前言:保单,是格式条款,是十分晦涩的,就象医学术语,可是,为什么人家大夫说的话人人都听得懂,都可以搞清楚,又十分准确?是因为人家太专业了,入木三分,举一反三,可以将晦涩的术语通俗化.电话中的那位代理人为什么做不到?一是她自身素质太低了,理解能力太差了----朽木就是朽木,你再怎么精心雕琢也无济于事.二是培训内容本末倒置了----理念讲的太多了,语录说的太多了.世界地图画的太大了.你告诉代理人,推销保单,就是推销理念,她很听话,满嘴都是理念,都是一些似是而非的,无关痛痒的理念.

两个人见面聊天.之所以能够聊在一起,是因为两个人有共同的话题,也就是有谈资.而共同话题的形成是基于双方对彼此的了解以及对话题本身的理解.保险营销员与客户谈的时候最主要的内容当然是保险,而要想有谈资并且谈得好,至少营销员得对保险特别了解.在现实的保险营销中,每个营销员似乎对保险都特别了解,能讲出一大堆买保险的好处,但如果让他们从根本上讲一讲保险是怎么回事.是怎么来的.它的条款有哪些内容.他们却一言不发了.因为他们对于保险的了解仅仅局限于基本的理念,对于最实质的条款一无所知.而这种无知正是误倒产生的根源.

“分红保险，利益是7.5%”;

“电脑系统会自动将储蓄转为分红型保险”;

“我们公司的分红是最高的,其他公司都不行”.

这些话,是一位女银保员说的,是在记者和客户一起打电话采访时说的,毫无疑问,她说的话借助电视的传播,就广而告之了.

误导,典型的误导!可又使人吃惊,因为这位银保员简直是信口开河,无知到令人结舌的地步.也不知,是哪家公司找了这位活宝,丢人现眼.

为什么她说的话是误导,是无知,我就不分析了,因为稍微有一点专业知识的人就可以分辨出来,因为这种现象司空见惯,大家也许都已经麻木了.我关心的是，为什么会出现误导,而且已经形成了习惯,形成了风气,形成了惯例.说一句大家可能不爱听的话.根本原因是--代理人话束说的太多,专业化素质太少;似是而非的理念太多,准确通俗的解释条款太少;虚情假意太多,真诚信誉太少.

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