“春节之前卖袜子”故事中蕴涵的心理学知识

我近日读到一则很有意思的故事，不妨与各位朋友一起分享其中的心理学奥秘。

故事梗概：春节快到了，我想干点什么赚点钱。于是想到了春节一般都要换新，卖新衣服没那么大本钱，再说了，也就是想在春节临近这几天摆个小摊，于是想到了卖袜子。根据我们这里人们的习惯，春节前都要买些新袜子。
　　可是，等到摆起了摊才知道，任何事都不是想象中那么简单的。我只想到了春节买袜子的人多，却没想到卖袜子并不比买袜子的少多少。可能是别数人都买完了，或者都在别的摊买了，所以光顾我这袜子摊的人太少。眼看着离春节越来越近，可我只卖了两双。
　　正好精通做买卖的表哥来，听说了我的苦恼。便教给了我一招……

　　第二天，我又摆起了摊，不过我把原来统一的2元价格，分成两堆摆放，一堆是2元，一堆是20元。当看着像挺有钱的人来问，这两种袜子看起来一样啊。我便说，这两种表面相同，质量不同，一般人看不出来，有钱人都能看得出来。那人一声不响地给了我20元，买了一双走了。当看着像没有钱的人来问，这两种袜子看起来差不多啊。我就说，反正进价不一样，我也不知道究竟差在哪。那人于是就买了一双2元的，边给钱边说，哪有那么多讲究，买便宜的反正上不了当，和贵的一样穿。
　　最后，有的以本来的价格2元卖了，有的以20元的高价卖了。最后只剩下了两双，一双我留下了，另一双送给了表哥，我笑着对他说：“给你这双可是20元那堆里的。”

明眼人一看，“我” 就是一个不会做生意的人，是个刚刚进入生意场的新手。可是在表哥指点迷津后，销售情况发生明显变化，生意出乎意料的好！

此中透露出为常人所不经意的人类心理固定反应模式。

在对这个故事里表现出的心理学现象进行分析之前，如我赘言，给各位讲述一个与“春节之前卖袜子”有着类似情形的生活现象。人类社会中男女求偶的经历，我想各位都经历过或听说过，它也有一些跨越各种文化的有趣规律，在世界各地的征婚广告中，女性通常都会声称自己外表有吸引力（身材娇好、脸庞美丽等），而男性则会强调自己财力雄厚（高收入、置有房产等）等等，不一而论。

好了，我们还是回到“春节之前卖袜子”这个故事的场景中。

“我”只所以在开张后，很少有人光顾我的袜子摊，除了自己是新手外，更主要的原因是“我”不谙销售之道——“便宜=低劣”和“昂贵=优质”，没有抓住顾客的消费心理！可是，在表哥的面授机宜后，“我”的生意出现转机，卖到最后只剩下两双袜子。

真是不可思议！

事后，“我”反复琢磨，并请教了研究心理学的朋友。他说，当有钱的人决定买20元一双袜子时，他的脑子里一定装着“昂贵=优质”模式的观念，他相信“昂贵”不仅仅指价格贵，还包含着质量比较好的意思。当然，买2元钱一双袜子的那个没钱的人，其购物行为背后折射出的心理意象，也和“有钱人”一样，他也相信自己买到了好货，尽管便宜，但和贵的是一样。

行为主义心理学的理论认为，个体的行为自有行为的规律可循。

在本故事中，不管是有钱的人、没钱的人，还是“我”，他们的买卖行为都揭示出人类心理活动中另一个著名原理：对比原理。他们各自的买与卖的行为的发生，都是在判断事物的差别过程中完成的。

起初，2元钱一双袜子，没有对比，货比三家嘛！第二天，将同质的袜子分成2元、20元之后，事物的对比性立刻显示出来，好坏、优劣不言而喻。“我”在销售中有意识的运用了人类心理活动中的认知对比原理，可谓不费九牛二虎之力，仅凭对比性原理就轻松地把袜子卖掉，赚到了过节的钱。

由这次的买卖，“我”还悟出了些许道理，有钱的人、没钱的人，包括我，都是在“一分钱一分货”的谆谆教导中长大的，而且在生活中我们也多次体验过这条教导的正确性。有钱的人始终信奉便宜没好货的生活哲理，价钱越贵，价值就越高，品质就越好。没钱的人下意识的想到，“妈妈的话是对的”，要“看菜荚饭”，生活中的种种经验暗示他，我的生活水准只能买2元一双的袜子。

话又说回来，本故事揭示出的心理学意义，远不止“我”上面感悟到的。如果，各位要笔者归纳一下，我窃以为：第一，对做生意的人来说，在销售过程中，一定要运用好认知对比原理，深谙消费者心理，让消费者在无意中进入你的促销策略，不经意的推销出你的产品。第二，人类心理活动中有许多固定反应方式（即习惯化反应）：“便宜=低劣”、“昂贵=优质”、“一分钱一分货”、“榜样的力量”、“专家的话是对的”、“量身定衣”、“互惠”、“相似性”等等，都折射出习惯化反应的心理现象，并在我们的日常生活中起着有形或无形的作用，影响着我们的认知、情绪、意志和行为。第三，人类心理活动（认知、情感情绪、意志和行为等）反映出的规律性现象，都是在人类长期进化中形成、固化下来的，即我们日常生活中所说的许多经验，经历了多少代人被内化成我们心理活动的特征。其实，心理学揭示出的许多人类心理现象，与我们生活的方方面面都有关系，例如艾宾浩斯的“记忆曲线”在人们学习中的运用；弗洛依德的“精神分析”在精神病性障碍治疗中的使用；皮亚杰的“认知发生论”在信息科学的广泛应用；马斯洛的“需要层次论”在企事业单位职工管理中的推广；华生的“行为主义”在商业消费促销活动中所取得的效果；勒温的“社会行为”在个人、组织交往中对其行为发生的影响等等， 只不过，我们一般人不留意罢了。