从操作方法层面上科学打造“营消”商业模式（七）

文/管益忻

七、用户需求认同为标准：打造全新卓越的质量经营管理机制

这一“50”方法群的第十个亮点，以用户需求质量为标准，为打造全新的企业质量经营观，事实上这已成为煤炭企业向全新版本“营消”商业模式转型的又一重要内容。《方法二十九：质量管理法》集中阐述了它的主要特点：

（1）以用户质量需求为标准的质量经营观。

通常所谓质量经营管理意识，就是质量管理以持续满足（市场）用户质量需求为标准、为前提，转而实现企业经营利润的最大化。反之，不满足用户质量要求一味追求利润最大化的企业经营则必败无疑。总之，必须把满足客户质量要求与现实企业经营宗旨有机地统一起来。

（2）以市场、现场二场契合为核心的运作模式。

所谓二场结合关键在于企业运营现场同nog市场用户需求的高度融合、对接。以外部市场即用户的全部质量需求制定整个企业内部生产、加工、运输、检验等规范，认真贯彻现场质量管理实践中，确保现场产品质量及流通服务质量符合用户要求，使用户满意，进而赢得用户的信任和忠诚。

（3）以用户质量需求为依据的营消能力提升体系。

企业抓质量管理，确定质量标准，首要调查、分析和把握用户对企业产品的质量（热值、灰分、硫分等）、规格、品种、价格、供货方式、交货期、结算方法及售后服务等方面的需求，并及时了解用户动态变化的质量要求。这就

作者捕捉用户需求信息。

实施营销创新。就是要研究制定能够营销战略，根据本企业的区位、生产的煤炭品种、产能及其他产品情况，策划整个营销战略方针、目标、工作重点和对策，通过实施有效的营销战略，不仅能把生产的产品卖出去，而且能卖出好价格；不仅经营产品，而且要经营用（客）户；不仅现在能卖得好，而且今后也能卖得好、卖得长远；不仅研究市场客户，而且要研究企业内部产品结构优化调整和技术创新，保持企业拥有较强的市场应变力、开拓力和竞争力。

（4）。以企客“营”、“消”对接为依据的营消路径。

这一营销体制。作者划分为三个层次：第一个层次是集团公司，为营销决策层，主要负责审定企业整体营销战略、营销体制、产品价格政策，决定重要的人事任免与奖励等；第二个层次是成立企业销售总公司，负责整个营销业务业务管理及运行工作；第三层次是在销售总公司下面分内外设立的两个办事点，一个是以煤矿为分点的销售办事处，负责煤炭发运、地销及质量检验等，一个是在用户集中地设立的销售分公司或办事处，负责该区域市场的销售业务。