第二回：这是一场预备“役”（

     巧妇难为无米之炊，明天提案所有的家伙你都准备好了吗？除了有形的家伙，当然，更重要的还有你身体里那颗看不见的心，因为它将可能面对一切可能的成功也将可能面对一切的失败。

     比稿的时候会遇到很多不同的对手，他们的想法、他们公司的文化，都应该去了解。我还会想客户的竞争对手是怎样去做的，然后我就知道自己不能这样做。

     ——莊健

提案之前一般会做哪些准备？

Norman：要看题案的复杂度，但一般提案之前都会进行一个比较长的作业。等定案、PPT做完，我们会把提案的东西重新看一次，并且模拟、感觉整个提案的流程，然后在自己要提案的那个部分特别准备一下，看用什么方式可以让客户能够很清楚、明白地听你的提案，而且被你吸引。

DavidLin：要准备的东西可多了，一个精准报时的手表，因为提案不能迟到。不要过多喝水，以防在提案之时老是上洗手间会非常尴尬。我每次提案时都会准备一支笔在手上，这是我的习惯，不是用来写东西或记录什么，而是用来做提案时的小小道具，如同一个音乐指挥家手上的那支指挥棒，我可以利用那支笔指向投影在屏幕上的报表、我要提的重点上面。

赖致宇：一切能让客户更明白你要说什么的参考资料都值得准备。但更重要的是心理上的准备。你必需完全了解你的作品，真心爱上你的作品，跟作品融合为一体。一闭上眼睛就好象看到他们真正被拍出来那样。如此一来，你在客户面前讲述的将不再是PPT里面的几页，而是一个真正的故事。告诉别人你看到的电影剧情总是比讲述脚本容易，也让人更容易听懂。

Eden：每次提案我都会做充分的准备，哪怕是只提几个小小的icon。 我会在我的讲义旁边手写上需要特别说明的一些内容，以防我自己会临场忘记，然后就是一定要清点好你提案需要用的道具和提案板，我会细致到提案板的顺序都会按照提案的先后来排好。真正做的时候，你会发现这些准备会让你临场不乱，不要说比稿的大提案，就算日常客户的小提案，也要认真对待。

莊健：看看策略是否精准，能否帮助客户解决问题，因为客户想要解决的是一个商业上的问题，我们提供的是一个解决方案；然后要看我们这样做客户是否容易明白、理解。

小黑：找到适合的衣服，熟记提案重点，复查所有文件，提醒自己要注意时刻保持微笑！

王海菁：没有非常特别或者值得一提的准备工作。保持平静和期待的心情就足够了。我爱我的职业，我对我们的方案充满信心，我相信我们的创意既可以打动客户，又可以打动消费者，把这种心情带到提案中，就是最充足的准备工作。

王文海：提案前就一定是一切都准备就绪了，剩下的就是尽可能的休息；，有些加分的细节可能是决定成败的关键。

在比稿提案中会不会猜测或预测对手可能会有的做法？

Norman：想竞争对手具体会想怎样的创意，会不会和自己的一样是没有太多必要的。但我还是会去了解竞争对手的情况，比如他们是哪个公司的，谁在作业，他们的风格是什么，弱点是什么，通过这些可以知道他们大概会出哪些招数。

Cheeguan：不用去想太多别人会干什么，而应该全情投入自己所想的，其实一个人对自己所想的idea都会有一个基本的判断，比如说这个太肤浅，这个有很多人已经想过。所以只要逼着自己去想那个自己能够想到的最厉害的就可以了。很多时候我们和别人提了一样的创意是因为准备得太匆忙，想创意也没有想到尽。

莊健：比稿的时候会遇到很多不同的对手，他们的想法、他们公司的文化，都应该去了解。我还会想客户的竞争对手是怎样去做的，然后我就知道自己不能这样做。先想人家怎样想，然后自己想。

对即将到来的提案的输赢，应该抱持一种怎样的心态？

DavidLin：我个人认为最终的目的不是最重要，因为其中影响最终结果的因素实在太多，很多时候都在我们控制范围之外。我认为的成功的定义是能够得到各方面的认同：认同你的策略、你的资料报表、你的创意、你的团队。

Cheeguan：千万别想着我这次去提案一定要成功。如果抱着一定要成功的心态，客户不拍板就不肯放下，硬扛着，这会在会议室里造成一种不好的化学反应。抱着既紧张又放松的心态，即使这次不成功，但我知道客户要什么了，第二次就可能成功。我去一个会议或提案的目的是要多了解客户，我除了要让客户知道我们心里的想法，我更想知道客户心里的想法。不是说只有客户拍板了才是成功，当然这是最理想的。

Norman：去提案当然都希望赢，但是我之前说过我们希望让客户看到这个团队，所以提案的时候还是要把输赢先放在一边，对赢不要表现得很饥渴，这样会让专业度大打折扣。