管理者面临的挑战是：在2010年前实现市场扩张一倍，销售额大幅上涨 在《财经文摘》上看到这样一篇文章展现给我的博友。

　　在严寒的冬季，SAP前任CEO普拉特纳经常在自己德国海岸的Sylt小岛上的别墅里召开年度会议。那残酷的天气使得大家集中在那斯巴达式的客厅里。然而在2003年的会议中，当时作为最后一届CEO的普拉特纳显得格外激动。因为，作为SAP前景展望的重要指标之一的软件许可收入首次比去年收缩，所有人都在疑惑：难道SAP开始走下坡了？

　　当时身躯庞大的普拉特纳坐在木制桌的首座上，而其他10名同事则挤在一旁。普拉特纳是善于言词的教授级CEO，继任者CEO长海宁·卡格曼 就坐在他旁边。一贯胜于保守的作风，但普拉特纳当时指出了SAP应该奋斗于每年15％增长的震撼目标。“那是巨大的压力”，卡格曼回忆道。然而，令人惊讶的是，公司比2人预计的还要好。SAP在软件许可收入上取得了18％的增长（比去年），达108亿美元总收入。因此，SAP在企业软件应用领域， 包括管理财会，人才资源，顾客管理以及制造业；取得了更重要的领头地位。然怪其股票在前12个月也已升高40％。

　　但是59岁的卡格曼却不能缓口气。他的伙伴普拉特纳又给他设立了个更具有挑战性的目标，即在5月9日，SAP宣布如果在2010年其总资产能从570亿美元翻倍的话，SAP将付3.81亿美元来奖励员工，其中1/3将奖给前7名的执行人员。

　　这个“花红计划”是在德国的年度股东大会上宣布的。当时这与SAP的形象严重不相符：卡格曼已经接任并出色地管理着缺少激情的SAP；这也与整个德国的商场不合调：在德国的CEO一般比其在美国的同行收入要少一半。“我认为这是不合适的”，电子巨头西门子的前任工会主席Heribert Fieber曾告诫SAP的员工说：“工人们根本在通货膨胀的情况下都没得到相应的工资提升。”

　　“魔法师”风范

　　普拉特纳争辩说，花红的派发有其公平的补偿性。SAP已经是投资者们追捧的对象。与同行业巨头甲骨文和IBM的24与16的回报率相比较，SAP已达到39。 普拉特纳已经对股东们指出：“如果你们想要非凡的增长，你们就要有个非凡的花红计划。” 这位62岁劲头十足的CEO的个性来自于战后的柏林。 

　　当时他就意识到入住有35000名员工和一系列产品的34年历史的公司是一条好的出路。在他交出其CEO职位后，仍然在公司担任重要角色。他一直着力于制定技术战略和简化其产品的使用方法。他常常冲到位于德国沃达夫的SAP总部的办公室去给卡格曼演示自己的好点子。这激励计划正是普拉特纳在上个夏季产生的点子。

　　引人注目的是，普拉特纳平衡得很巧妙：在扮演积极的咨询者同时也不会干预他继任者的决定。他总是引诱，激将和鼓励，但绝不自己运转公司。“他就如同梅林魔法师一样”，耶鲁大学管理学院教授Jeffrey Sonnenfeld说，“他使得革新不断”。

　　SAP的高级执行官们很高兴能有再次加速增长的机会。“对我而言，至关重要的是整个公司都明白我们正走向一个特殊而又能达到的目标” 卡格曼说：“如果大家想在好公司共事，那么大家就都需要梦想。”

　　与甲骨文抗争

　　事实上，普拉特纳的目标也可能不是那么的力所难及。分析指出，如果SAP在以后4年内保持平均15％的软件许可收入，就能够使其收入翻倍。公司在去年每股赚取6.30美元， 而根据JP摩根的分析家John Segrich所说，他相信在2010年将达到16.50美元。Segrich还指出，SAP将于明年提供的新一代软件在3年后会达到市场需求的巅峰。

　　为了获得大奖，卡格曼和他的员工们必须接受来自甲骨文和微软以及一些崭露头角的小公司如Salesforce.com 的挑战。特别是甲骨文，据AMR调查的企业软件的市场占有额的数据显示：甲骨文从2004年的5.2％提高到今天的12.2％，甲骨文拥有一群强大的技术人员客户，这要感谢它那名列前茅的数据库软件。

　　在新的广告中，甲骨文指出它的应用软件收入在上季度有29％的增长，而SAP只有3％。 同时它也指出，SAP的数字中还包括了其捆绑销售的其他软件的收入，这中间就有甲骨文的数据库。“我将会击败它（SAP）”甲骨文的主席Charles E. Phillips自夸道。

　　至此，SAP呈现胜利姿态。它利用由于甲骨文的收购行为所带来的顾客不确定性，SAP指出它已经得到了240个前甲骨文和仁科（PeopleSoft）的客户，包括Amgen、Waste Management 和Samsonite.。当在去年末，体育器材制造商Easton-Bell Sports 决定统一使用标准软件时，SAP得到了青睐。“甲骨文由于其收购而增长，但它确实需要一定时间来整合” Easton-Bell的信息部主席Sharon Nelson说道：“而SAP则是‘有机地’ 增长， 所以它是个安全的选择。”

　　卡格曼的新计划

　　除了购买市场份额，卡格曼还发起了一个雄心勃勃的计划，其中最大的一项是SAP的升级版本将基于最新的网路服务技术。SAP会将整个软件分成小块，这样顾客可以根据自己的需求来挑选。如此改进，使得顾客能更快、更便宜地开发和修改程序。

　　随后，几乎所有大型的软件制造商都纷纷效法，但是SAP启动迅速。分析家相信它新的应用软件将比甲骨文提前1到3年面市。甲骨文则相信它的顾客们会等待它于2008或2009年的升级产品，而不会转投他人。然而，分析家们对此说法都有所保留。

　　SAP也着眼于争取小的顾客群。它目前的顾客多为大的企业，然而现在它有两款产品是适合少于1000名员工的小型企业的。因此，为了赢得他们，公司必须建立新的销售渠道并使得产品更容易安装和使用。

　　所有努力是否就意味着SAP能够使其市场资本总额翻倍？答案或许仍是未定的。但是在卡格曼的强大领导下，加上普拉特纳的有力督促，SAP毫无疑问是个能够接受挑战、充满希望的、成熟的软件制造公司。