毛主席说：革命不是请客吃饭，不是做文章，不是绘画绣花……

平庸的企业害怕冲突

伟大的企业拥抱冲突

1 冲突产生需求

营销的本质是什么？是洞察需求！

需求从哪里被发现的？从冲突中被发现的！

没有冲突，就没有营销！

冲突来自生理和心理 —— 冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲突；

冲突来自左脑和右脑 —— 左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析；右脑的感性思维，往往带来更多的欲望和冲动。

克制的理性需求和冲动的感性需求之间，有限的需求和无限的欲望之间，往往就是冲突的原点。

冲突，不可避免 —— 一旦冲突发生，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。

冲突，无处不在 —— 冲突越大，机会越大；冲突越大，需求越大；冲突越大，卖点越强。

冲突，是营销的魂 —— 营销之前务必要问自己：

以消费者为中心 —— 消费者的冲突有哪些？

以竞争对手为中心 —— 尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？

以自我为中心 —— 我的产品到底解决哪个冲突？

2 冲突是战略的第一步

战略营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求——洞察到消费者最大的冲突，往往也是企业成功越级，占据竞争赛道头部位置的机会所在。

冲突是战略的第一步——战略的第一步，必须立于一个明确的冲突需求之上；

冲突是战略的第一步 —— 制定战略的目的应该先是解决消费者的冲突，而不是解决企业的问题；

冲突是战略的第一步 —— 只有洞察到市场上那些巨大的，尚未被解决的冲突，才能成就巨大市场。

   

3 发现冲突

发现冲突，就是发现需求，

营销就能一招致命，实现指数级增长！

发现冲突是发现需求的奥秘 —— 如果不能清晰的洞察到消费者的核心冲突， 就只会在错误的道路上，越跑越远，越跑越错，甚至，落入消费者的陷阱中——因为有的时候，消费者自己都未必知道自己需要什么，想要什么。

发现冲突是检验战略是否正确的标准 —— 尤其，我们身处大数据时代，所有的消费者信息信手拈来，但在数据之中，往往隐藏着那些会导致战略判断错误的“伪数据”，只有甄别出真实的消费者需求，发现消费者的真实冲突，我们才不会迷失在大数据的陷阱中，确保战略第一步的正确性。 企业则必须洞察消费者背后的真实需求，而真实需求则隐藏在消费者真冲突中。

发现冲突是超越竞争的第一步 —— 还有哪些冲突，没有被竞争对手发现并解决？在竞争的赛道上，超越竞争，关键不是比对手做的更好，而是要比对手更早发现冲突，更好解决冲突。

 

4 制造冲突

与其在一条赛道上， 和对手争得你死我活，不如制造冲突，创造需求，改变赛道，重构市场。

制造冲突就是创造需求 —— 制造冲突，并非简单的“差异化”战略，不是重新构建细分市场，而是在人性的冲突面，激发出更大的欲望和需求，不以牺牲规模为代价；

制造冲突就是改变赛道 —— 制造冲突的目的，并非让人完全忘记原先的冲突，而是要激发更大的冲突，取代原先冲突的重要性；把过去的主要冲突退化为次要冲突，把过去的核心冲突变为边缘冲突； 打破消费者的惯性路径，重构赛道；创造新的市场机会；

制造冲突就是重构市场 —— “互联网思维”曾经对传统营销摧枯拉朽般的破坏了所有赛道的规则； 如今，人工智能的普及化和成熟化，也将会改变赛道，重构市场的；在变化之前，主动制造冲突，才是拥抱未来，主动重构市场的最佳的姿态；

 

5 优秀的企业满足需求；伟大的企业满足欲望

需求让人认同，欲望让人向往。

优秀的企业是时代的成功，伟大的企业是人性的成功 —— 基于时代成功的企业，会因为时代逝去而消亡。而基于人性成功的企业，会让品牌成为永恒文化的象征。

优秀的企业满足消费者需求，伟大的企业满足消费者的欲望 —— 要成为伟大的企业，我们必须从消费者欲望入手，找到更大更持久的冲突机会；更要对人性持有深度的共感力，给出最人性的解决冲突的方案，才能迈出伟大的第一步；

启程的是产品，抵达的是品牌 —— 当物质需求已经超负荷时，新产品的入口必须从人类的欲望出发寻找；伟大的品牌最终和消费者沟通的一定是高于产品，高于需求的理念，来自人的七情六欲，来自人类的欲望 。

6 解决冲突

解决冲突有两条进攻路径：

进攻左脑 —— 靠产品真相（性能、包装、价格等等），是物质及技术的竞争；

进攻右脑 —— 靠品牌真相（心理感受、价值共鸣，以及品牌的附加值等等），是精神及心理的竞争；

 

7 进攻左脑靠产品真相

左脑，被称为“理性脑”—— 主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点；

进攻左脑解决冲突，靠产品真相（性能、包装、价格等等），是物质及技术的竞争。

产品真相是：解决消费者冲突的具体解决方案，而不仅仅只是产品力的描述；

产品真相是：对消费者的承诺，是具体的利益承诺，大大的承诺；

产品真相必须是一招致命的。

 

8 进攻右脑靠品牌真相

右脑被称为感性脑，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点。

进攻右脑解决冲突，靠品牌真相（心理感受、价值共鸣，以及品牌的附加值等等），是精神及心理的竞争。

品牌真相是：解决消费者冲突的具体沟通方案，而不仅仅只是品牌形象的输出；

品牌真相是：让消费者感性的右脑能理解，信任，感动；必须通往人性的真，善，美；最高境界则通往人的价值观。

品牌真相必须是一招致命的。

 

9 同时进攻左脑和右脑

进攻左脑解决冲突，靠产品真相；

进攻右脑解决冲突，靠品牌真相；

条件允许，同时进攻左脑和右脑。

真正征服消费者则需要左右脑同时进攻，用产品真相征服消费者的左脑，让他们离不开产品；用品牌真相征服消费者的右脑，让他们爱上品牌。

 

10 制造消费者冲突

制造消费者冲突 —— 必须打破消费者预期值，在他们的意料之外；

制造消费者冲突 —— 必须符合消费者接受度，在他们的情理之中；

制造消费者冲突 —— 要么给消费者一个惊叹号，要么给消费者一个问号；

 

制造一个惊叹号 —— 要唤起消费者，激发他们立即采取行动，必须制造“意料之外，情理之中”的冲突感；我们应该在“熟悉和陌生之间”制造一个冲突点；打破消费者预期值，在他们的意料之外；符合消费者接受度，在他们的情理之中。

制造一个问号 ——  利用“问题”，能更有效的刺激消费者产生好奇，主动搜寻解决冲突的方法；甚至，你越是不给他们答案，他们越会主动寻找答案，

制造消费者心理冲突，其实就是要求我们努力寻找上游地带，通过制造冲突，创造新的需求，重构我们的市场；我们要在消费者心中投掷下问号和惊叹号，让他们不再满足于过去的经验和常识，更要给消费者赋能，让他们敢于尝试，勇于改变，能够立刻采取行动。

 

11 制造和竞争对手的冲突

凡是敌人支持的，我们都反对；

凡是敌人反对的，我们都支持。

——毛主席

制造对手，就是制造机会 —— 要成就一家伟大的企业，也要为自己制造伟大的对手；对手越强，就意味着：冲突越大，机会越大。

制造对手，并且完全站在他们的对立面 —— 必须和竞争对手反其道而行之；不能只追求表面的“差异化”，而是要坚定的，以all in的态度，站在竞争对手的对立面；制造出消费者新的、相反的冲突需求。

制造对手，并且在距离他们最近的地方，开炮 ——  要放大冲突的价值，我们必须在距离对手最近的地方进攻，这样才能借力上位，制造出消费者的错觉、幻觉和心理暗示，把我们视为和对手一样伟大的品牌。

12 制造自我的冲突

对自己残酷一点，世界就会对你好一点；

对自己好一点，世界就会对你残酷一点。

企业制造自我的冲突，可以从纵向和横向两个方向进行：

显微镜式——纵向制造自我的冲突，就像看显微镜，需要不断深挖消费者冲突，主动升级解决消费者冲突，持续迭代创新，在产品价值上追求极致；

望远镜式—— 横向制造自我的冲突，就像看望远镜， 看的更远，看的更全面；不仅要看到当前的冲突，更要看到未来的冲突，提前规划产品矩阵；

要么用显微镜，纵向制造自我的冲突，给消费者一个更好的我；

要么用望远镜，横向制造自我的冲突，给消费者一个全新的我。

无论是显微镜式还是望远镜式，企业制造自我冲突的目的只有一个：就是“与其别人革你的命，还不如自己革自己的命”； 对于一家优秀的企业而言，应该同时具备显微镜式和望远镜式的战略思考能力。

无论是显微镜式还是望远镜式，企业制造自我冲突的结果只有一个：打破！当产品无法满足消费者需求的时候，我们必须有制造自我冲突的决心和勇气，从内打破自我——打破产品功能界限，打破产品使用方法的界限，打破产品使用场合的界限，打破产品使用时间的界限，打破产品购买渠道的界限，打破产品购买价格的界限，打破使用年龄的界限，打破使用目的的界限，打破使用人群阶层的界限，打破使用习惯的界限...... 

(未完待续)