谈200亿元的小问题

南平市人民医院总经理353000

2005-8-31

我最近看到一篇文章，说大家都不知道，谁是看病贵的罪魁祸首。特别是药品奇贵，便宜药不见了，昂贵的药层出不穷。医院没有在药品上赚得多少钱，药厂和公司也是利润微薄，甚至大多数亏损，据说大约有200亿元，钱好象蒸发了一样。

其实问题很简单，就是医药代表这个特殊群体。我是从为什么有那么多医学院的毕业生要去做医药代表，领悟到一点点秘密。

10多年前，没有医药代表这个行业，药厂，药品供应商都是走商业批发的渠道进入医院的，其药品的营销成本很低，药品的价格自然很便宜。但是中国的药厂和药品供应商，比同样是健康行业的医院更快，更深进入市场化，白热化竞争时期，由于低水平重复建设和生产，新产品和科研投入严重不足，缺乏明显的竞争差异化，因此都共同选择了走高强度的市场营销，渠道营销这个快捷道路，中国的健康产业面临空前的浩劫，药厂和供应商把自身的矛盾全部转嫁给医院给病人了。

每个药厂，每个药品供应商，都建立庞大的营销队伍，每个种类的药品后面，都有庞大的医药代表群，这估计有50万到100万人。他们是经过系统市场营销培训的杀手，是无孔不入的营销专家，是个和个人利益密切挂钩的团体。面对书生又渴望利益的医生，面到没有市场经验的医院管理者，他们攻城略地，节节胜利。

如果我们想一个营销员毕业生都想去做医药代表，年收入至少不会低于2万元，再加上其他营销费用（这里包括医生回扣），差不多也需要2万元，那我们说的每年中国在药品营销上的费用大大超过200亿元，这些空降下来的200亿元，就需要病人全部承担。

如果没有这些几十万的医药代表，如果没有这200亿的药品营销费用，我想中国解决看病贵的问题，就已经解决了50%了。如果还有医疗器械的销售代表，其他各种各样的代表。

是不是离开了医药代表就不能做药品销售呢，回答是否定的，从社会整体经济上看，营销成本的增加，不能增加病人的医疗服务需要，因为病人的服务需要的刚性的，就是家庭日用消费品一样。营销成本的快速增加是市场低水平激烈竞争的异常产物，核心问题是解决庞大的低水平重复的药品生产产能问题，彻底理顺药品供应渠道问题，以最低的成本去营销，解决国家基本用药目录并且落实到位，国家需要直接控制一部分药品生产者和供应商，发挥主渠道作用，把药品营销成本彻底降下来，使医药代表无利可图，绝望而走。如果能够花费几十个亿去做这样的事情，也是值得的，因为最终受益的是老百姓。

在解决病人看病贵的问题上，政府，药品生产和供应商，医院，医生都应该有自己的社会责任感。