此偏文章转自我公司BLOG,作者是我公司常敬领经理,以下是原文--

当一年多以前，我国的股市大幅上涨的时候，各家保险公司纷纷推出投资连接保险。此类产品的推出大大“迎合”了当时市场的需求，所有的客户都想在这场罕见的牛市中分一杯羹，保费收入也随之直线上涨，一度超过了一直在市场中占主导地位的健康险的保费收入。随着股市的持续上涨，保险公司、客户、业务人员一个个都赚得盆满钵满。

其实我们对投资连接保险并不陌生。早在2000年前后，很多公司就都推出了这样的险种。然而，好景不长，由于当时的股市连续走熊，导致当时的投连险市场一片“凄惨”。有的地区甚至还发生过相对严重的“投连险”事件。当时的情况对一些“老保险”来说，到现在都有点心有余悸。但历史有些时候总是惊人的相似，人们有些时候总是“好了伤疤忘了疼”。从去年“十一”以后，疯狂的中国牛市开始变熊了，投资连接保险市场也一落千丈。

该如何面对这样的情况？如何正确理解保险与投资的关系呢？

我们都知道，我国的保险市场还处在初级阶段，市场还远没有达到饱和的状态，未来的发展空间还非常大。面对目前的市场局势，问“保险市场到底怎么啦？我们应当怎么做？”这是非常自然的事情。

在目前的保险市场上，客户对保险的认知度还不高，对保险功能的认知还不够全面，对应当购买哪些产品、哪些产品应当优先投保，还不太清楚。有很多客户一直还比较“忌讳”直面对待人生所面临的风险，或存在着较强的“侥幸”心理。在投保的时候，过多的关注收益的状况而忽视保障的作用。

实际上，客户对保险的意识存在偏差，并不是客户的过错。这正说明我国的保险市场还不发达，社会大众对保险的认知度还不高不准确。因此，就更需要具备正确的观念、知识的专业人员按照科学的方式给客户推荐合适的保险产品，以满足客户的需求，并为客户提供满意的服务。保险经纪人恰恰就是这样的群体，分析和判断客户的风险，从众多的保险产品中为客户推荐合适的产品或产品组合，这是对每一名保险经纪人的职业要求。

纵观目前的保险市场上，保险产品数以千计，客户到底应当购买什么样的产品呢？什么样的险种最适合客户？这是摆在我们每一名从业人员面前的问题。其实，无论保险产品有多少种，其主要的作用不外乎有两点：其一是为保障；其二是为投资理财。客户在购买保险的时候主要关注的也就是这两点。在所有的保险产品中，有的产品偏重于保障，有的则偏重于投资理财。其实，无论是保障，还是投资理财，都是保险产品所具备的功能。这两个功能其实并不是相互矛盾的，而是统一的，只是客户在购买保险产品的时候在这两个方面所关注的程度不同而已。

保险经纪人在给客户推荐保险方案的时候，到底应当遵循什么样的原则和顺序，怎样给客户规划保险才是合理的呢？“高额损失优先投保”的原则应当是我们遵循的一个基本原则。所谓“高额损失优先投保”原则就是指在众多的风险中，应当对那些有可能导致“高额”损失的风险优先进行投保，而对于那些发生频率较高而可能导致的损失较小的风险应当后投保。一个人的风险不外乎“生、老、病、死、残”等风险，在这几项风险中，我们不难判断出什么样的风险属于“高额损失”风险。死亡、意外伤残、大病应当属于这样的范畴。显然，对于这样的风险应当优先进行投保，对于其他的风险应当在首先满足“高额损失”风险投保之后再进行考虑。

按照这一原则，保险经纪人在为客户规划保险产品时，应当首先推荐的是保障类产品，然后再推荐理财类的产品。保障类的产品一般包括意外险、死亡保险、健康保险类的产品，这类产品主要体现的是“雪中送炭”的作用。投资理财类的产品主要包括分红保险、万能寿险和投资连接保险，这类产品有的具备一定的“保障”的作用，但主要还是偏重理财的功能，基本上是属于“锦上添花”的。保障是客户购买保险的基本需求，是客户购买保险的根本目的；投资理财是客户购买保险的附加需求，客户希望在拥有保障的基础上，能够得到一定的收益。因此，保险经纪人在为客户推荐保险产品的时候，要首先考虑保障的问题，然后再考虑投资理财的问题。

我们到底应不应该给客户推荐投资类的保险呢？对于这个问题没有绝对的答案。这要根据客户既往所拥有的保障情况而定，同时也要考虑到客户的风险承受能力。如果客户以前购买的保障类的产品相对饱和，同时客户具备一定数额的长期闲置资金，对于这样的客户推荐投资理财类的保险是没有问题的。但如果客户没有购买过任何保障类的保险产品，或者所购买的保障类的产品很少、保障额度很低，对于这样的客户如果我们仅仅推荐投资理财类的产品就有点不妥了。保障类的产品可以比作“地基”，投资理财类的产品可以比作“楼阁”，我们要想建设“楼阁”，就必须先有“地基”，并且“地基”还必须相对结实，否则，就会成为“空中楼阁”，一旦风险来临的时候，这样的保险计划就会变得不堪一击。

其实，在我们日常的生活中，无论我们做什么样的理财和投资，目的都非常简单，都是为了明天的幸福生活。“安全感”是幸福生活中的基础和保证。因此，理财安全是我们所要考虑的第一要务。理财安全通常包括人身安全和财务安全两个方面。人身安全体现的是一个人生命的价值、赚钱的能力和对家人的责任；财务安全则包括保住现有的财富和创造未来更多的财富。