今天的青涩律师，明天的理想律师
——为“北京青年律师阳光成长计划”而作
                         刘桂明

   北京青年律师好福气。
   在许多青年律师找不到师傅、听不到真经乃至看不到希望时，北京青年竟然拥有了一个快乐学习、开心交流的平台。这个平台就是已经成了许多北京青年律师要去、想去、能去、爱去的“北京青年律师阳光成长计划”。
   作为该“计划”的顾问，可以说，我也是一个幸福的见证者。
   因为从“计划”的开始到“计划”的执行，从“计划”的嘉宾到“计划”的顾问，从为“计划”主持点评到为“计划”邀请嘉宾，所以我见证了“计划”的酝酿成型到今日“计划”的誉满律界。相对于每一期参加“计划”的青年律师来说，我可能更加幸福。因为我参加不止一期“计划”的安排，我领略了不止一位专家的风采，我感受了不止一个专题带给所有参与者的欢乐开怀。
   从我的见证经历中可以看出，青年律师需要这个平台，青年律师认可这个平台，青年律师活跃这个平台。我常常对青年律师们说，参加“计划”就是一次练兵机会。既然是练兵，就要让我们暴露问题、看到缺憾、发现不足。今天的问题正是为了明天而改进的主题，今天的缺憾正是走向明天成功的一个组成部分，今天的不足正是明天从满足到知足的最高境界。如果每一位青年律师都有这样的机会，将使青年律师的成功之路更加规范、更加顺利、更加快捷。
   在我看来，每一位青年律师从今日的青涩后生到明天的合伙人乃至成功律师，一般要经历以下四个阶段：
   第一个阶段就是“当”律师的阶段，这是律师的起步阶段。从硬件条件来讲，凡是法学本科以上的毕业生都已经具备“当”律师的资格。但这还不够，还要经过千辛万苦通过司法考试。同样，仅仅通过司法考试也还是不够的，这只是万里长征刚刚走完了第一步。随之而来的是实习律师的阶段，也就是成为正式律师之前的必经阶段。许多青年律师没想到，第一关“当”律师的阶段就这么艰难。可以说是在千军万马当中，过五关斩六将，才能拿到一个资格。
　　第二个阶段就是“做”律师的阶段，这是一个从青年律师发展到合伙人的阶段。对青年律师来说，在这个阶段，知识基础、社会基础、人脉基础，都是一个严峻的考验。所以青年律师在执业前三年，都感觉到比较艰难。但是过了这三年，通过你的内因外因的有效互动，通过自己不断地磨练，可能就会慢慢过渡到成为一个成熟律师乃至成为一个成熟的合伙人的阶段。
　　第三个阶段就是“像”律师的阶段，也是自己从外形到气质、从外表到形象等方面都已经具备成为一个合伙人的阶段。当然，要成为一个真正成熟的合伙人怎么也要六七年。处于“像”律师阶段的你，从内心来讲已经有律师的感觉了，从外形来讲已经有律师的气质了。
　　第四个阶段就是“是”律师的阶段。如果说“当”律师是起步、“做”律师是踏步、“像”律师是进步，那么“是”律师则就属于跨步。所谓“是”律师，要求的是一种水平和能力，或者是从水平到能力的衔接，也就是“从水平到能力的最终转换成功。当我们大学毕业走出校门，当我们法硕毕业走向社会，我们具备的只是一种资格，也可以说是一种水平。但是，当你真正走向社会、走向工作岗位之后，你就会发现其实每个人在水平和能力之间，还有距离，还有一座山，还有一条河。你能不能通过，你能不能跨过，就看自己了。所以，一个成功律师的第四个阶段就是“是”律师的阶段。到这个阶段之后，你就已经成为一个成熟的律师、一个成熟的合伙人，乃至成为一个成熟的专业领袖和行业领袖。所以，这是一个成功律师的必经阶段。
　　由此看来，从青年律师到合伙人实际上就是指处于从第二阶段走向第三阶段的律师。从常理来讲，凡是做律师，无不以成为律师事务所合伙人首要目标。那么，从进入律师行到成为一个合伙人，到底需要经过多长时间？究竟需要经历多少磨练？需要经过哪些训练？
   多长时间我不一定能够预测，但我能够预见的是那些已经通过接受“计划”训练的青年律师走向明天的成功之路。因为我想起了多次参加“计划”与青年律师的快乐互动，尤其是有一次就“谁是你理想中的律师”为题而发生的愉快交流。为此，我曾经总结了“亲和力”、“安全感”、“针对性”、“互动性”等四个关键词，供青年律师在成长发展中借鉴参考。
   首先，一个具有并保持亲和力的律师，肯定是一个能够让客户容易接近并给客户带来信心的律师。作为受命于危难忧烦之际，效力于是非曲直之间的法律专业人士，律师的首要责任河使命就是维护当事人的合法权益。如果说，法律是律师的立身之本和发财之道。那么，客户就是律师的执业之源和发展之本。一个能够帮助客户变复杂为简单，变被动为主动，化腐朽为神奇，挽狂澜于既倒的律师，必然也必须是一个能够与客户和谐相处的人。当然，在客户面前，律师本来就不应该也不可能是高高在上、无法接近的人。不过，对于那些刁难、难缠、自大的客户，律师的亲和力就需要相应地进行调整了。总体而言，律师的亲和力是一个面对客户、服务客户、维护客户的首要本领。
   其次，一个能够给客户带来安全感的律师，必然是一个让客户放心并使客户绝对信任的律师。一般来讲，客户找到律师的时候，往往是最紧急、最着急、最危急的时候，这个时候最需要律师给他安全感。律师的安全感怎么体现呢？肯定不是靠夸夸其谈，也不是靠大包大揽，更不是靠纸上谈兵，而是靠亲切而自然的姿态，靠得体而专业的表态，靠有条有理的分析，靠有板有眼的建议。此时此刻，律师的彬彬有礼和头头是道之专业表现，必然会使客户很快由陌生到熟悉，由忐忑到踏实，由疑惑到释然，由不解到化解。接下来，自然就是签署协议开始进入工作。所以，一个具有亲和力又给客户带来安全感的律师，自然是一个能够让客户想接近、离不开、打不走的律师。
    再次，一个让客户感觉最合适的律师，当然是一个最受社会欢迎的律师。在我个人看来，所谓最合适的律师，就是对客户来说最有针对性地律师，也就是对客户及其委托事项能够专业对口、思考对路、方法对头的律师。在瞬息万变的市场经济中，在纷繁复杂的市井社会里，客户的需求自然多样，必然多元。可以说，有什么样的客户就有什么样的需求。这就决定了律师面对不同的客户需要有不同的应对之策，同时也决定了律师的专业化追求将影响着客户的选择。现在经济学上有一个时髦词汇，叫做细分市场。所以，对律师来说，如何细分市场，如何在专业上成为客户最合适、最对路的律师，不仅是一种需求，更是一种追求。为此，无论是专注于诉讼还是非诉讼业务的律师，也无论是在大城市还是在中小城市执业的律师，都需要根据市场需求和客户要求，认真研究法律规定与经济政策乃至社会发展状态，合理选择自己的专业发展方向与合作对象。
   最后，一个能够与客户保持互动与交流的律师，必定是一个能够实现可持续发展的律师。在科学发展观成为学习中心的背景下，律师职业更需要思考自身如何保持可持续发展态势的问题。无论是律师事务所还是律师个人，都是如此。不容否认，律师执业有一定的偶然性，但绝不是一个可以靠偶然实现跨越的职业。如果没有真本领，没有基本功，没有持续的案源和机会，没有稳定的客户和市场，是无法不断实现发展和跨越的。但是，究竟有多少人了解和研究其中的真本领和基本功呢？真本领也好，基本功也罢，其中最主要的与客户保持紧密而持续的交流，这就是我要强调的律师与客户之间的互动性。客户既怕律师收费之后不办事或不见人，也怕律师办事情况不清楚或不明白。而律师与客户之间保持的畅通联络机制，将使客户感到踏实，感到放心，感到对路。有一位律师曾经提出了一个概念，叫做“天天想你”。也就是与客户在委托事项、工作流程、业务要求、实际结果等问题上，每天保持联络与沟通。由此，客户与律师一样，对其中的任何进展、任何变化都保持着密切的关注与关切。在现实中，不乏律师与客户之间缺少互动，缺乏联系，到最后相互埋怨，甚至相互指责，乃至发展到公堂交锋。
   可以预计，在当下这个社会转型期，在经济方式即将实现重大转型的今天，我们每一位律师都需要认真思考，究竟谁是客户理想中的律师？由上可见，一个在客户面前具有亲和力、具备安全感、最有针对性、保持互动性的律师，应当就是当下社会理想中的律师。
  每一位青年律师的成长道路各有不同，但相同的一定是经过了专业训练、艰苦磨练的律师。通过“计划”这样的平台，相信每一位青年律师都有所得、有所悟、有所思。而这正是一个走向成功的必经之路。
  再次祝贺“计划”的成功！我们有理由相信，今天的青涩律师，必然是明日的理想律师。

（注：文章已刊发于《北京律师》2012年第1期）