新媒体要认清你的用户和客户

老聂新媒体杂谈之五

传统媒体心目中的盈利模式有两个，一个是订户，一个是客户。前者是媒体内容的购买者，后者是媒体运营中的合作者。两个都能给媒体带来实实在在的真金白银

因为在传统媒体环境下，所有的信息是不对称的，所以，买的没有卖的精。加上媒体垄断了信息发布的管道和来源。所以他们理所当然地认为：谁用了我的内容和服务，谁就得向我付钱。普罗大众要想获得媒体的内容和服务，也只能有这两个选择，要么成为订户，要么成为客户。

订户是传统媒体最基本的盈利模式。有很多报刊，包括出版社。都是在靠出售内容挣钱。如《求是》，它基本上没有什么广告，却拥有庞大的订户数目，庞大的订户数转化成天文数的收入。媒体的责任，就是对订户提供他们自己认为重要和优质的内容。以换取订户的购买，订户对内容的购买，构成这类媒体的盈利模式。

客户对于传统媒体盈利的另一条腿。其对新闻为内容的媒体来说至关重要，她决定媒体的生存质量和发展。客户一般由几部分构成：广告客户，战略合作伙伴和运营赞助商。

有很多媒体订阅不挣钱，只能勉强维持平衡，盈利全靠客户。但没有媒体胆敢不重视订户，因为订户是他存在的基础。活不活得下来，基本靠订户；活不活得滋润，则主要靠客户。当然，没有媒体胆敢不依靠客户的，即使《求是》这样媒体，他仍然极度依赖客户，只是他的客户是政府。

传统媒体在向新媒体转化的过程中，仍然念念在兹的还是订户。主要表现在传统新闻网站的新媒体客户端和文学网站的新书下载上。但是，他们不知道，游戏规则改变了。在传统媒体的规则中，你只要把你的报纸或者期刊忽悠出去，读者购买就会形成利润。但是，在新媒体时代，很多资讯和服务是免费的，别人使用了你的资讯和服务，却不一定会给你付费。所以，新媒体是没有订户收入的，即使有，也不不成其规模的。靠订户收入的新媒体迟早会饿死。

新媒体人的词汇里没有订户，只有用户和客户。用户就是新媒体时代享用了你的媒体的内容和服务的人。他们虽然没有付给你钱，还白白享受了你的服务。但是你还必须小心伺候着这批人，让这批人习惯享受你提供的内容和服务。只有培养了一大批极度依赖你的内容和服务的白吃白喝一族，才能形成你作为新媒体的影响力。优良的影响力可能转化为你的客户，也可能给你带来优良的客户，同时，你也可以在影响力上面嫁接新的收费项目。

以新浪微博为例：每个微博主其实就是新媒体，粉丝就是你的用户。微博博主使初出浑身招数，在内容和互动方面讨好粉丝。但粉丝并不为微博主提供的内容和互动付费。微博主这个时候，期待的就是粉丝这个用户群带来的影响力。

一般地，微博的影响力源于粉丝数量。但是粉丝质量却决定微博质量。很多百万粉丝级的微博主，打开他的微博看，评论和互动寥寥无几。原创很少，多的只是和几个人互相间的转来转去。这种微博，说明其用户的质量不高。没有优质的粉丝就没有办法给他带来真正的客户。相反的，有的微博主，粉丝数量只有不多，却内容以原创为主，粉丝间互动也很多。这就说明他的用户质量较好。

高质量的用户就会转化成客户，新浪的自媒体计划就是基于这样的原理展开的。

新浪自媒体的门槛有三：粉丝数在500万以下（关注用户质量），月浏览量不低于300万（优质的用户数量），原创不低于80%（优质的内容服务）

从这里来看，新浪微博更加注重粉丝的质量的，在他们眼中，即使你只有1个粉丝，但能够月浏览量达到300万，也满足了其自媒体的基本条件。因为，在微博中，只有一个粉丝却给你带来月浏览量300万不是没有可能的，前提是这个粉丝有足够的影响力。

有的微博主在微博上直接招揽业务，如@北大陈少峰 他本身就是大学教授，他通过微博平台，发布他研究的方向和课题，展示其教学和招生资讯，用北京大学这块金子招牌，吸引和引导优质粉丝，把关注点投放到未名湖周边，然后稍加勾兑，就把用户直接转化为客户。

还有的微博主的在页面上直接开展业务，如一些企业咨询的微博主，在微博上对用户进行有目的的沟通和调查，一步步地，通过交流淡化陌生，增进信任。企业主若在经营中遇见困难，而这个困难又是企业咨询微博主研究过了，他会通过微博请教，倘若沟通有效。那么，双方的接触将从线上走到线下，用户就变成了客户。

还有的微博主在线上展示特长，如一些摄影师，在自己账号上大量展示自己拍摄的图片，这样，一些旅游景点，广告公司，平面设计等微博用户就有可能成为他潜在的客户。一旦这些用户有这样那样的需求，他就会通过私信或者线下接触，完成身份转化。

同样的例子适合书画家，篆刻家及其工艺美术从业人员。

另外还有微博主在微博上外挂淘宝账号，用嫁接的方式直接把用户导流为客户。

在淘宝上晒商品，在微博上介绍，微博就成了淘宝账号的导流明渠。优质的粉丝自觉通过导流明渠来到淘宝，成为淘宝商品的用户和潜在用户。

再看腾讯。

腾讯其实才是真正把传统媒体赶进新媒体圈子的人。他的法宝就是免费。如果说最早的QQ免费只是为他累计了天文数字的用户，但后来的微信免费，则直接颠覆了传统经济的游戏规则。腾讯依靠免费累计的天文数字的用户，在其上嫁接支付服务，直接把腾讯从新闻咨询，跨进了金融圈。

如果说QQ是腾讯呼风唤雨的用户，那么，在微信的游戏里，朋友圈其实就是你的用户。

我有个卖茶的朋友，是微信的忠实拥趸。每到一地，就打开手机的搜索功能，搜索“周边朋友”来充实他的朋友圈。很短时间，他累积了庞大的微信好友。然后，他有目的地对朋友圈进行筛选，进行优胜劣汰。并在好友圈上嫁接销售。一年下来，他取得了不菲的成绩。这种以数量换取质量的方式是非常有效的。用数量培养了一个优质的用户群之后，他再把这个用户群培养成客户：茶及其衍生品的消费者。

还有的微信主组建了很多个微信群，通过各个微信群之间有机的沟通，从而形成一张覆盖多个城市的业务网。每到一地，通过当地的微信群，找到一些熟识的微信好友，从而展开业务，或者推销商品。我有一个做设计师推广的朋友，通过这种方式，已经在全国20多个城市，进行了推广会议，编制成了一张属于自己的客户网络。

也有的朋友，把微信群作为推广订阅号的手段，在诸多微信群中反复转发自己的订阅号的内容，一天下来，就能完成几千个转发，不仅扩大了订阅号的范围，也增加了订阅号文章的阅读数量。一天下来光自己转发也有好几千的阅读量。这样，定阅的用户会认为这个订阅号真的有海量的传播。

新媒体时代，没有订户只有用户。用户理所当然地享受新媒体提供的免费午餐。

免费午餐带来的就是影响力，在影响力上面嫁接经营才是新媒体获取利润的关键。首先得有影响力，然后才能有效地嫁接。当然，嫁接的技巧也是不言而誉的。

没有用户就没有客户，这是新媒体的现实，也是互联网的精神。

聂景秀，2014/10/15，星期三，00：45

写于北京，二酉山房西窗