招商银行零售活期存款探源--招行的客户都在存活期吗？

一 招行的客户都在存活期吗？
    先上图表。下表统计了2011年几家银行的存款结构数据。为避免期末冲存款粉饰报表的影响，我选取的是年报公布的平均余额。只有打*号的交通银行没有公布平均余额，用期末余额替代。



不管是公司还是个人客户，存款首先满足了安全性需求，这部分资产不想冒风险；而活期存款主要是满足流动性需求；定期存款和理财产品满足收益性需求。从这个表展开，我最想搞清楚的是，为什么招行的个人活期存款占比如此之高？招行的白领客户和高净值客户们，会弱弱地把大部分钱存活期吗？

二 低净值客户和高净值客户都能对提升零售活期存款占比作贡献
    低净值客户的存款有更大的比例用于满足流动性需求，因而主要以活期存款形式存在。净值稍高的客户有投资性需求，考虑到理财产品有一定的门槛要求，其投资性需求主要通过配置定期存款来实现。
    高净值客户的投资性资产可以在定期存款和理财产品之间选择，而理财产品往往具有更高的年化收益率，可选的投资期限也丰富，自然成为不可缺少的配置。另一方面，如果一家银行的高净值客户很多，银行受资本充足率的限制，无法将客户的资产其全部吸收为存款（定期存款），但又不能让资金流走，只能通过理财产品这样的表外业务来吸收。可见，理财产品既有高净值客户追求收益性的需求驱动，又有银行为满足资本充足率而分流到表外的监管因素驱动。
    于是，拥有高净值客户多的银行，通过理财产品等财富管理业务，派生了大量的活期存款。理财产品的期限设计是很有学问的，既不能让客户资金流走，又要在一款产品到期、认购下一款产品之间，有一定的空隙和认购期，这个期间就形成了活期存款。记得招行某位领导在采访中说过，理财产品就像公共汽车，顾客的理财就像搭车和换乘，在等车的时候就形成了活期存款。
    关于理财产品派生活期存款，农业银行的年报中的一段话也可以证实：
       “2011 年，面对市场资金趋紧和存款竞争加剧的不利环境，本行进一步完善客户分层服务体系，加大产品及服务创新力度，拓展与培育优质客户群体，发挥理财产品对存款的带动效应，拓宽营销渠道和手段，促进存款保持较快增长。”

    四大行和中型银行的公司、个人活期占比差异，实际上反映的是客户群体的差异。中型银行的网点相对较少，集中在一二线城市，尤其是长三角、珠三角、环渤海经济区；而四大行的网点覆盖全国，深入到县级甚至乡镇。网点的区域分布导致了客户群体的差异--也就是低净值客户和高净值客户的差异。
    所以至此我们就搞清楚了为什么在个人活期存款比例这个指标上，四大行优于中型银行，农行优于工行，招行优于农行。
    虽然工行的高净值客户也很多，但整体上经不住低净值客户群体的摊薄。

三 资本都是逐利的
    我们也搞清楚了，并不是招行的客户甘心存活期为招行作贡献。资本都是逐利的。为了进一步印证这一点，再来看下表。



     有几家银行公布了全年销售个人理财产品的规模，于是可以横向比较。这里主要是想横向比较得出定性结论，因此理财产品不考虑期限，直接用销售额。
    可以看到，招行销售的理财产品数倍于浦发和中信。
    活期与理财比高、定期与理财比也高的，说明客户的投资需求主要通过定期存款来实现。招行的定期与理财比最低，说明理财产品对定期存款的替代率很高，这正是走中高端零售路线的表现。
    再进一步，我们粗心地认为理财产品和定期存款具有相同的平均期限，把活期、定期和理财产品三者之和看做是客户的总资产。由此得到上表的最后两列。从活期与总资产比看，招行的客户并没有把更多的资产配置到活期上。反而是农行和工行的客户在活期上配置了更大的比例，为降低银行的负债成本作出了无私的奉献--这是因为对低净值客户群体来说，用于满足流动性需求的资金占其总资产的比重更大。
    可见，招行的零售活期存款占比高，不是因为招行的客户存了更多的活期，而是招行的客户存了更少的定期，并投资了更多的理财产品。
     而农行的零售活期存款占比高，是因为其客户存了更多的活期，更少的理财产品。
    低净值客户因为流动性需求直接贡献了活期存款，而高净值客户还会因为投资理财派生出活期存款。

   当然，前面计算客户总资产的方法太粗暴，但不影响横向比较得出定性结论。我找啊找，只找到两家银行公布了零售银行管理的客户总资产。招行的数据是根据其年报陈述推算出的，但很准确。遂得下表：



 再次印证了招行客户的资产配置并不像个人活期存款比例反映的那么弱弱。实际上，招行的客户还要更精明些。因为招行的活期存款平均成本率要高于其他银行--我就不贴表了，以2011年为例，招行的个人活期成本率是0.61%，农行、工行和浦发都是0.49%，高出0.12%。合理的解释是，招行的客户持有通知存款等其他活期存款的比例较其他银行要高--再次反映了高净值人士的财商挺高。


四 留待思考的
1，存款只是冰山一角
    招行的理财产品规模如此之大，让我想起了兴业银行的同业业务。不同的是，前者是表外业务，后者是表内的。这说明招行的潜在负债来源很充足的。而且理财产品实际上已经是利率市场化了。
    但这么大的表外业务，会不会有什么风险？虽然合同条款上会有明确的权责界定，但在客户看来，可能认为这些理财产品相当于有银行的信用背书。

2，低负债成本 vs 高成本收入比
    都说招行有负债端优势，但这个并不能直接计算出来。粗算一下，2011年存款上节省的利息支出大概就三四十亿，与招行为发展零售业务付出那么高的成本收入比相比，显然节省的利息并不能覆盖成本收入比的劣势。但整体上看，我认为一定从其他地方找补回来了。因为招行在平均负债成本低、贷款定价适中、高成本收入比的情况下，取得了跟兴业、民生一样高的净资产收益率。

3，财富管理业务的护城河深不深
    这个问题，在各家银行都竞相发展零售业务的今天，对招行来说尤为重要。都知道银行的竞争优势的一个重要方面是客户转换成本，到底是农行的低净值客户转换成本高，还是招行的高净值客户的转换成本高？