今天是梦工场新年第一周的梦工场全员“检讨会”，总部收到大量的让我感动的反省与建议，其中有一篇被评上了“本周最负责任的《检讨报告》”是我助理——李博的上周总结，真正体现了陈安之老师和鹤宁老师都讲过的一种精神：“销售就是为了爱！”

     现分享部份全文如下，以让梦工场分布在全国的加盟商能最快地方便看到，以在下周能写出有建设性的《检讨报告》，互利互学，每周都有巨大的进步：

李博的《检讨报告》

     上周的重点工作是去上海参加陈老师NAC课程并招商，课程结束之后我们三人及王董、文波，进行了关于这次沪杭走访的“检讨会”，同时包括对杭州大厦“CAMBRIDGE英国剑桥店”的检讨总结，并提出了改进意见，现检讨如下：

 一、那里好？

王阳董事长在杭大运用陈安之老师的“NAC六大步骤”做销售，马上立竿見影。

真实案例如下：2010年1月8日20点，在全国销售额最大（年销100亿）全国最顶尖的时尚标杆商城——杭州大厦A座4楼，有母子俩进了“剑桥店”。

1、诊断——先观察，诊断出顾客是什么职业与偏好？

王阳董事长见小伙子留着长头发，性格偏内向，于是转头对旁边的母亲说：“你儿子很有艺术气质！”

他妈妈说：“他是学美术的。”

2、找出着力点——找出顾客最喜欢穿什么样的衣服？

王董说：“艺术家的穿着跟别人不太一样，你儿子穿这英伦格子风衣，会让你儿子马上从人群中冒出来，因这格子风衣是一般人买不到的。”

他妈妈一听就开心地喜上眉梢，因王董找出了他妈妈和他儿子喜欢的理由：“艺术家衣着当非凡，不同于一般人。”

3、打断惯性——打断对方习惯性的惯性思维！

他穿格子风衣后，又去穿另一款灰色风衣，并说：“我从来只穿黑色或灰色的衣服。” 可他一试穿后，人显得“正常”了。

王董说：“这款风衣没把你的艺术气质显现出来，你说是不是？”他妈妈听了直点头，儿子马上把灰色风衣脱了。

4、输入新的资讯——用旁证证明你是对的，让他认同你的看法。

王董说：“我太太是学美术的，我父亲也是学美术的，学美术的人穿衣服追求艺术的异样感，所以我太太和我父亲挑选衣服时，就喜欢选‘与众不同’的服装……”

儿子开始专注听王董说。

5、不断加强——加强对方的内在需求，即喜欢的理由。

        王董又说：“杭州的建築物真很艺术，到处都能看到艺术的建築设计，杭州的美女也真多，杭州真是全中国最时尚的城市，杭州的男孩也一定会越来越时尚，我们这款时尚的艺术型风衣现只剩最后2件了。”

这话让他妈妈着急了。

6、检查——检查最后成交的环节，帮顾客下成交的决定。

王董马上接着说：“您今天买这件1280元的风衣，就可以您送一张价值1280元的成功学大师陈安之老师的课程票一张，就在本月23日的杭州开课，在上海，陈老师的票价都是上万的，我保证您儿子一定会因这堂免费课，而性格变得更外向，艺术事业更成功！”（加强“艺术气质”需求，再增加帮小伙子改掉“性格内向”的深层需求）

母子俩决定外出商量一下，半小时后，回“剑桥店”成交了。

 

“剑桥服饰连锁店”的湖南总代理——黄沙南老师，曾运用陈安之老师从美国引入的“NAC心理学”，帮助王阳董事长在一瞬间，就戒了20年的烟瘾，详见梦工场出品的百万畅销书《绝不裸奔》……

 

NAC六大步骤：1，诊断   2，找出着力点   3，打断惯性  4，输入新资讯  5，不断加强  6，检查。——是经实践验证有效的，是可迅速帮助人下决定的心理科学，我们剑桥的销售代表，只要不断每天重复使用这六大步骤来推銷“剑桥”，积累自己实践的案例，并上报公司备存“剑桥·某某姓名成功案例”，你的爱心就会帮到更多的人，你就会有更多的成就感而感受到幸福而快乐的人生。

 

二、那里还可以更好？

从“杭大·剑桥店” 前后货品展示的对比中，看出公司的问题，当严格推行《店铺营运考核系统》，以防外地店与总部店不一致的现象再发生。（略：详见图片附件）

 

三、对公司的建议：

A、总结出“剑桥·招商话术”

第一：问问题法：

筛选优秀的能赚钱的加盟商不是用说的，而是用问的，我们不要只讲“剑桥有多大前图……”，而要问他：

你为什么想加盟剑桥？

……你自己说你“剑桥”有多么好，那不是好，他认为你“剑桥”好才是根本地好。

 

第二：对比成交法：

我们要让外行知道，国内诸如“七匹狼”这类中国知名品牌，目前的加盟模式是什么？如：

1、加盟中国知名品牌的费用是多少？

如：七匹狼首期货款门槛要50万；租地方要200平米以上；雅戈尔20%—30%换货率，威克多、卡尔丹顿、凯撒、迪斯卡丹10%换货率，代理折扣为5折，需付品牌使用费：5万元/年……

2、加盟一个国际的品牌的门槛有多高？

一般最低首期货款门槛要100万；Ermenegildo Zegna杰尼亚、GIORGIO ARMANI.阿玛尼等国际品牌只做直营，已没有加盟机会。

3、而加盟我们“剑桥”的门槛是多少？（与竞争者对比加盟的“门槛”）

首先年前可免品牌使用费：10万元；首批货款只需投入20万元/店，即可获得加盟权；开店半年内还可获100%的换货率；剑桥服饰的零售定价与七匹狼相同……

当我们把我们“剑桥”的加盟费，首期货款的门槛等条条款款，给竞争者来对比，我们最大的优势自然显现。

再跟中国知名品牌对比：我们是800年历史的国际品牌，是有品牌文化的，有深厚历史文化的“剑桥”，竞争者也许才有8年历史……这样就产生了一个很明显的优势对比。

 

第三：行业分析法

引用世界华人成功学第一人——陈安之的话说：“要成功创业，就要眼光好！因为这世上不是所有行业赚的钱都是一样多，发现容易赚钱的行业，这是老板的责任。”

在中国上海南京路上开的ZARA店，日均销100万元，若按50%的毛利计算，一天就可以赚50万元。

所以，服装业是个容易赚钱的行业，如：2009年冒出了各国首富是西班牙首富ZARA、瑞典首富H&M、日本首富UNIQLO，因他们都共同满足了亿万大众求购“大品牌、高品质、低价格产品”的需求。

如果您现在就决定跟“剑桥”的董事、总顾问——成功学大师陈安之老师一起，进入产生首富的行业，请你马上行动！（后100家加盟的门槛，必会增高。）

要成功——与成功者合作

要成功——加入成功的团队

你同意吗？

 

B、总结剑桥店员“形象设计”话术

一、客人进店的“开场白”：

1、在顾客进店前8秒钟，就要把“自己是谁”推銷给顾客，以增加信任感。

例如：

1、自我介绍——欢迎光临剑桥服饰，我是某某（名字要很好记，如：“我姓帅，是要帮男人帅起来的帅！”，甚至用小名）

若是二次回头客，一定要能记住姓名：“（某某）先生您好！”，这是冠军店员的特质。

2、做出判断——在顾客进店之后15秒钟以内，你要及时的做出判断，并拿出你认为觉得合适的款式（拿出来的这款衣服一定要跟他身上穿的那款衣服感觉相似，要让他感觉是他想要的，顾客现穿黑的，你第一件就给他推荐拿出件红的，他会觉得你眼光有问题）

若你问他：“你觉得这一款衣服怎么样？”，如果他摇头，证明不太好，如果点头，说明有兴趣，然后你就要询问他：“我能帮你提供什么样的形象搭配吗？”

——只要你满足了他的需求，你想不成交都难。

 

二、客人进店的“形象搭配术”：

1、一定是要用问的方式，与顾客交流

要问：“你觉得这款衣服怎么样？”千万不要先动情地乱夸奖哪一款衣服好，还很武断地说：“这个很适合你！”

（不看脸色只夸自己的衣服怎么怎么好，是易被顾客烦的店员特质。）

 

2、培养“剑桥形象顾问”店员，是增加信任感，让客人一买多套的绝招：

如：“我是Mary，我是剑桥的形象顾问，我能帮你提供什么样的形象搭配吗？”

“你看这款怎么样？真很配您老板的气质！”

“你看这一款穿在你身上的感觉怎样？真太帅了！”
“你觉得是哪里不太适合你呢？有适合您的一定通知您，您方便留下联系方式吗？……”

 

或者是自己不讲，而是让另外一个店员讲他（她），推崇他：“这是我们剑桥的形象设计师，他曾帮深圳政府官员做过形象顾问，也可以为你做一个符合你专业的搭配……”

 

愿今后梦工场-剑桥连锁店的店员不再是店员

而是闻名天下的“剑桥形象顾问”

李博

2010年1月11日