70%的广告费是打水漂的。

91%的广告新产品第二年夭折。

80%的广告带来的是渠道的快速堵塞。

为什么?

据统计,91%的铺天盖地的广告所轰炸的新产品,第二年夭折.80%的广告带来的是渠道的快速堵塞.以至于无法实现持续的销售.这样的事情在中国企业的运作中,司空见惯的发生着,企业为营销所付出的巨大投入和坚定的信念让人感动,但结果却大多悲壮得令人叹息.

一个企业,用九千万元的广告投入希望带来一个食品的持续销售,一年下来倒是实现销售回款一点二个亿,但是却有五千万的产品积攒在经销商和分销商的仓库里,还有一大部分存留在中端的货架上,一年下来,卖场,经销商哭天呼地的要求加大促销的力度,或者要求退货,一年下来掐指一算,企业实际亏损达四千万元.

   对中国企业而言,挣几千万确实不容易,但是,有时候赔掉几千万却连个响声都没听到,一些企业家来找我时,仍然很困惑,为什么这些钱花不出效果来.

   为什么那些激动人心的计划没有变为现实,为什么原来预计的1:10的投入产出比却变成了2:1.大量的广告费用到底是怎么被浪费的?无效的广告主要表现在如下五个方面:

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第一,61%的广告卖点是有问题(没有卖点,卖点不清,卖点不到位,卖点错误)

有一个企业拿着一个广告公司给他们拍的广告片来找我:“我打了三千万这样的广告怎么着瓶葡萄酒还是卖得没有大的起色？”我把广告片拿过来一看，“一位女明星着紧身的旗袍，在一个富丽堂皇的大厅里端着一高脚杯葡萄酒，转啊转。三十秒的广告片里转了三圈。”个老板说：“ 路老师，你看我这个广告片多有情调！”这个广告片放给一些客人看了三次，我问他们：你们记住了什么？他们说：记住了那个女明星的腰很细。这类广告是典型的没有卖点的广告。

第二，５７％的广告投错了时间和时段。

明明给女人看的广告非要往男人堆里扎。明明给孩子看的广告，非要在夜里播。这类广告投放的再多，也是在向不相干的人说不相干的事　　

第三６４％的广告，已与市场边界错位，明明作河北的市场，却上湖南卫视登广告，明明作局部市场，却在央视打广告。

第四，８０％的广告错误的用来拉动渠道分销，广告的功能到底是什么？一些企业认为只要有钱就能完成分销，认为广告是万能的。错误的将高昂的广告功能定位于拉动渠道分销。这是一种懒惰的渠道运作思想。广告拉动下的经销商往往不是有效地经销商。广告下诱惑来的经销商，往往带有很强的投机性和快速发财欲望。往往不是那些有实力的，扎扎实实运作渠道的经销商。这样就把企业的市场建立在即不扎实的飘忽不定的渠道上，很难有好的持续的结果

分销的职能到底是谁来完成？是有效的经销商队伍。而有效的经销商队伍则是建立在企业销售队伍的基础上，是企业销售队伍，调研，筛选和管理经销商的结果。

第五，８７％的广告没有配套上有效的渠道整合。

仅仅是在天上打雷，却没有人在田里耕作，田里还是长不出庄稼来。

营销实际上是两条腿的组合：一是将产品铺到消费者心中，让他们乐意买，这是产品定位诉求，产品表达，广告表现要达成；二是要将产品铺到消费者面前，让他们买得到，这是市场布局，分销布局，经销政策，销售激励，终端管理等工作需要达成的目标。二者缺一不可。

广告仅仅是营销整体工作中最多占３０％的部分。一大半以上的世界五百强是不做大规模广告投放的，他们将营销的核心工作和基础工作做好，这才是他们可持续营销增长的基础。