前不久，试用了神州数码统一通信UC-BOX体验箱。其基本语音通话、多媒体会议、ＩＰ传真、移动分机等功能不仅能够在企业内部建立起完善的语音网络，更可覆盖全国，建立起总部与下属公司的信息化体系。产品效果让人惊叹，更让我惊讶的是神州数码所采用的营销模式。

   目前IT行业过的风雨飘摇，IT代理商面临着强大的现金压力，各个都想方设法将产品快速分销套现。此时，神州数码却反其道而行之，玩起了“先试后买”，以慢销的形式渗入市场，这难道不是自寻死路吗？

客户需求孕育“先试后买”

   身处信息化快速发展的时代，用最低的成本换取最高的效率是企业决策层不断追求的目标。从前企业购买硬件产品，要各个击破，如同买电脑，买A家的主板，B家的内存，C家的显示器。然而，不同商家的产品拼装到一起，难免会出现很多问题，维修起来又要找不同的厂商，不仅提高了资金成本，而且浪费了很多时间。于是，客户对市场提出了更高的要求，对企业整体解决方案的需求愈加强烈。

   统一通信针对不同行业推出了很多创造性的解决方案，加快企业信息化进程。而对于客户来说，大投入是否能换来更多的价值？购买统一通信是否能够真正减少企业资金和时间成本？这样的疑虑让决策者们犹豫不决。

   现在，神州数码推出“先试后买”模式，将统一通信打包成UC体验箱，小箱子里不仅涵盖了所有统一通信的高性能产品，更将应用软件、操作系统及其优质服务捆绑在一起。交由客户带“回家”试用，客户可根据企业自身的具体情况，衡量购买是否合算。

先试后买  接招渠道变局

   当前，IT渠道正在进行一场从产品向服务的大转型，神州数码基于“以客户为中心”、“向IT服务转型”的战略推出“先试后买”，不仅为客户带来了优质的产品和服务，更为处于转型阶段的代理商带来了突破瓶颈的途径。

   有些代理商并没有意识到客户市场需求的实质性转变，神州数码现身说法，带头做起“先试后买”，为代理商树立了榜样。由于企业自身实力的限制，无法满足客户对于解决方案的急切要求。神州数码对代理商一方面进行技术支持和业务培训，提高代理商为客户提供行业解决方案的能力，更好的为客户服务。

   另一方面神州数码在北上广三地建立了体验中心，为代理商搭建了与总代面对面沟通的平台，便于代理商进一步掌握各类行业解决方案。通过举办交流会，帮助代理商了解市场变化，解决问题，加强了与总代的协同合作。

   通过创新“先试后买”模式，神州数码既增加了自身在渠道体系中的价值，又向代理商提供了更多的增值服务，减轻了代理商由于销售低迷和库存积压带来的资金压力，帮助代理商更好更快的从向服务型企业转变，使其在专业化经营上迈进了一大步，拉近了与客户之间的距离。

 “先试后买”在推行的这一段时间确实得到了客户的肯定，统一通信业绩不断提升。不仅为企业自身，更为厂商、代理商创造了更多商业价值，但我认为“先试后买”的商业模式还要经过一段时间的运营，才会更加的稳定。

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