安利模式能够长久吗？

吴剑

2009-11-11

   我拜访了杨文锋先生，他现在是美国贝瑞德国际教育集团的负责人，属于成功人士。他是江西省武宁县人，过去在江西医学院毕业，现在是职业经理人，我们看来有许多共同点。他后来成为福建安利的总经理。王子淦引见的，可能希望我成为安利一员，但是我只是对安利的商业模式有兴趣，也许对我们健康产业模式有一定作用。

   我们相互握手，介绍了各自的发展情况。他希望知道我了解安利多少情况，过去确实有朋友介绍我做安利，我当然是拒绝的。但是自从我成为医院职业经理人以后，从事经营工作以后，我对各行各业的经营比较兴趣，安利也是我感兴趣的企业。它的直销模式，文化模式，激励模式，都是非常优秀的。它把企业利益，销售人员利益和顾客利益紧密结合在一起。成为全球知名企业，成为中国成长迅速的直销企业，年营业额达到150亿。

   我还认为，安利和中国的保险业、药品销售业一样，为中国培养了一大批销售人才。因为，目前的中国，已经是充分市场化，大多数产品的过剩的，销售就显示得特别重要。而且现在企业经营理念认为，管理只是经营的一部分。这也许是安利想不到的。

   安利的产品品种非常多，大多数是生活日用品，也就意味着一个人选择了安利，基本就能够终身使用它，这样的利润是比较高的。而且安利实行积分制，使客户牢牢稳定住。这些销售模式对一次性购买没有意义，对那些重复购买的产品，具有意义。稳定的客户，就能够降低销售成本。他们甚至把消费的客户，成为营销的人员，那就多想了一步。就是消费他们地产品，有许多利益，不再是单纯的消费。

   当然它的销售模式，激励模式也是不错的。把销售人员的利益和企业紧密结合起来。杨先生反复向我说明，安利促进销售人员去思考，2-5年以后的生活，这样确实具有诱惑力。我过去给保险行业讲课，他们老总说，要求营销人员看到客户，就象看到人民币一样，这样的服务态度就好了，这些比较直观，一般人容易理解，但是对那些高级营销人员，可能就不容易接受了，因为只是为了钱，确实没有意义。杨先生给我看了，许多安利高管都是优秀人才，言外之意，优秀人才是可以加入安利的。他说安利可以使那些销售人员，拼搏2-5年以后，就可以享受有品质的生活了（基本上可以不劳动了，我称为可以“不劳而获”）。大约可以有房，有车，有时间和家人在一起，很容易出国旅游。许多人拼搏了一辈子，就是这样的生活，安利可以在这样短的时间就能够实现。当然，这些对那些不工作就难受的人来说，就没有诱惑力了。我说，劳动不仅有经济价值，还有交往，现实，成就的价值。当然，这些还取决于每个人价值观，安利就是通过洗脑，使他们的销售人员产生了这样，符合社会主流价值观的思考。是啊！现在人都喜欢活在当下，难有人想到5年以后。当然，杨先生没有回答我，20-50年以后呢？有房，有车，有出国，就一定是有品质的生活吗？在这样欲望的社会里，当然是可以理解的。可是许多人，不知道自己追求什么，一部分人在追求到以后，却发现这一切不是自己要的，人生问题确实是复杂的。

我提出的问题是，既然安利给销售人员这样高的，长期的激励，这些需要高利润来支持。如果利润太高，是否影响产品的市场竞争力呢？作为一种美国的销售模式，目前是成功的，以后成功吗？这次金融危机，我们看到美国人的欺骗技术只是非常高明，他们可以欺骗人50年以上，然后瞬间倒闭。杨先生解释了安利利润模式，就是把过去商品流通过程中的层层盘剥取消了，把这样大的利润，一部分给了企业，一部分给了客户，一部分给了销售人员。这些确实和沃尔玛差不多，尽可能减少了中间商的环节。

不过这样的销售模式，好像不是最先进的。随着互联网技术的发展，网购模式迅速发展，大有取代传统销售模式的趋势。因为网购是点对点的销售，没有一切中间环节，甚至包括这些安利的销售人员的成本都没有了。当然就能够是最低价格，而我们知道价格因素往往是影响消费者的重要因素。我们知道世界上没有最好的销售模式，只有最合适的销售模式。安利在传统销售模式中，也许是比较好的，但是在网络社会中，就不见得了。杨先生没有正面回答我的问题，只是告诉我，安利已经开始网络销售了。如果这样的话，安利还是有一定的适应性。如果这样的话，那将来的安利，销售人员还需要吗？

杨先生仍然没有回答我的问题，我就自己回答了，我认为安利将来在网络社会，仍然有一定作用。这些就是我作为心理咨询师就有一定优势了。我认为，心理学的根本认为是改变人的态度，包括生活态度，工作态度，消费态度等，甚至包括宗教态度，选举态度。如果能够掌握了改变他人态度的金钥匙，那就无往而不胜。但是一个人的态度转变是困难的，影响态度建立和转变的因素也是复杂的。象安利这样的产品，在市场上遇到激烈的竞争，使客户购买其产品，受到了价格，品牌，科技，包装，效果等影响。中国人的产品消费正在向品牌化过渡，这就给许多生产商，特别那些重视品牌的企业有机会。如何使客户接受安利的品牌，在接受品牌以后，成为品牌终身使用者，人的影响力不可忽视。我们在消费一个产品时，特别是那些日用品时，往往受到周围人的影响，亲戚、朋友、同学、同事等。如果这一部分是安利产品的销售者，那可能会增加安利产品的接受程度。因此，虽然网络销售具有优势，但是那些基本上是一次性购买产品，反复购买的日用品，安利的销售模式还是有一定的竞争力优势。

和杨先生及夫人告别以后，我就有了这些思考。

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