标不等于红罐包装，以此来测度广药的收益可能是错的。对此，您怎么看？
孙：不存在广药不能推红罐王老吉的问题，这个2周内应该就有知道了。
 网友：您是否考虑过之前红罐王老吉的销售量中，有多少是超市带来的，多少是餐饮（即消费者吃饭时直接点的）？您说有红罐的超市大多都有绿盒，从而认为广药的渠道做的不差，但餐饮这一块广药是否能进入呢？
孙：如果认为广药的渠道立即就和加多宝一样强，那是不可能的。但渠道是由经销商构成的。比如某个地区如果销售啤酒的经销商，觉得王老吉是个机会，他就会申请代理，而卖啤酒的经销商同样在餐饮有强大的终端渠道，这些要动态来看。不存在广药进不去的问题。就看广药能否有打硬仗的准备和决心。
 网友：对孙总的估值逻辑深为认同，从这一角度而言，是否可认为白云山更有博弈价值？毕竟和吸收合并换股价有一成多折价，对应的时间成本顶多半年。个人认为广药半年内能完成重组整体上市。
孙：如果你坚信广药吸收白云上最后一定成功，那就肯定更有博弈价值。但一般来说，因为存在不确定性，至少概率上市存在的，所有，在正式明朗前，白云山会有一定的折价，以反映这个不确定性。
 网友：不久前加多宝集团在北京举行新闻发布会，宣布加多宝凉茶正式上市，并宣称独家拥有王老吉凉茶秘方。这个凉茶秘方拥有专利权吗？
孙：广药也有秘方啊，如果没有，绿盒怎么能生产。虽然口味略有不同，凉茶的根本点还是在营销和品牌。
 网友：广药收回王老吉商标后，你比较担忧会出现哪些问题？
孙：我最担忧的是，广药的营销能力，应变市场的能力，促销的手法等跟不上。快消品的竞争是非常激烈的。但现在广药受到了极大的压力，相信这个压力会促使他们无法放松。这些问题需要在接下来具体的市场竞争中观察，尤其是今年有奥运会，到时候，看看他和加多宝之间的营销战吧。
 网友：从资本市场表现来看，广药在过去1个月里已从15元上涨至23元附件，市值也冲到189.35亿元。请问如何看市场的此种反应？是又一次题材炒作吗？
孙：我认为当前市值没有充分反映出王老吉的价值。红罐王老吉不进入之前，广药的市值也在80亿到100亿之间是合理的。多了红罐王老吉这个巨大的品牌，仅仅增加不足100亿市值是不够的。不排除明年红罐王老吉的销售就会突破60亿。这点我们从广药的信息可以看出，他们认为今年5月份到明年5月份，大概销售接近60亿。如果以明年的完整会计年度看，去啊年应该超过60亿。
 网友：请教孙总，就你所了解的情况，加多宝在失去商标权后有哪些动作？如何看凉茶两强的后续竞争，未来市场是三七开，还是五五开？
孙：加多宝会面临很多困难，一旦广药王老吉上市后，加多宝在渠道商那里压的巨大的库存，会因为消费者分流，导致经销商去库存速度变慢。同时，这些库存都有王老吉标示，一旦广药坚定的进行追索和要求下架，这些会对加多宝构成极大的压力。我认为将来王老吉和加多宝的市场份额应该至少是64开，如果竞争成55开，那一定是广药的问题。
 网友：如果加多宝败诉，红罐王老吉的存货该如何处理？您估计加多宝在存货方面的损失估计能有多少呢？凉茶的利润率一般是多少？您觉得广药75亿的赔偿要求合理吗？
孙：因为加多宝也牵涉到很多地方税收等，我个人推测，除非加多宝继续采取极端刺激广药的行动，否则，广药也许会给加多宝2个月的过度期，让他继续销售。如采取强制下架的措施，可能就让加多宝承受不起了。中国的事情，不到万不得已，谁也不愿意撕破脸皮。但广药一定会要求赔偿的，至于赔偿多少，要看广药的态度了。
 网友：未来对公司业绩的提升有多少？影响有多大？
孙：业绩的提升相对是很大的，品牌的影响更是巨大。王老吉可以说是主宰了凉茶这个行业，任何一个快消品有如此强大的市场份额，是一个巨大的长期现金牛。

 广药信息大致有这些：
（1）广药其实最初是想和加多宝合作的，而且以前双方合作也比较不错，只是广药希望讨要2－3%的授权费，加多宝认为王老吉是我做大的，没有我你还是几千万销售额的地方品牌，不肯增加授权费，于是双方谈不拢，只能打官司了。
（2）广药原来的销售确实很烂，但现在提高了很多，为什么呢？因为2010年之前，加多宝和广药之间是真心合作的，正是因为这样，同兴药业才取得了48%的王老吉药业股权。在这段双方真心合作时间里，加多宝帮广药培训了大批销售人才，王老吉药业负责销售的老总陶总就是同兴药业方面派来的，陶总过来后，全面整顿了王老药业的销售模式，以前的老销售团队几乎被清光，可以说，目前王老吉药业绿盒王老吉的销售团队就是加多宝培训出来的。这只团队虽然比不上加多宝的正牌团队，但由于师出加多宝，销售能力并不低多少，关键是看有没有合适的领导带队，如果有合适的老总带队，这批人的能力应该不会比加多宝低多少。
（3）关于配方问题
    两家公司的配方基本上是一样的，只是药材用量上有细微差别，加工工艺上双方差别大一些。广药由于是制药出身，是用做药的环境和方法去做凉茶，所以在质量控制和品质上应是强于加多宝这样的食品企业的，比如药厂的生产环境细菌密度按国家要求比食品厂严格1万倍以上。双方配方口感差别上则看大家的个人喜好了。
（4）关于销售额
    绿盒2012年的销售目标是30亿，这个目标估计应该可以完成，和同兴药业的合同还有2年，2年之后绿盒就可以转到王老吉大健康公司生产。绿盒的净利润去年是8%。红罐王老吉今年的内部目标是30亿销售额。由于等待国家审批的原因，红罐要6月份才能拿到批文。
（5）广药红罐今年实际能做到多少个亿？
　　由于广药王老吉的销售团队事实上是由加多宝培训出来的，今年完成30亿的内部目标应该不是太难。难就难在明年100亿的目标。
　　红罐由于售价比较高，净利润估计能达到楼主所说的15%。
　　绿盒的净利润低，一是与售价有关，二是与药厂高标准的生产环境有关系，毕竟你用做药的环境和设备、员工工资去做食品，那费用肯定是远远高于单纯的食品公司的。国家对药企的要求比食品企业严格10倍不止。
　　所以，成立王老吉大健康公司，专门去搞食品，还是比较明智的。
（6）关于人员问题
　　目前了解到广药内部不少关系人员均争取到王老吉大健康食品，因为做食品比药品简单得多，风险也小得多，管理也容易得多，这就导致了领导会根据私人利益而非办事能力安排大健康公司的人员，这点其实是广药做好王老吉最大的命门所在。
　　即使从前加多宝替你培训了一个优秀的销售团队，但如果用人唯亲，这个团队最终亦将堕落。
（7）关于清热解毒降火的效果问题
　　凉茶主要作用在于清热解毒降火。
　　凉茶的效果主要由3个方面组成：A、配方；B、加工工艺C、原料药材的质量。
　　那么广药的凉茶和加多宝的凉茶哪个更好呢？我们可以比较一下这三个方面。
A、配方。由于双方配方基本一致，某味药材细微的用量差异不会导致清热解毒降火的效果有根本差别。这点加多宝和广药应该没有区别。
B、加工工艺
　　加多宝是纯食品企业，广药是药品企业。加多宝是用食品的工艺来生产凉茶，广药是用药品的工艺来生产凉茶。
　　细心的朋友可以发现，广药绿盒和加多宝双红罐双方在口感上的差别有两点：第一点是广药绿盒的药味稍重一点，加多宝偏甜一些；第二点是广药不同批次的凉茶口感基本一致，加多宝红罐不同批次的凉茶口感有时会有相对明显的区别。这种区别就是药企和食企的区别。
　　国家对药企要求非常严格，所以你每个批次产品，比如1月份和3月份的产品，必需和3月份的产品基本一致，有99.9%以上的相似度。但食品企业不一样，食品企业1月份和3月份的产品的差异度可以比较大，这个国家不管你，因为你不是用来治病的，口感是你企业自己的事。
C、原料药材来源
　　为了保证品质，广药和加多宝双方均有自己的原料药生产基地，但广药的药材按药品标准做有含量测定，加多宝则没有这方面的剑测设备和技术人员。所以就原料药来说，广药的产品质量上应该更有保障一些。