大家应该都看过三国演义吧？三国里谁最有智慧呢？有的人会说：诸葛亮、司马懿、周瑜，还有人说是庞统。没错，他们都很有智慧，但是我认为看起来憨厚老实，却非常有战略眼光的人，是鲁肃。

赤壁大战后，荆州大部分地方都被孙权占领，因为荆州战略位置非常重要，刘备要想发展，就必须拿下荆州。所以，刘备派人见到孙权，想跟他借荆州。

孙权手下的人不干，要把刘备的人扣起来，鲁肃听说之后，赶紧劝说孙权：“主公，我们现在最大的敌人是曹操，曹操强大，我们弱小，我们只有联合刘备才能保住自己啊！日后一旦曹操来打我们，刘备不帮忙，最后灭亡的一定是我们啊。“

于是，孙权同意了鲁肃的主张，把荆州借给刘备。后来，刘备老占着荆州不还，孙权想去讨伐刘备，又被鲁肃阻止了。直到鲁肃死后，吕蒙当上大都督，这哥们不服气，就去偷袭荆州，杀掉关羽，吴蜀两国关系彻底破裂，先后被曹操击破，都亡了国。

所以，鲁肃是位伟大的战略家，能够分清谁是朋友谁是敌人！同样，营销就是要分清谁是我们的朋友，谁是我们的敌人。

4年前，浙江一家企业老总来找我，这位老总姓范，是一位非常谦逊儒雅的企业家。范总说：“路老师，我们企业是做集成灶的，我们的品牌叫森歌，在这个行业干了快10年了，但是一直做不大，不知道问题出在哪？路老师，你是专家，你帮我分析分析怎么回事？”

我说：“你先告诉我什么是集成灶？我也是第一次听说这个词。” 范总说：“厨房用的灶台主要分两种：一种是分体灶，就是灶台和抽烟机分开，方太、老板都属于这种传统灶；一种是集成灶，就是灶台和抽烟机二合一。

“分体灶源自西方，西方烹饪以蒸煮为主，油烟少；而中国烹饪以煎炒烹炸为主，所以厨房油烟大。中国女性很少吸烟，但得肺癌的几率和男性几乎一样？这和她们长期在厨房吸油烟一定有关系。”

我说：“集成灶为什么就能把油烟吸尽呢？”

范总说：“因为我们采用的是后吸式，就是油烟出来大概15cm高的时候，就被抽烟机从灶台后面吸走了，也就是说油烟还没到人的鼻孔就被吸走，甚至你炒辣椒都闻不到辣味，你看吸烟吸的多彻底！“ 

听范总这么介绍，我眼前一亮，我说：“ 这么好的产品应该卖到十多亿了吧？”  

范总不好意思地说：“路老师，我做的不好，做了10年才做到一个多亿，集成灶这个品类的市场也就15个亿，是不足整个油烟机市场的10%。我是这个品类的老二，我的目标就是超过集成灶的老大—美大。美大今年有3个亿销售，但是它的技术比我们差远了。”

听到这我明白了，我说：“范总 不是你的产品不好，而是你找错了竞争对手，集成灶行业本来很小，美大只比你多卖一个亿，你把他干掉了，森歌最多卖到3个亿，你也不可能做大呀！“

我说：“森歌和美大应该是朋友关系，你们共同的竞争对手应该是传统的、西式分体灶。如果你想成为集成灶的第一品牌，你的对手一定是分体灶的老大——方太。与强者差异，与强者并行，你才能成为强者。”

后来，我们协助范总对森歌品牌进行了系统的整合。第一，定位差异化，针对方太的定位——中国高端厨电专家与领导者，提出森歌的定位——高端集成灶领导品牌！

第二，机理差异化，方太是油烟向上，经过主妇的鼻孔，才被脑顶的烟机抽走；森歌集成灶的油烟在灶台15cm高的位置向后转，就被彻底吸干净了。因此，森歌集成灶的机理就是

——健康向上，油烟向下。

森歌集成灶的功能诉求就是

——9A吸动力，吸的安静，吸的干净。

第三，人群差异化，因为方太代表传统的分体灶，森歌代表新一代的集成灶，所以我们的目标人群一定是70后新中高端购买群体。因此特别选择70后的时尚男星邓超做代言。

除了上面三个差异化外，森歌集成灶还进行了产品线、渠道、终端、传播等系统的营销整合，这里不方便赘述。经过三年的运作，森歌现在已经成为全国最大的集成灶领导品牌，线下发展了3000家专卖店，成为这个行业真正的领导品牌！

未来，分体灶看方太，集成灶看森歌！

谁是我们的朋友，谁是我们的对手，这是营销的首要问题。任何企业在一个阶段有且只有一个对手。搞清楚对手，一切营销计划都变得简单和有效。如果你与所有品牌为敌，最先折损的一定是自己。