今年,经济环境有了很大的变化,IT渠道面临着严峻的考验,传统的销售模式已经明显不能适应市场需求的变化,导致众多中小IT渠道跑路的跑路,倒闭的倒闭,负面新闻层出不穷,但不论是另辟蹊径还是苟延残喘、等待机会,09年肯定是相当难过的一年。面对困难的局面,代理商们走上了不同的自救之路。
自3月份至今的近半年时间,近三成IT渠道退出市场。自身资金周转问题成了中小代理商的第一大难题。
代理商的陆续“退市”不仅对企业自身带来了巨大损失,对厂商和卖场来说也相当难过。一些盲目扩张和过分依赖渠道的厂商,由于代理商的纷纷退市,直接导致厂商经营困境。而随着铺面不断减少,导致卖场开始降租求生存。
另有一部分代理商,开始改变单一的品牌代理,转向多品牌销售,力求增加企业的竞争力,但相伴存在的资金链的断裂风险,为企业带来了巨大生存压力。
目前很多代理商已经意识到,要想走出瓶颈,仅靠产品销售远远不够,增值服务成为改变现状的关键。但由于缺少资金,技术,管理经验等各方面因素,加之一些总代理对代理商的不闻不问,代理商在贷款、客户服务、市场转移等诸多方面的问题都得不到及时解决。
面对渠道变局,总代理应该扮演什么角色?是一味的“扁”渠道,保全自己,还是站出来解决问题,帮助代理商在逆境中寻求突破,增强实力?目前很多总代已经做出了反应。以神州数码思科业务部门为例。
神州数码为了增强下游代理商的技术水平和渠道管理能力,首先对各级渠道进行考察整合,针对不同地区、不同问题提出针对性的解决方案。
针对代理商资金短缺、贷款困难的问题,神州数码推出的“钻石融资计划”无疑是雪中送炭。代理商只需向总代理提交融资申请,通过神州数码租赁事业部对其进行资质评估、实地调研后,便可获得无需抵押、无需担保的项目贷款,保证投资项目按时完成,维护了公司信誉,变危机为转机。
与此同时,很多代理商加入到了“思酬之路”的活动中,其中“积分回馈计划”,通过以积分抵货款的形式,降低了企业的货款压力,另一方面神州数码为其提供的技术、管理经验等方面的一系列的专业培训,提高了企业为客户提供解决方案的能力,帮助代理商在客户心目中建立起品牌忠诚度。
神州数码通过渠道整合,巩固了整体的渠道生态链,同时在客户心目中建立了“服务至上”的企业形象。
更重要的是通过对神州数码提供的帮助,代理商逐渐实现了服务增值,从产品销售转为服务销售,不断为客户设计出行之有效的解决方案,得到了客户的逐步认可,业绩稳步上涨。
“良禽择木而栖,贤臣择君而侍”,人只能呆在适合自己的地方才能发挥更大的潜能。作为代理商来说,唯有找到合适自身发展的途径,才能不断提高自身的竞争力,更好的适应瞬息万变的IT市场。
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