作者按：一本专门谈普洱茶品鉴与经营的书当然不能缺少谈论买茶、进茶的内容。十年前的今天我写了一篇同名的博客文章，今天再看虽然还有点道理但差距是有点大了，所以这次专门抽时间想了想，写了这一篇，希望对普洱茶商、投资者以及爱好者有启发。文章被刊载在云南《普洱》杂志2018年3月号上，编辑时删去了一个重要的案例，即关于当前大中城市精英送礼的礼品茶“600元准则”这部分内容，颇为可惜，但愿正式出书时不要再删。

    我是在对茶几乎一无所知的情况下开了茶馆的，很快对普洱茶有了兴趣并因为经营的需要而改成了专营普洱茶的茶庄、工作室，在经营实践中研究起了普洱茶的品鉴技术与经营方式。买茶是经营茶的第一步，也是一个十分重要的环节。无论发烧友还是茶商都对如何做好买茶这个环节有兴趣，我就从五个方面谈谈如何才能把握好买茶这个重要环节。

    一、要深刻理解普洱茶及其经营的独特性

    普洱茶因为茶本身的独特之处而使得经营有独特性、买茶有独特性，其中最大最明显的不同是作为后发酵茶的耐存放。此前，占有中国茶叶消费市场最大份额的绿茶以散装形式面市，当年生产当年消费。消费者追求鲜爽，一般过了夏季其品质就会被大打折扣。这也使得绿茶的经营者每年不堪其烦地要把卖剩下的绿茶送去窨成花茶，然后再以很低的价格供应市场收回残值。而作为后发酵茶的普洱茶则不然，从其价值的再发现之日起就被非常形象地冠以“越陈越香”的特性。所以，绿茶以新为好，普洱茶则以陈为美。绿茶很难见到陈茶，而普洱茶则因为有香港这样的存茶传统基础的存在而使得人们有机会体验到老茶之美并开始效仿。又因为越陈越香的特点方便了生产、运输、存储和管理，提高了人们投资经营普洱茶的积极性，使得投资存茶在南方气候适宜的地区蔚然成风，也使得另一部分经营者投资者找寻合适的陈年老茶成为可能。

    我这么比喻那些收新生茶回来屯茶的朋友：他们在一条富饶的河边坐上了一只船，不再停留随船去了莫名的远方。我这么比喻我自己的做法：我在富饶的河边沿河行走，跟朋友吹风聊天，时不常地跳进河里游泳，摸几条鱼上岸尝鲜，还可以跟人换些银两沽酒，然后继续行走、下水......    

    二、要不断提高辨茶能力

    风险虽大但作为茶商又不能不进茶。 作为一个茶商进什么茶，跟这款茶的品质有着最大的关系。所以买茶者应该首先学会鉴别茶。这句话说起来很简单，但做起来不容易，因为普洱茶价值的再发现只有二十多年的时间，属于新生事物。人们对于普洱茶的规律还在进一步深入了解之中，关于好茶的评判标准从用料到工艺到仓储都还有很多不解之谜。

    比如，做绿茶的会认为用料等级越高、越细嫩越鲜爽，最好是明前茶，而到了普洱茶这边就不见得等级越高越好了。比较粗老的茶前几年可能不适口，但若干年后可能会转化出真正普洱茶的韵味来。相反，等级太高的茶前些年表现可能靓丽但多年后在丰富度、耐泡度等方面就不如粗枝大叶了。

    又比如，普洱茶的仓储，很多人都认为要干仓不能湿仓存放。这实际上是一种形而上学的观点。事实是不管什么仓，普洱茶一定要经过陈化转化才适合品饮，而陈化转化是有温湿度以及时间条件的。长时间存放太干未必好，香港传统仓储未必不好（有实例证明）。在我看来，中生代生茶仓储恰当，稍微干一点未尝不好，现在喝起来更鲜爽一些，以后转化情况还可以继续关注；15年以上老熟茶如果能够湿一点也不错，继续保持存放下去比干仓的老熟茶更有可能转出迷人的参香药香。

    这些例子一方面解释了为什么市场上会有那么多品质一般的茶、为什么市场上会有那么多不懂茶的茶商（甚至“大师”），同时从另一方面也启发我们，如果运气好的话还是有可能碰到一些不为人关注的高品质好茶的。

    关于如何较快地喝懂茶可参阅我关于各类普洱茶品鉴的文章，同时到市场上买一点各类普洱茶的茶样作比较，可以跟有经验、口碑比较好的茶商茶友一起试茶喝茶，听听别人的意见，更重要是自己要多多思考多多体验。要实现自己懂茶，真正的懂茶，不一般的懂。真正达到从老茶到中生代到新生茶，从生茶到熟茶，从新熟到老熟，从用料到工艺到仓储，从以前到现在，熟悉、深谙其中的演变与背景。判断一款茶真，要说清楚为什么真，判断它假，也能说清楚为什么是假。判断一款茶好，好在哪里，差又差在什么因素环节。对一段时间一个企业或者一个地方的茶下某个结论，能说清楚为什么是这样的结论。

    这个过程会发生一点费用，这是必需的，不买太多茶样的话花钱也不会太多。

    

    三、要格外关注消费需求

    我是一个活动在普洱茶流通领域里面的茶商，全国象我这样的普洱茶商有很多，自己不生产茶，想要卖出茶先要买进茶，最多联系合适的茶商做点合适的订制茶，然后还是要拿来卖出去换取利益。我常跟合伙人朱朱和谢敏说：要一只眼睛盯住茶的品质，另一只眼睛盯住客户的需求。 

    这两年，从“一块金砖”到“归来兮”、90年代7572老熟茶、“传递”、“福饼”到“9801”老熟散块，几乎每款茶都在内部认购或者提前认购期间被一抢而空。每次最兴奋的时候并非大卖之后，而是试到一款好茶的茶样的时候，因为那个时候就得知了进茶的价位也研判出了是否符合市场需求及后面安排销售的策略。换句朋友间的笑话说，在开始的时候就“闻到了人民币”的味道。这个味道包括茶的品质与价格，还有市场的需求情况。所以茶商还应该熟稔市场、了解同类型产品的市场竞争力。

    确定了品质以及价格以后，在数量上能够进多少，跟你对普洱茶的理解、跟你的经营规模以及经营方式、目标客户等等都有很大关系，当然跟你的经济实力有更大关系。

    通常来说，一款茶的品质越高则往往价格越高，而一款茶的价格如果太高则消费者会急剧减少。碰到了一款不错的茶，知道大家需要它，如何定好价格既满足尽可能多的消费者的需求，又让自己取得尽可能多的回报，作为中间的经营者要学会惦量这两者的关系。“一块金砖”、“归来兮”上市前，我跟几位茶友随便聊天，问他们如果拿茶送礼的话愿意花多少钱买茶，结果得到的答案是600元/份。这些都是社会精英有相当经济实力平时都是喝99DDG-H和布朗传奇的人给出的答案啊！但这都是实实在在的消费需求，不容忽视！所以就有了不同于平常的“一块金砖”的特殊包装、“归来兮”的特殊饼型与包装，每份的内部认购优惠价格大体在600元左右，而建议零售价定在1500至2000元的价位上。这就是“600元准则”的来历，有需求，一切皆有可能。

    对于同一款品质过关的茶，拥有不同经济实力以及客户群体的茶商会有不同的反应。同样，对于一款品质突出的茶，由于存世量、代表性等原因，低价位进但不见得低价位出。比如F5虎饼因为用料好、工艺水平独特，在15年陈期以内的干仓新熟茶中始终没有找到它的对手，受到了市场的追捧，上市后价格一路走高，现在达到1万元/片，让当初在较低价位买到手的茶友们很是安慰。 

    以前普洱茶在香港多在茶楼酒楼消费，要求有一定的转化和滑顺，当地消费者并不喜欢太强烈的刺激，因此才有了所谓的香港仓。现在大陆的情况有所不同，人民生活水平有所提高，饮食结构有所改变，对于饮茶的要求也不一样了。中年人喜欢干仓存放、茶气刚强的中生代茶，上一点年纪的则喜欢醇润甘和舒的老熟茶。需求牵引生产工艺（包括仓储）的变化在普洱茶上也得到了很好的印证，关注了需求、迎合了需求，买进的茶才能顺利地变现增值。

    四、要特别重视经营方向的选择

    选择经营什么茶，实际上就是选择了经营的方向与方式。市场上茶很多，有人听人介绍买茶，有人翻着图录买茶，有人做所谓的品牌经销商，有人直接去茶山买茶。这些年来，在普洱茶这个江湖圈子里我经常见到这么三种人：

    第一种人，多年的摸爬滚打辛苦晋级自认为一切了然于胸可以在市场上走上一遭了，结果发现时间过去了很多而自己对茶与市场的判断依旧茫然，知识与财富的积累远远赶不上茶价的涨幅。这种人比较多，占了茶商的很大比例。

    第二种人，即便遇上了明师、踏准了节奏，而且人品大爆发、头顶七星高照、也拿到了一些被市场追捧炒作有名头的茶，到头来钱都变成了茶但仍然会痛苦地发现最好的茶依然在别人手上。

    第三种人，本来有机会掌握一些顶级好茶，但犹豫之间普洱茶的价值广为流传，被跨界而来不差钱的财富大佬们抢先出手。极少数最好的茶就此不再流通到市场上来了，让真正的茶圈人士“永失我爱”，显得很悲摧。

     一般来说，茶商的经济能力都是比较有限的，再有钱的人到最后仍然会觉得钱不够。做一个茶商要避免做上述三种人，要从选择买茶也就是选择经营的方向着手。   

    首先，我不会亲自上山做当年的新生茶。一是因为2005年以来上山做茶的人太多了，对于高品质茶来说已经采摘过度，而且山上茶农在利益驱使之下难以对茶园进行精细的管理（这方面可以思考一下开花结果对于此后若干年茶叶品质的影响）等。二是普洱茶有一个陈化转化的过程，这个过程对仓储环境有要求，我认为把这部分费用交给帮我做这个过程并做出一点感觉来的茶商对我更有利。

    其次，我不会去做任何一个品牌的经销商，对经营我们茶品的茶商茶友也只称之为“协作商”。因为我一直认为普洱茶出现的时间还比较短，所谓“品牌”只是当初一时意气风发的茶商们自己的感觉而已，经销模式还远远不够成熟，更不应该把经销商当成销售的终端。当后来用料越做越差，甚至不顾声誉用一些很差的原料配合捞仔们做些订制品挂到“电子盘”上胡乱炒作的时候，“品牌”榜几乎就成了耻辱榜。

    再者，我自己曾经听人介绍买茶，身边也有朋友翻着图录“集邮”，以后大概都不会这样做了，典型的茶留个一两片或者一两筒做茶样是必须的。

    那么到底应该如何做才能成为一个既产生经济效益又产生社会效益、既能赚钱又能屯下好茶为长远利益打下基础的普洱茶商呢？结合前面谈的，在深谙特性、真正懂茶的基础上做好两手：