这些天闲在家，被叫去为当地的一间健身器材经销商制备有关售后服务整体方案的文书，又找丫头帮忙制作了LOGO图稿，然后，连同报价表、产品说明等文件，一起上交到专门的政府采购中心（非营利性事业单位，集中代理采购业务，服务对象主要为各机关及事业单位），以类似于招、投标的形式，确立最终成交的供应商。

   过程还算顺利，就是半路突然杀出个“程咬金”，居然是直接的生产厂家（该经销商的上游供应商，在当地没有自己的销售点；从该经销商处得知采购信息，报价晚于经销商），把经销商的报价中，来自于他们厂的商品价格，压到了最低（等同，甚至略低于给该经销商的价格），而其他非来自自己厂的商品价格，居然可笑地，高出该经销商的报价好几倍。

   按理来说，健身器材的渠道模式，大约有零级，直接营销渠道，生产商直接销售给消费者，主要是大型商用器材项目，例如体育馆、健身中心等，还有制造商的自营店、邮购、电视直销、网络购物等也可以算在内；一级，包含一个中间机构，制造商通过大商场、大卖场、经销商等渠道，进行销售；二级，包含两个消费中间机构，一般是批发商（进口商、代理商）和零售商；三级这几种不同的模式。

   应当说，几种模式各有利弊，选择直接销售渠道的话，厂家需要建立强有力的管理及营销队伍，还需要强势的企业文化和周转资金做后盾，否则，在中国这样一个幅员辽阔的地方，实施起来会很有难度。经销商的意义不言而喻，而要是经销商太多，又不好控制。所以有人说，目前的健身器材市场，还是以一、二级模式为主。

   那么，既然是依靠经销商，就要处理好与经销商的关系。市场上的很多产品，为了保护经销商的利益，顾客直接找到生产厂商要求入货的话，价格往往并不会笔经销商处低，甚至更高。还有上游的经销商，例如大区代理，之于下游的经销商，也有可能如此。也有“控制”经销商的。以格力为代表，为避免陷入盲目的价格战，同时保持格力的品牌形象，董明珠担任经营部长期间，不仅一律施行先款后货，而且控制价格，若低于控制价位经销，一律停止供货。“遭殃”的，便有国美。这样做的目的是，为了防止强势的零售商，利用其渠道优势，不合理地压榨制造商的利润空间。而授权股份的做法，其实又是保护了大多数经销商的利益，特别是终端经销商。

   不说把经销商纳入厂家的战略同盟，其实无论是选择什么样的渠道模式，其实都应该是保护厂家和经销商的利益，追求两者利益的统一，而不是自己把自己往价格战的火坑里面推；在一切都明码实价、货真价实的基础至上，再配以优质的售后服务，消费者的利益也才能有保证。同时，整个行业也不至于陷入无序竞争的混乱场面。

   至于这家企业，不知道，是管理出现问题，业务员中饱私囊（抬高了其他产品的价位，全部采购货品的总报价为该经销商的两倍还要多），还是公司的“战略”就是如此。没有清晰的战略及品牌定位，渠道模式也是一片糟糕。公司规模也不算大，以这种低到不能再低的姿态，去跟自己的经销商抢夺客户，又还有什么信誉和形象可言。如此下去，损失掉一个两个恪守信誉的经销商，事还在小，而真要以此“模式”在全国铺开，最后难免引致经销商的集体背叛。

   呵呵，希望这家企业可以做大  o(∩_∩)o...