绿海战略（之四）_管益忻教授

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绿海战略（之四）

(2006-11-17 09:15:56)

——超越蓝海，迈向客户经济时代
中国发展战略学研究会副理事长管益忻
中国企业联合会研究部副主任胡迟
（四）
2．企业竞争战略显示的主攻方向，是客户群，但应当是已知的客户群，而非未知的市场空间。旨在超越“红海战略”的“蓝海战略”又一重大问题在于，把未知市场空间当成主攻方向。不知道在企业实践中市场（主攻方向）是不能假设的。大量的事实告诉人们凡要想在实际运作中获得成功的企业，都必须下大气力找到自己的真正能实现（供求）价值曲线对接的客户群，并以此作为战略主攻方向。从客户经济的商业范式视角上看问题，一个极重要的创新理念是：必须从过去的仅仅作为“营销”的（而今天已变为“营消”方法）的“市场细分”中走出来，彻底地按照“谁——什么——怎么办”的战略定位机制，建立全新的绿海战略（以人、以客户为本的战略）之战略定位机制。显然，仍然停留在“营销”而非“营消”上，便是事实上仍然难逃“红海战略”之悲剧的“蓝海战略”的问题所在，而作为正确奋斗方向的“绿海战略”则以真正现实的价值曲线对接为准则。
3．企业总体运营中心机制的构建，是一个以微笑曲线为载体的企业核心能力机制链，而并非具体的个别价值链环节。实践表明，企业总体战略的制定、执行和把握，总是依托一个企业总体运营中心的，不论是LG战略模式上的以“设计为中心”，还是青啤“二截棍”战略模式的以营销为中心，或者是耐克的UPS，他们事实上都是“大CRM”，都是整个企业已形成或正在打造微笑曲线的企(业)客（户）价值曲线总体对接机制，都不是以个别环节机制，这是所有正在向客户经济“营消”范式过渡的企业都必须实施的第三大战略转变：从作个别环节（优势的价值中心）机制向总体运营中心机制转变。
4．绿海战略全部战略运作的原点，是整合的总体优势不是个别环节优势。企业全部战略运作的原点只能是企(业)客（户）对接点优势，而这个优势原点只能是指整个企业价值链圈环所有环节都要同用户对接好，由此打造出来的优势，不是个别环节优势。由传统的红海战略向绿海战略过渡就要求企业从既往的某一、二个环节优势的核心优势向企业整个核心优势的全面转变。
5．企业的价值创新是指以客户价值主张为主导，在互动中，由企业实现的价值创新，不是离开客户价值主张，离开企(业)与客（户）互动而企业闭门造车形式的价值创新。事实越来越表明，传统的那种离开客（用）户,企业自己在不知道市场目标方向的所谓价值创新，在今天，越来越行不通了。张瑞敏首次提出的，海尔集团正在大事实践的“人单合一”，T模式的具有划时代意义，正在于此。也正是在这一点上，后起的蓝海战略并没有超越前期的红海战略。他们两者之共同点都在于把价值“抽象”化了——不见主体；主观化了——企业假定产品是能卖出去的；非实用化了——只管企业“卖出去”而不管用（客）户实际的消费情况如何。现在实施绿海战略的任务是迫切要求人们从非客户主导的价值创新向实实在在的客户价值主张导向的价值创新过渡。（未完待续）

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