高端市场并非你想象

赵卓文(广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理）

东阿阿胶发布了2018年年度财务报告，期内公司实现营业收入73.38亿元，同比减少0.46%；归属于上市公司股东的净利润为20.85亿元，同比增长1.98%。

东阿阿胶作为全国最著名的阿胶企业，产品年年提价，过去10年价格翻了40倍。东阿阿胶已经是市场上价格最高的阿胶。

然而，2018年产品提了价，营业收入却下降了。

东阿阿胶正在走入一条没有回旋余地的道路：进入高端市场，变成奢侈品。

东阿阿胶不是虫草。虫草产量有限，没有替代性，没有竞争性产品，无论价格定多高，都有客户。东阿阿胶却存在中低端定位的竞争性对手。

东阿阿胶不是茅台。白酒千千万，茅台最独特。唯一性、独特性、排他性，是产品成为奢侈品的前提条件，东阿阿胶并不具备。

在这个多变的时代，企业领导人在制定战略的时候，一定要避免头脑发热。更重要的是：战略要具有弹性。

高端市场并不好做。

房地产企业中，有一个非常有意思的现象：凡是把产品定义为“品质地产”的企业，最后都做不大。

房地产开发中，高端产品并不好做。

千辛万苦打造低密度的别墅产品，花了很大力气做“品质地产”，结果却是销售惨淡。

这已经不是个别案例。

令营销经理无奈的是两个现实：第一，高端产品也需要性价比，超越性价比的房地产产品，到现在还没出现过。

第二，房地产产品的共性，是可替代性。所谓的“唯一性”，大多不过是个广告宣传。在客户掏钱的时候，一切都变得真实了。