降价作为营销利器尚能饭否？

                      图腾镜

深圳这座房地产发达城市屡遭“降价”，显得痛苦不堪，楼盘成交低靡、买家持币观望，市场一边倒的凄凉降价，经过一番全然不顾的整体降价洗礼，使用“降价”作为营销利器的时日还能维持多久？

今年以来，万科从第五园开始，带头举起降价牌，其威力如同龙卷风灾难一样地毯式的“扫荡”全城楼市，前海、宝安、龙华、龙岗等重灾区的楼盘售价纷纷悬挂20-40%的降价牌。众所周知，11月15日，在降价会集大战中，使得当日销售高达467套，刷新3年来日销售量的最高纪录，买卖双方一片欢腾，更突现了“降价”催化销售的特殊作用。

07年前，楼市通宵开盘被抢的疯狂，将营销不断的“边缘”化，08年，似乎唯有“降价”才有出路，营销再次失去其攻心和价值提升的威力，在今年的营销时段里，不排除还有不少项目使用“特价再特价”的降价手段刺激销售，降价只是特定市场环境下的特殊产物，那么，营销的真正作用已经被市场抛弃和弱化了吗？答案是否定的。

事实上，营销不是在开盘的时候才起到效用的，真正的营销渗透在产品开发与销售的全过程中，产品规划时就已经策划出客户需求利益的导向，根据产品和客户的不同属性定位，对客户需求利益的不断统筹、进化和升华，营销不是表层的显性华丽外衣，而是一整套利用产品创新、制造差异、赢得认可，并与消费需求利益点全面接轨的系统工程。

 08年的地产是降价混战的一年，营销遭遇了惨痛洗牌过程，这一轮降价之风，很快将成为过去式的历史。楼市通过降价逐渐回暖了起来，在新的市场涌动的背景下，营销将显得更为精准和专业。

09年的市场，营销将摒弃过多嘘头概念、包装和作秀的成分，回归到营销的本质上来。营销不是简易的跟风降价，而是采取创新营销策略的不断调整，把营销的重点与产品差异进行有机的结合，真正从买家的需求出发，整合营销多通路的资源，侵占买家购买欲望的预谋性战术。

淡市营销要攻克价值提升难题，更能考验各路营销操手的专业的能力，专业营销不是卖概念、而是卖价值，不是卖规则、而是卖个案差异，营销的春天将在09年的地产市场中突出显现。

本文刊登《深圳商报》2008-11-28-D3版