暗示性询问的目的

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1．第一个目的

暗示性询问的第一个目的是扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客户对难题认识的透明度和力度。

通过以下场景，可以了解应聘者如何在面试过程中通过暗示性询问弱化自身弱点，强化自身优势，从而达到推销自己的目的。

和老师提示

这个例子反映了暗示性询问的第一个目的———扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客户对难题认识的透明度和力度。

【举例】

背景：某公司招聘销售经理，销售经理人选有一个硬性指标是高学历、高文凭。

面试对话在会议室。

人物：王先生———应聘者，有很丰富的销售经验、很丰富的销售知识和技术，但是缺乏高学历和文凭。

面试者———某公司人力资源部负责人。

王先生：请问你们公司为什么要招30名高级销售代表却只招两名销售经理？

和老师点评状况性询问

面试者陈述了一系列围绕他公司发展现状以及未来事业发展的方向。

王先生：如果你们在招聘过程中没有招到合适的人，这会产生什么问题呢？也就是说如果你们的招聘是失败的，这会对你以及对你公司事业的发展有什么影响呢？

和老师点评     提出一个问题点，这个问题在所有的面试者和应聘过程中很少被问及，但是，在面试过程中面试方总会给被面试者一个非常好的机会提出。在这个时候，大多数被面试者都不会提出工资待遇等等一系列的和现实毫无关系的问题，因为毕竟还没有到这家公司，所以工资等问题和应聘者现在是没有关系的。

面试者陈述了招聘失败会对公司的销售指标以及市场使命造成的危害。

王先生：你认为一个只有高学历的人就完全能胜任这个职位吗？

面试者：不能。

和老师点评     很多面试者听了这样的问题大多数说希望被面试者提供一些答案，这时候被面试人还可以继续来深化这个问题。

王先生：如果一个没有学历的，或者没有这么高学历，但是有丰富经验、有丰富技术理论知识的人来应聘这个职位，就因为学历的问题而错失了与你们的合作机会，会对你们造成什么样的影响？你们会有什么样感想？

面试者的答案可想而知。

王先生：你们更看中的是这个人的经验和他的技术知识，而不是学历，对不对？

和老师点评     这时候已经采用暗示性询问和问题性询问不断交互结合的方式，充分掌握了在这次面试中的主动性，并且调整了客户面试过程中优先顺序，也就是说，通过暗示性询问，最终达到了将难题的结果扩大为潜在的问题，即招聘者在面试中不会告诉你为什么招人、招人的真正目的是和什么联系在了一起，真正的意识到，现在在他面前的你非常优秀。所以，在很多面试过程中，尤其是在外企面试的过程中，当你有效的使用ＳＰＩＮ之后，学过ＳＰＩＮ的高级面试人员会马上接受你，因为真正会使用ＳＰＩＮ的销售代表在中国还是很少见的，这正反映了暗示性询问的第一个目的。

2．第二个目的

暗示性询问的第二个目的是帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性需求。

一个隐藏性需求要想转化为明显性需求需要经过以下几个阶段：

◆第一个阶段是发现问题点。

◆第二个阶段是看到客户有抱怨不满以及客户说出很多根本没有想到的有关他自己的隐私。但是，客户的抱怨和不满并不能告诉你，你的产品就能满足他的需求。在这个阶段，一定不要过早推出解决方案，否则容易引出很多反论，从而导致销售的中断。

◆第三个阶段是面对客户的抱怨和不满，销售代表要采用暗示性询问的方法扩大这种抱怨和困难，将这些抱怨和困难引向深入，也就是要向隐藏性问题点的更深层次扩展，一直到客户说出他需要你的解决方案，否则就别无他途。这就表明销售代表已经让客户将自己的隐藏性需求自主地表述为明显性需求，这就是暗示性询问第二个重要目的。