过去一个同行的大姐总说:人在做,天在看.原来不觉得.现在越发觉得这话有道理.个人觉得不是天在看.是"上帝"在看.

当然,上帝就是你的消费者.不要觉得上帝不懂保险.不要觉得上帝不懂销售.不要觉得上帝可以任你摆布.上帝知道谁在认真为他工作.知道谁更加专业.知道谁的售后服务更贴心.只是,不是每一位上帝都会当众戳穿你罢了.

分析自己近来的一个成功案例.行业新人围观.自认为有成绩的人请绕行.....

"上帝"数据--彭先生.31岁.牛马之年.上有老人.下有2岁的女儿.中科院博士.年薪10万上下.太太同是科研单位的工作人员.年薪6万.之前全家只有太太有一份中英的万能保险.且未附加重大疾病.彭先生之前一直对保险不大了解.近期要去美国做学术考察.在关注国际旅游意外险的同时,也开始琢磨自身的家庭财务安全问题.于是同时联系了我和某国有大公司的代理人.本次购买保险.主要的关注方向是自身的重大疾病和保障保险.捎带手看看孩子的保障方案.

接到客户意向以后.第一反映就是从男主人入手.合理规划自身保障问题.虽然知道家庭的年收入.但是不知道年开销.所以我个人的设计是将保费控制在1W元以下.这里需要做个说明.我一直不主张什么用年收入*10%作为家庭保费开支.有些人挣多少花多少.有些人挣的多花的少.客户的资金流是不确定的.所以不可能什么人都拿公式套.

先生的重大疾病+保障险+国际旅游意外+孩子的重大疾病+意外.一共算下来.我的方案设计在9000元上下.

今天下午去客户办公室约他谈方案.到了以后发现还有另外的一个人.一个至少比我大10岁的大姐.后来才知道是某国有大公司的代理人.处于对别人的尊重.我还是先让她陈述了她设计的方案.....

三个万能附加重大疾病.大人的两个还附加了定期寿险.年交保费1W8.

彭先生听完并未表态.转头让我说说我的方案.我按照设计好的东西按部就班的介绍.首先是服务内容与权限.合作机构.最后是保险方案.在介绍方案的时候.那个大姐几次打断我.对关于我们如何实现服务.保险公司背景等问题鸡蛋里挑骨头.当然.这种人见的多了.我也没必要理她.

彭先生听过了我的方案.沉思了一会.主动提出要对比一下两套方案的数据.这时我心里是比较没把握的.我的方案数据里从来不包括分红等投资演示数据.所以从字面上来看.我的方案自然不如那个大姐设计的诱人.并且,不是每一个人都明白分红是不确定的......

彭先生自己拿笔在纸上笔画着.抬头问我:你这个方案还可以保的再高点么?我觉得我还能再多承受一些.

这自然是没问题的.但是我需要详细知道您家里的资金流情况.我问到.那个大姐也在旁边听着.貌似在思考如何应对.

彭先生在纸上给我写写画画的说了一下家里每年的收入和支出情况.看完了以后.我并不建议彭先生再增加保费开支---

1.我设计的保险方案.已经足以覆盖重大疾病的风险保障.以及孩子的未来支出;

2.彭先生每年的家庭收入.要有6万元用做孩子的生活费用.4万元左右用在自己和太太的生活正常支出上.太太每年还有将近6000元的保费要交纳.未来3年.彭先生有购买2套住房的打算.且每年的收入有下降的可能.因为课题费用不是每年都有....

综上所述.那个什么所谓的双10法则不是对每一个人都科学......

彭先生听完我的分析.做短暂的思考.这时候旁边的代理人大姐坐不住了....极力的推荐她设计的方案收益有多高.公司实力有多么雄厚.我提到的公司怎么不出名.保险经纪机构多么的不入流.....

彭先生抬头看看她.问了一句话:如果为了我,让你少挣一些佣金.你愿意么!?说完就把她的方案推了回去.....

结果不言而预......

办完手续.我和那位国有大公司的姐姐一起出来.我能感觉到她在后面咬牙切齿的瞪着我.小声说了句:给钱都不挣.有病......我冲她笑了笑.....然后分道扬镳....

接连的几天里.接到两三个中科院打来的电话.说是彭先生的同事.也想就着这次出国考察.把自家的保险也都完善完善.我自然是很高兴.

很多保险销售人员喜欢喊口号:寿险是值得我用一辈子去经营的事业.那么你要如何经营?!在消费者的财务安全和你的个人利益面前.你更情愿选择哪个呢!?发贴不是为了自吹自擂.如何你真的觉得寿险值得你用一生去经营.相信你会和我做出同样的选择.

忠心的感谢我的"上帝"............