加载中…策划案例回顾：1个决策少亏3亿，香港银基集团战略转型，酒水电商战略布局与产品体系化策划案例
(2020-01-23 12:38:19)
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2012年9月，银基集团计划进入电商领域，但内部经过几轮决策都不是很满意，主要有几个困惑：
1要不要进入电商？
2如何进入，以怎样的身份进入？
3以怎样的尺度进入？
4进入后的核心关键在哪里？
有幸在当年与公司伙伴彭城，和对方对接，作为外部第三方策划公司，参与了其中的某些核心操作，如今，2020年，银基集团年会，再次回顾取得的成绩和转型总结。
年轻派营销策划咨询也升级为年轻派战略营销顾问，在2012年到2013年，协助银基集团战略调整，电商布局，产品开发，传播社交化，电子商务渠道开展等领域的专业化助力。
首先，需要研究和了解香港银基的公司背景：
银基集团乃中国及国际领先高档酒类营运商，凭藉其十多年的努力，在国内及海外建立了完善的经销网络及优质的渠道管理(包括超级市场、酒店及饭馆、名烟名酒专卖店、团体采购和娱乐场所五大渠道)，并成功经销多个高质素的酒类产品，当中包括在不同市场最畅销的传统高档中国白酒五粮液酒系列。
根据北京名牌资产评估有限公司於2009年发布的中国品牌价值报告，五粮液品牌价值已连续15年高踞中国饮食业第一位。银基集团与五粮液集团拥有逾十年的悠久合作关系，亦是五粮液酒系列自2000年以来在各市场中的最大营运商。
银基集团更於2010年3月取得由五粮液集团经差不多10年时间打造酿制的「永福酱酒」15年全球独家经销权，
以及从另一家顶尖的中国白酒制造商泸州老窖取得「国窖1573」系列43度白酒10年国内的独家经销权。山西汾酒集团两款超高端白酒55度40年青花及55度经典国藏汾酒的全球独家总经销权;贵州鸭溪窖酒全球总经销权。
因为母公司在香港，合作项目首先面临的就是信息沟通和决策问题，比如怎么一致地将1个新事物传递给总部决策。
大老板不在国内，但国内的同事对新来的电子商务转型又是新兵，好和不好也不能直接判断，顶多就是将信息和决策传递给香港。
但到了香港没有人直接讲解，等于信息的传递不完整，做不做电子商务的重要性，都是1个不痛不痒的问题。
管理项目的需求和问题
但作为核心的高端酒水运营商，不可能错过互联网这一波大趋势。
当时深圳的办公室在深圳的高档写字楼，每个月租金40万。
那几次渠道深圳，同时也在接触来自深圳的酒葫芦网，酒葫芦玩网的创办人张高贤是金立手机的前高管。
我们在张总的办公室交流香港银基集团的背景，银基的出发点，要不要做电商。在业内看来，银基集团业绩压力很大，之前运作高端酒水，随着国家政策的改进，高端消费的政府买单变的越来越少。
企业需要从政府客户转型市场客户。
企业的运作和市场行为也需要从计划经济转向市场经济。
一句话，产品值不值，客户说了算的时代来了。
企业的思维，观念，需要从计划经济模式转向市场经济的时代。
团队，人才，市场销售，产品运作。
作为首先的第一个信息难题，我们特别制作了专属文件夹，将服务的资料进行详细分类，方便对方传递的时候都是完整的，不丢失的。
文件分成
第一部分：我们为银基做什么？
第二部分：我们能为银基做什么？
第三部分：我们建议银基这样做!
特别是大型项目的推进中，信息的整理，记录，和完整传递，是策划咨询顾问的核心方法，如果信息丢失，这样作为多链条决策的时候，就很容易走样。
我们的工作重点是年度企划和策划全案计划，虽然需求是面临怎样做电商布局，但传统业务的筹划也不能丢。
战略梳理，策略重点，战术落地的整理
在第一部分，我们内部团队充分准备，媒介传播组企划了16个文件，作为详细阐述合作的类目，细节，工作质量，要求。
白酒行业市场数据分析，
网络营销2个文件，落地细化5个文件。
第二部分，网络服务和营销服务环节，11个文件夹。
接下来，就是第三部分，怎么做？
对1个已经在市场有一定江湖地位的集团化酒水企业，特别是运营商的角色。干什么，怎么配合厂家，怎么独家运作，怎么产品联动，怎么分析竞争产品？
产品开发：
小到1个微博微信社交媒体的策略，达到预算的全国分配，传播的落地方式，招商会的场次和地点。
白酒的趋势，看清对手再出发
我们需要把过去几年对手竞品的传播投放都扫描一遍。
月份也要关注，怎么季节是旺季，什么季节是淡季？
围绕年度策划和整体企划推进后，我们开始长大半年的电商布局大布局。
在合作期间，某关键环节，银基内部针对不同的布局节奏产生了较大的分歧，围绕内部的不同看法，我们按工资单的形式对对方的疑问作文档式回答。
其中，某投资环节直接节约投资3亿元（涉及上市公司商业机密，不对外泄露）。
根据公开媒体报道，2013年，
银基集团不再过度依赖五粮液，转手与五粮液死对头茅台合作，开始全面代理茅台全球业务，但也并没有完全放弃五粮液的。
究其原因是：五粮液经销商银基集团3日公布了今年上半年业绩，今年中期亏损1.77亿港元。这是银基集团在香港上市四年以来提交的首份亏损财报。
去年同期，银基集团收入尚且高达16亿港元，净利润4.07亿。
在董事局主席梁国兴的带领下，2015年银基集团在营收上彻底扭亏为盈，业绩和利润双双强势反弹。
据银基2016年发布的年报显示：截至3月31日止，其年度总收益约为12.6亿港元，同比增幅200%，利润高达1.3亿港元。
2016年5月29日，银基集团重磅推出“品汇壹号·云合伙”平台体系，正式向行业宣布布局酒业B2B业务。
今年8月6日在北京举行的“品汇壹号·云合伙”盛典，包括四川宜宾五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国，泸州老窖集团有限责任公司党委书记、董事长张良，贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳，山西杏花村汾酒厂股份有限公司总经理常建伟，四川剑南春(集团)有限责任公司总经理乔愚在内的酒业巨头纷纷出席。
银基集团
银基品汇壹号采取的是在每个城市选择具备仓储物流、服务团队的酒类渠道商，作为城市合伙人。
由城市合伙人负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流，为B端会员提供8小时到货服务，构建良好的渠道环境，配备全方位的推广支持。还将布局有B2C属性的品汇超市，B2B属性的品汇酒栈以及O2O平台，成为一站式的酒水服务平台。
值得一提的是，银基集团作为中国及国际领先高档酒类营运商，手握五粮液、国窖1573、永福酱酒及十几种葡萄酒的资源，拥有一定的渠道优势。
（来源：糖酒快讯）银基梁国兴:2015年业绩强反弹，新型渠道销售占比超60%
今日，香港银基集团董事局主席梁国兴在糖酒会期间首次面对媒体采访时表示，银基在2015年实现较大增长，其中新型渠道销售占比超过60%；
月底品汇网还要上线B2B业务，年中上线品汇超市，实现向综合类平台公司的全面转型。
有意思的是，在专访现场，梁国兴竟一再笑称让媒体朋友跟他一起卖酒。看似笑谈，而这背后却隐藏着银基从扭亏为盈到同比大幅度增长，最终实现大商转型的商业逻辑。
发力新渠道，实现结构转型
银基去年中期季报显示实现了223%同比增长，从扭亏到实现较大增长，对此梁国兴归结为：调产品结构、渠道结构，利用互联网工具、开发新渠道以及内部组织架构调整。而其中最为突出的表现是新型渠道取代了传统渠道的主体地位，不但是营收上的贡献，更使得银基实现从传统贸易型企业向综合类平台公司的转型。
何为银基的新渠道？
区别传统线下代理模式，依托互联网营销工具实现的B2C、B2B等新模式对消费群体的覆盖；以品汇网、微店、与第三方线上平台合作、与快递公司、其他快消品企业的跨界平台合作等新渠道为代表。
除此之外，银基还与几千家互联网公司合作卖酒。总之，利用互联网工具实现与一切可以卖酒的资源对接。
如何实现向新渠道转型？
第一，从2012年开始调整渠道结构。首先，传统线下渠道扁平化，去掉多余的中间环节，直供和直控终端；其次，保留优质的、砍掉不健康的传统渠道，发展适合银基企业属性的新型渠道。消费终端和渠道终端的服务工作从以前的40%提高到90%由银基掌控。
第二，产品结构调整。首先，银基从产品价位上补充中低价位产品，实现全价位覆盖目标消费人群；其次，从产品品类上补充进口葡萄酒等利润型产品，甚至当下银基的品汇网平台在引进食品；再次，从消费需求上做不同产品的“组合打包”的礼包形式销售；再次，从产品规格、价格、个性化包装上面去开发迎合消费需求的产品。
第三，名酒资源和产品定价权。银基拥有茅、五、汾、国窖的核心产品资源的专销产品，以及鸭溪窖、永福酱酒以及十几款进口葡萄酒的总代理；拥有产品的定价权，同时加上线上平台的直营，能实现基本实现维持产品价格体系。
第四，拓展所有能卖酒的新型渠道，不做低价引流，维持各个环节合理利润，实实在在卖酒。
第五，在品汇网的B2C功能上，开通B2B以及品汇超市等版块。
十年并肩 大造前行
2020年，银基集团走完了上市十周年的阶段，迎来了全新十年的篇章。1月18日，集团上市十周年暨2020年新春盛典在大鹏新区深圳桔钓沙莱华度假酒店圆满落下帷幕。
银基集团创办人、董事会主席梁国兴先生及梁太、集团执行董事兼财务总监陈晓旭女士、集团非执行董事武捷思先生、集团独立非执行董事洪瑞坤先生、集团独立非执行董事马立山先生、集团独立非执行董事李国强先生、董事会秘书黄兴强先生、集团副总裁陈星女士、集团香港公司财务负责人章美思女士、
集团资本顾问王晋东先生、集团高级副总裁李昱熹女士、集团高级副总裁杨敬科先生、副总裁熊薇女士、副总裁曾朝东先生、鸭溪酒业总指挥徐兆社先生、鸭溪酒业副总经理刘辉先生、鸭溪酒业大区总监马艳峰先生、鸭溪酒业大区总监罗梅女士、特邀嘉宾孙浩先生、林星宇女士、赵鑫女士，以及各级领导与分公司代表、全体员工共襄盛会，满怀祈盼，畅叙未来共谋发展。
众领导员工欢聚在此庆贺集团创办22年和港股上市10周年的双重喜日。十年是一个阶段性的结束，也是一个新阶段的开始。
1997年银基成立，也即将跨入第23年，像见证了一个婴孩的成长一样，银基历经住了市场的磨练，跨越了时间中的磕磕绊绊，在自身经历的“快速发展”与“跨越转型”之后华丽转身，彻底拥抱战略转型发展。
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在现场热烈的气氛中，银基集团董事局主席梁国兴发表致辞并宣布2020年新征程战略。
从1997年至2011年，银基完成优质酒水从出厂到销售的行业闭环，并帮助酒水厂商获取更大市场，成为国内最早将茅台、五粮液、国窖、汾酒等全国优质品牌旗下核心产品纳入海内外体系进行销售的垄断型企业。
2012年到2016年，是银基的转型发展关键阶段。
2012年，白酒进入行业阶段性调整的特殊时期，传统业务发展面临着诸多考验。
银基集团抓住互联网行业发展风口，
有了自己的一站式酒水综合交易服务平台——品汇壹号。品汇壹号云平台入驻全国 28 个重点省份，落地覆盖 288 个主要城市，吸纳超过 14 万 B 端会员入驻，成为发展速度最快，B端商家数量最多，会员资质最齐备的酒水B2B供应链平台。
2017年至今，是银基集团从“新”出发，创新变革的阶段。
经过多年的探索发展，银基集团已经建立了全新的互联网生态业务体系，专注金融物联、互联网运营、大数据营销，不断将外部智能与内部优势相结合，使银基成为良性循环发展、以自我创新生态型的企业。
2020年，全新的篇章已经开始，集团将以战略全面的升级、深度创新的新姿态整装出发，做到变革先行、人才为重、创新合作。
在每天都在快速变化的商业环境中，创新已经陪伴着每个企业的呼吸，未来是属于够快速变化，适应新环境、而且高速建立核心优势的公司。面对新时代，不公司不再只是分配业务和监督业务，公司要做的是搭建平台和培养土壤，让员工的专长、潜力等更多更好地发挥。公司将用更自由更灵活的工作方式管理。
面向未来，我们要紧跟变化，不断变革创新，不断完善人才引进机制，引进新理念、新方法、新技术的人，不断改进人才培养机制，追求共同成长，共同创造、共同成就的目标。
银基不忘初心，坚持探索从行业效率提高出发，从品牌商、经销商、终端零售、消费者需求实际出发，从最初的平台共建，到平台生态建设的延续，再到如今的开放共享，未来的共生，银基集团将在过往辉煌业绩的良好基础上，以发展战略全面升级创新创造的新姿态整装出发，领衔中国酒水行业的发展繁荣。
评优颁奖
银基的今天，离不开所有员工的付出与支持，银基集团2019年度表彰颁奖也隆重举行，颁发个人和团体奖项以资鼓励！
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值此十周年庆典之际，行业内外各界合作伙伴、董事会以及集团员工等纷纷送来了祝福和献礼。
四川宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒销售有限公司、山西杏花村汾酒集团有限公司特发来贺电，祝福银基基业长存，期待未来开创合作共赢新局面。
日本德岛本家松浦酒造场的第十代传人松浦素子女士、腾讯云企业客户运营总监胡云彬先生送上了视频祝福。
供应商管理部带来了《以梦为马·杯酒年华·十年筑梦·感恩与共》的大型画作，以梦为马，不负韶华。
集团高级副总裁杨敬科先生代表北京分公司与鸭溪酒业副总经理刘辉先生共同送上了制作精巧的鲁班锁，鲁班锁是卯榫结构的集中展现，看似简单却凝结着不平凡的智慧，是中国传统文化的代表，体现了工匠精神。杨总和刘总借用鲁班锁的美好寓意，衷心祝愿银基集团基业长青、再创辉煌，合作共赢，开启美好未来。
集团非执行董事武捷思先生和小朋友一起，为主席送上了一份青铜雕像《马踏祥云》，老少共话新时代，继往开来看今朝。
这寓意着蓄势待发的新生力量也将始终不渝，自始至终地奉献自己的青春，为银基贡献自己的绵薄之力，银基也将因为有着源源不断的新鲜血液，而生生不息。
作为一个有社会责任心的上市集团，银基不仅关注商业发展，集团主席及全体员工也一直关注并支持着公益事业。
本次年会，电商业务集群也奉上了一份特殊的礼物——「爱无价，银基人益起来」公益项目。他们不仅以梁主席的名义通过WWF世界自然基金会为澳大利亚大火受灾动物捐款，还以全体银基人的名义领养了一头白鲸与一头非洲象。相信这份爱心和责任也会传递到下一个十年，生生不息。
晚会随着一轮轮抽奖奖项开出，大家都被带动起来，气氛达到了高潮！新年开个好彩头，相信这些幸运的同事们在新的一年里，一定会好运连连。
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尽管创新转型的路上可能不会一帆风顺，但我们仍要坚持，仍要战斗。进入21世纪的第二个十年，是充满变化的十年，激荡三十年，机遇与挑战并存，银基集团会一如既往紧跟社会大趋势，抓住风口，勇往直前。愿
银基集团在2020年能扬帆起航，势如破竹，求新求变，继续做行业领头羊！
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广州年轻派战略营销咨询，
协助企业三个维度战略转型，
快速提升品牌和销售，
特别是大客户销售。
1跟随陈老师随身处理调研，策划，企划，项目策略，策划顾问落地；
2亲自感受，身经百战历练企业家的各类问题
3 高强度链接人脉；
其他价值
要求：符合战略战略营销体系价值观。
每人缴纳收徒费用6800元起。
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