——营消：迈向客户经济的商业范式革命

■学人新论■管益忻

    客户经济的到来引发了一场空前的商业范式革命。

    传统经济学、管理学最大的问题之一在于把客户置于研究视野之外，同时又假定我的产品他们一定会购买。这便失去了效益中心，造成了几个误区：误解了价值链，颠倒了企客关系；把企业利润置于顾客价值之上；误解“消费者剩余”和企客一体化；忽视了“营消单元”；不懂得用“客户之手”调节整个经济运行。如眼下向客户经济演进引发的种种重大革命性变革，正在成为一场商业范式的大革命。这不能不提到科学历史学家托马斯·库恩，他将 “范式”一词定义为“一个被接受的模式或样式”，它能建立一个信息框架和规则观察世界。当一个被接受了的业务模型不再能提供有效的回应时，就应该建立一个新的“形式”了。因此，传统微观经济学和管理学以至经济学到了被革命的前夜，到了被“范式”革命的前夜。

    企业必须按照同顾客对接的范式运行才能生存，才能推动顾客主导地位的形成，这必然要求企业主动地发现并实施同客户最新需求相对接。

企业实现与客户需求对接需要具有三方面的新内涵，它应该：一是以客户价值主张为核心理念的战略性创意；二是以专业价值链、供应链为产业平台的创意；三是具备环境、生态等方面保障的创意。

    （作者为中国发展战略学研究会副理事长。本文节选自作者新著《营消：迈向客户经济的商业范式革命》一书的导论）

本文原刊登于《中国经济时报》 2007年6月5日特别报道·专论版