告别人傻钱多——新车市三十六计（上）

                          文 金尚宾  

买的没有卖的精，跟精明的汽车厂商和经销商打交道，消费者既是上帝，更是弱者。但买车在大多数普通家庭里都算个事儿，怎么着也得认真对待。

面对一个个密集出炉五花八门颇具诱惑力与煽动性的汽车营销手段，怎样才不至于成为“人傻钱多”的冤大头呢？只要你沉着冷静，巧于周旋，再怀揣本刊为你准备的新购车三十六计，自当稳操胜券。

三十六计分六部分，首篇是胜战计，包括“欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用”，总结了我方占据主动时的对策。购车人什么时候最主动？付钱之前。钱在谁手里，谁就掌握了主动。

胜战计第一——瞒天过海

汽车界瞒天过海应用最广。某款车没上市前就大加吹捧，比如耗资几亿元打造09款10款。这利用了如下心理：09款再不好也比08强吧！但如果车辆本身不好，改款也收效甚微。只要消费者这个“天”没被瞒住，他们就过不去销量的“海”。

胜战计第二—— 围魏救赵

预算决定了消费者选择车型的范围。但钱是死的，厂商是活的；售价不重要，市场份额才重要。一些企业选择了主攻低端、扩大市场占有率，反正先把坑占住再说。钱包有限的消费者总能先有个车开着，一来企业能借所得利润循环发展，二来换车的期限在几年后，也为企业发展赢得了时间。

胜战计第三——借刀杀人

买车允许分期付款，一辆车30万，首付9万，其余21万加利息可在5年内还清。而且越是高级车，按揭越划算，因为高级车往往有免息政策。

如果您还是嫌车贷利息高，还有个法子：通过不动产抵押取得资金支付车款，把还车贷变成还房贷，因为房贷比车贷低。

胜战计第四——以逸待劳

车市竞争激烈，经销商为拉动销量经常做促销，不仅新车有，老客户维修保养也有。比如免工时费、维修保养消费累计积分等等五花八门。不妨以逸待劳，专挑这个时候去做维修保养。

胜战计第五——趁火打劫

用在购车上就是要选准时机下手。为了减少库存、回笼资金，给来年新车腾出库房空间和资金空间，或者为拿到厂商的高额返点，有些4S店宁可牺牲利润也要冲击销售目标。

9、10月间经销商会趁黄金周自驾出游高峰优惠促销，送出的购车礼包多数都较平时更丰富实惠。另外，某一重量级新车即将上市或刚上市时，与它同一级别的竞争车型多半要在价格上做点动作。

胜战计第六——声东击西

本土汽车企业收购国外汽车品牌可以看作声东击西。既然品质上不能对进口车构成威胁，不妨利用收购扩大知名度，其新闻价值可能远超销售几万台车的利润。既然“东方”不亮，那就“击西”吧。

敌战，就是正面作战。购车者要善于捕捉一切有利于自己的机会，见机行事。即本部所讲“诳之，藏之，观之，安之，舍之，积之”。

敌战计第一——无中生有

除了常规税费，维修保养是一笔不小的费用。不妨整合资源，发动群众，通过QQ群和车友会等方式，联合起来同经销商谈判，有可能被列为集团客户，这样在维修保养时可能获得工时费、配件价格等折扣。

敌战计第二——暗渡陈仓

省钱高手，什么资源都可以拿来为己所用。他这招在三十六计中叫做“暗渡陈仓”。当正面购车行不通时，巧用迂回之术，利用车商想拖欠货款和公司急于想收回现金的心理，轻松实现了迅速买车和省钱的双重目标，可谓一箭双雕！

敌战计第三——隔岸观火

隔岸观火，顾名思义，就是坐山观虎斗。市场在于参与，强者淘汰弱者是市场的必然，车厂为了市场份额斗得如火如荼的时候，消费者不妨隔岸观火。但此举有可能导致垄断联盟的出现，可谓有利有弊。

敌战计第四——笑里藏刀

这个容易理解，对比一下付钱前后销售商的嘴脸就能明白。

敌战计第五一——李代桃僵

某个韩国车挂上通用标志，竟然在中国买的火热，其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢？李代桃僵的例子还有好多，不用一一例举。其实老百姓确实虚荣，私下里也有改车标的。所以百姓的虚荣心被厂家利用了，就有了汽车厂家李代桃僵的例子。

敌战计第六——顺手牵羊

隙在所必乘，微利在所必得。买车和保险时一定要讨价还价。比如保险是必须买的，面对各路保险推销员，不妨反复谈判，择其善者而从之，争取利益最大化。4S店为促销，一般有免费洗车和汽车美容一类的礼包。利用买保险的机会，省下了洗车等费用，正是顺手牵羊。

所谓攻战计，其核心是攻。但攻城为下，攻心为上；兵战为下，心战为上。

攻战计第一——打草惊蛇

汽车行业常有各路传言，有的是厂家故意放出，比如将要引进或投产某款新车，这当然很可能是假的，目的就是打草惊蛇，试探消费者和竞争对手的反应。

攻战计第二——借尸还魂

举个例子，捷达和桑塔纳风行20年的奇迹颇令中国汽车工业汗颜，如今，南北大众的朗逸和新宝来借尸还魂，虽逐步取代这两款车，却扮演了同样的角色。

攻战计第三——调虎离山

有的合资车厂也会研发自主品牌，但一定把利润丰厚的车型留给原品牌，于是，自主研发力量遭到了调虎离山，研究中心被迫转到其他领域。

攻战计第四——欲擒故纵

无论逛早市买菜，还是逛车市买车，假意离开、欲擒故纵都是屡试不爽的招数。

攻战计第五——抛砖引玉

有些新品牌为扩大知名度，会对一两款车采取平价策略。这是为了抛砖引玉，为后来者打开市场。

攻战计第六——擒贼擒王

顾名思义，买车要找说话最管用的人。这是销售人员的法宝之一，同样适用于购车人。买车时不光要对比配置、动力等七因素，想省钱最好多做一项工作：熟悉并分析销售商。找出每家经销商在售价上说话最管用的人，以及他们是看中利润还是看重销量等等。这帮人手里一般有很大的优惠额度。                     （待续）