悟

   《论语》管理解读

                                                 第十九第十二节

子游曰：“子夏之门人小子，当洒扫应对进退，则可矣，抑末也。本之则无，如之何？”

子夏闻之，曰：“噫！言游过矣！君子之道，孰先传焉？孰后倦焉？譬诸草木，区以别矣。君子之道，焉可诬也？有始有卒者，其惟圣人乎！”

幺峻洲释义：

子游说：“子夏的门人，叫他们做洒扫应对进退这些事是可以的；但这不过是末节，根本的东西却没有学到，怎么可以呢？”

子夏听到这话后说：“唉！子游说错了。君子育人之道[由浅入深，有一定顺序]，不会因为[酒扫等小道]是末节而先传授，也不会因为[仁义等大道]是根本放在后面就不传授了。[小道、大道]像草木一样，是要区别开的。君子育人之道怎么可以歪曲呢？教育弟子能够有始有终[成一完整系统]的，大概只有圣人吧！”

管教授解读：

学习这一段论语，我以为，至关重要的就是一个字：“悟”。企业家的最重要本领就在一个“悟”字上。从管理学这个角度来考虑，尤其要强调的一大看家本领是“悟”性问题。

第一点：“悟”本质。

“悟”，要求人们动脑筋学会深入思考。一个人有没有智慧，水平高低、能力大小，关键就是能不能透过现象看本质，最要紧的节点在“悟”上。要大大提高我们的“悟”性，提高“悟”的能力。企业的经营运作很多时候，需要原创，发明创造，而能不能实现关键就在“悟”上。也就是人们说的修练的能力——能否大彻大悟。从细枝末节上“悟”到大道理。一个极为重要的例子就是老子。老子病危，知道自己快要死了，便把他弟子们都招呼到床前。已经不能说话的他，用手指指他的牙齿，学生们都摇摇头：牙齿已经不在了；又指了指舌头，学生们齐点头：表示还健在；然后闭上了双目。学生由此理解、把握了老子学术的核心和全部精华：以柔克刚——辩证法的基本道理。

通过现象看本质，对于企业家来讲，主要是市场判断、战略判断——主攻方向在哪里。而所谓战略，就是从现在走向未来的谋划。问题是怎么样发现能够代表未来趋势的要素，发现不了代表未来、代表发展趋势的这些要素，你还是无法找到进攻的方向，无法摸清大部队前进的路径啊！列宁哲学笔记中有一段话非常经典，他讲：一条河其真正的涌流在下边、在深处，不在表面上。然而，河流表面上翻滚着的每一个浪花，都是本质的反应。河流的本质就是下面的深流、暗涌。但是在表面的浪花呢，也是本质的反映，本质是通过表层的现象表现出来，这也许可谓“声东击西”吧。一个本质上很坏的人，突然来拍你马屁就要注意了。河水践起的小小浪花和深下汹涌澎湃的激流是两种不同的现象，但是它们毕竟在表现河流核心内涵上统一了起来。这一点企业家们要特别记住。

第二点：“悟”生活区割。

不管市场竞争多么地激烈，置身于“营消”中的企业家们总是千方百计从差异化中寻找自己企业旗舰前进的方向。在这里，市场的细分常常被划分为若干不同的区割，然而，在今天特定顾客群里、特定的生活方式中就要细分其区割的差异化了，就是说，要从生活方式的差异化区割中来实施差异化战略。产品的差异化、方案的差异化，市场的差异化，说到底得通过探讨生活方式的“区割”差异化来解决。比方说：生产服装，有的是给老年人穿的，有的是年轻人穿的；有的是时装，有的是工作服；有的是休闲装；这都是市场区割问题。而其更深入一步，则是其差异化问题，这就是区割的差异化了。

在现今中国的鞋市场上，人们发现以奥康等为首的重在抓皮鞋系列；而阿迪达斯、李宁等则主攻运动鞋；现在有人正在走第三条道路，主攻拖凉鞋，这是一大新领域，他包涵了若干新区割。而年份酒则是酒业的小区割。

第三点：“悟”“消”价值链。

这个一说“悟”到价值链上来，对于某些企业家来说，这可能被认为是小儿科，而如果说，要再进一步，从“悟”到价值链再到抓住企业的商业模式，可能就不那么容易了。显而易见，抓不到商业模式什么事也干不成。一个企业的好经验，往往是通过商业模式提练出来、巩固起来。企业失败的经验教训，多以商业模式形式，警示人们牢记不忘，避免重蹈覆辙，总之，是扬长避短吧；商业模式的重要作用在于扬长避短。商业模式之可操作性在于其价值链。从制造业来讲，这又涉及到工艺流程，因而，从总体上说，，就要“悟”到市场，通过市场“悟”到客户群，“悟”到客户群背后的那个生活方式，生活方式的演变轨迹、发展趋向。

这一段主要是讲“悟”。主要的还不是说子夏挑子游的刺啊或者是别的什么，从根本上说不是这些东西。子游也有道理，子游说了先抓住本质，这也是对的。但是像打扫卫生之类的小事都不重视，那个不行。由浅入深，循循善诱，这也正是孔夫子的卓越教育方式。他教育子贡就是由浅入深这么做的。子贡问孔夫子：“如你手里拿着一块玉会怎么处理？”，孔夫子就来一句“待价而沽”，谁给我价钱高我就卖给谁，实际上他是说，我满腹经纶，谁用我，谁认同我的理论和主张，我就去施展我的抱负。“待价而沽”，现在人们把它看成是一个贬义词了，最初是个褒义词。