计世资讯分析师 沈韶恂

渠道的问题是一个老生常谈的问题了，它不像绿色IT、云计算等业界热点那样广受关注，但是它却一直是厂商的一条重要命脉，“得渠道者得天下”仍是一句至理名言。

近期，以服务器为代表的高端产品分销渠道和以PC为代表的中低端产品分销渠道都面临着前所未有的困境，经济不景气的大环境下，同时还经受着厂商、上级代理商、下层经销商、行业SI/ISV的多重压力，渠道利润越来越低。在这种形势下，渠道似乎又在酝酿着新一轮的洗牌，一方面，厂商们更加关注SI、ISV和VAR这些高价值渠道，另一个方面分销渠道迫于市场的竞争压力而向增值渠道转型。

分销渠道向增值渠道转型

事实上，渠道的转型已经是近几年来一个经常讨论的问题了。对于转型，在分销商中流传着这样一种悲观的自我解嘲说法：“不转型等死，转型是找死，盲目的转型模仿会让自己死得更快”，道出了转型的艰难。

所谓向增值渠道转型，就是在传统的单纯硬件产品销售基础上，向提供解决方案和服务等高附加值的领域转移。但是，对于一直以销售硬件为主的渠道而言，在短时间具备这种行业解决方案销售能力并不是一件易事。增值能力需要自身修炼，而厂商的支持与培训更是必不可少。越来越多的厂商已经认识到这一点，比如2008年浪潮启动了大规模的服务器存储合作伙伴训练营活动，核心的渠道策略正是提升渠道增值能力以及对渠道资源优化。同样的还有IBM的“碧海蓝天计划”，通过“蓝天计划”拓展3~4级市场、“碧海计划”帮助代理商提升技术能力。

集成商发展分销业务

相对于一般的分销渠道来说，系统集成商有集成背景，有较强的资金积累、行业客户积累和良好的整套解决方案提供能力，在研发、产品和技术上有优势，对分销的产品能够提供良好的技术支持。

所以，通过系统集成商分销产品，越来越受到厂商的看重。而集成商在原有的积累上，发展分销业务，也能够突破发展的局限，实现规模扩张。因此，特别是在以服务器存储为代表的高端产品领域，SI、ISV和VAR这些高价值渠道正在成为销售的主力军，也成为厂商的重点关注目标。