中信证券黄巍/闻宏伟：山西汾酒糖酒会交流纪要

会议时间：2011年3月24日晚8-10点
会议地点：成都望江宾馆
参与人员：公司主要高管
第一部分：公司经营情况介绍

    2009 年开始对销售体系进行调整，包括管理人员。新班子调整后，公司处于良好的上升期。
    2010年变化最大的是营销和市场：
    定位好——国酒之源、清香之祖、文化之根。围绕文化营销开展很多工作，如巴拿马博览会获奖纪念、国藏汾酒义拍。
    思想解放——员工思想观念发生根本变化。
    薪酬改革——销售人员收入远高于普通岗位。

    年初到现在销售取得很好业绩（我们-中信食品饮料-预计，2011 年销售目标，很多省外市场可能完成60-70%，部分品种可能完成50-60%，未来生产经营计划有可能需要调整）。经理层非常辛苦，每周一到初级单位调研，现场发现问题，解决问题。
   

    第二部分：提问环节
    Q1：公司收入情况？
    2015年百亿销售，股份公司每年10亿增量，2011年40多亿收入目标。每年10亿增长目标2009年制定，未来是否调整不好说。2010年山西省内增长不大，低端产品增长不大。
    Q2：业绩波动问题？
    原因：（1）市场费用投放以前计划性比较差；（2）目前处于战略投资期，市场投入大，更关注收入规模，市场投入步伐慢于洋河和郎酒。销售费用集中体现在第四季度。11 年是预算管理第一年，未来可能进行各季度、淡旺季平衡。
    Q3：竹叶青产品未来规划？
    仍处于设计规划阶段，产品研制出来，对产品不太满意（韩总语），处于征求意见阶段。需求方面，仅超市和酒店铺货就有大量需求。高端和低端均有较强需求。竹叶青销售公司成立不久，不同群体、不同代理商同时推出，未来还可能开发不同系列产品。以前产品酒度偏高、糖度偏高，现开发加冰块、加苏打水饮用方式，效果较好。保健酒市场开发不能再等，高中低档市场均有空间，要寻找适合人群。增加功能性低聚糖，成本增加，但产品效果好（改善肠道菌群）。
    Q4：公司产品结构调整？
   （1）产品价格调整。（2）产品线更加丰富。2010年推出多款新品。2011年新品以玫瑰汾酒和白玉汾酒为主。汾酒产品不再出新品，还会淘汰部分产品。20年汾酒09年进入市场，2011年会达到快速增长。国藏汾酒也会成为受关注品牌。
    Q5：渠道建设情况？
    渠道建设做了很多基础工作。如渠道建设、渠道下沉、高端营销、定制产品等。加强团队客户开发。去年8月份对全国28个地区军队单位进行慰问，今年1月份慰问了部分央企。
    Q6：广告费用如何投入？
    广告主要在央视，以及重点市场的辅助性投入。2011年央视广告2.4亿投入。慈善营销，3000万助学。

    Q7：是否存在价格管控不佳导致的窜货问题？
    以前比较严重，现在好多了。处罚力度加大，最高处罚90万，甚至停止供货，还会对公司营销人员对应处罚。
    Q8：省内市场整合的情况？
    省里正在研究论证“酒九条”，对小酒厂限制发展。公司未来希望带头整合省内白酒行业。
    Q9：跟盛初合作时间较长，合作过程中是不是存在分歧？
    09 年开始，考虑借助国内优秀咨询机构。合作一年多，在公司品牌、产品结构、市场掌控取得一定成绩，但韩总个人感觉还是有一些差距。有分歧是正常的。
    Q10：深度分销在省内市场的效果是不是不太好（因市场份额比较高）？
    目标没有问题，执行过程可能有些问题。未来在没建立新的模式前，还是继续执行。以前山西市场运作比较粗放。
    Q11：公司的营销队伍情况？
    目前 500 多人，近一年增加200 人，未来还会增长，但要考虑对营销人员的培训和管理跟上。
    Q12：公司未来是否有融资计划？
    保健酒工业园，土地批文已经下来，规划和论证还没出来，投资额多少还是未知数。未来可能会进行考虑，今年可能会有结果。资金来源不一定是二级市场，渠道可能比较多。上市以来，对资本市场利用不好。
    Q13：销售公司股权结构问题？
    主要是历史原因。02 年成立销售公司，目的是全集团销售平台，当时销售收入比对应股权比例（6:4）。05年以后股份发展快，产生利润比较多，造成少数股东权益。
    Q14：公司管理团队决策机制？
    目前股份公司高管侧重管理产品生产，产品营销有营销委员会决策。营销分别有汾酒和竹叶青两个营销公司。每个月有沟通协调会议。前期公告高管变动，主要原因是高管不能交叉任职，做得比较好，提拔到集团任职。
    Q15：公司未来产能是否存在瓶颈？
    前些年预见到公司可能高速发展，基酒储备比较充足。每年基酒产量的30%用于储存。公司建立以来对老酒储存一直高度重视。另外98年假酒事件后，产品滞销导致大量基酒库存。