患者俱乐部是种营销好形式

南平市人民医院总经理吴剑353000

2004-11-4

   医院营销形式有许多种类，枚不胜举，不一而足，但是营销方式的选择必须和市场特点相一致，病人需求相一致，医院实际相一致，服务产品相一致。医疗广告可以说是医院营销最简单，最原始的形式。

   患者俱乐部就是比较好的，很有效的营销方式。为什么要建立患者俱乐部，其最主要的原因就是针对病人的主要来源是口碑相传的结果，市场营销中口碑相传的影响力是广告影响力的3-4倍，尤其是医疗营销，其广告可信度已经下降到历史最低水平了。

   口碑相传，就是人传人，虽然缓慢，但是可信，相反广告虽然很快，但是不太可信。所以百闻不如一见，这在医疗营销中就是事实。因为医疗消费是大额消费，治疗一种重病，对大多数中国人来说可以说是倾家荡产，全力以赴了，这样的决策不容易，决不能有半点大意，他必须听到可信之人的说法。

  我们的肾病专科建立了患者俱乐部就是这样的道理，因为肾病是慢性病，许多慢性病的市场营销，建立患者俱乐部是比较好的营销方式，当然对那些急于从医疗市场捞一把的投机者，他们是没有时间建立所谓患者俱乐部的，因为口碑相传很慢，他们不能等。

   良好的口碑相传，最基础的是把病治疗好，中国人听说一个专家把某疑难杂症治疗好了，可以传万里，病人来了一大群，甚至不是这样的病种的病人也来了，把专家说神了。所以患者俱乐部的建立，最重要的是打好医疗质量的扎实基础，而不是靠吹牛。

   不少医院相继建立了患者俱乐部，但是效果都不是很好，原因有许多。关键是患者俱乐部的维护问题，就象建设网站一样，要三份建设，七份维护。

   怎么样维护好俱乐部？重要的是给患者俱乐部的成员提供增值服务，超值服务。有预防的，治疗的，护理的，信息的，药品的，科普的，保健的，康复的，心理的等。全方位，最系统，很具体，长时间的服务。如果有这样的服务，患者俱乐部成员享受这样的待遇，他就会成为俱乐部的忠诚病人，这是俱乐部最重要的财富，他们就是一个个活广告，同病相怜的病人，现身说法的患者，比哪个广告都好。

   这也是医疗市场营销的小窍门，但是做好确实不容易。