以诚信与高质量的服务拓展和巩固市场份额，建立完善的预付款资金管理方式保障资金链的安全并且开拓新的资本增长方式。在此基础之上，才能解决预付费消费类企业的管理痼疾。

500万能救青鸟吗？

文/于清教

1月13日，北京青鸟健身俱乐部突然关停了北京多家店面，紧接着爆出资金链断裂的内幕。这家在中国健身行业内一直独占鳌头的企业，就这样毫无征兆地走到了悬崖边上。纵然随后被迫重新开业，但已败相毕露。

青鸟市场经理吴晓天对停店原因给出的答案是：由于健身行业竞争激烈，加上高成本导致经营不善，造成目前青鸟的资金链断裂。而青鸟健身目前想到的解决办法是：“融资500万元，就可付清房租和人员工资，就可以把账做平，青鸟就能继续运营下去。”

500万，真能让断翼的青鸟重新起飞吗？

竞争压力与高成本不应成为导致企业遭遇如此危机的借口，而同类预付费消费类企业的资金链管理的痼疾，才是导致青鸟折翼的根本原因。

从高端品牌到低端价值

从去年开始，被誉为朝阳产业的健身行业就陷入“叫好不叫座”的困局，不断有知名的健身机构陷入经营困境，甚至倒闭。但与之相反，国内健身俱乐部每年在以1000家的速度在递增。与其相比，健身行业的盈利模式一直停滞不前，均单纯依赖于健身卡销售，即收取会员费的赢利模式，青鸟也不例外。

在笔者看来，行业单一的盈利模式暴露出的是青鸟对产品运营的滞后。其创办初期，高档健身会员卡被国人作为身份象征的时代已经一去不复返。可以说，青鸟走了一条从高端到低端的发展之道。行业竞争激烈之下，青鸟没能及时调整产品策划，推出特色健身项目，而是自降身价，将发展出路定位为拓展新客源。这让青鸟的品牌价值渐渐丧失，也让青鸟品牌无形中等同于了地下室式的健身房。

显而易见，对于消费类企业而言，规模绝不等同于成功，无法在激烈竞争中另辟蹊径，简单地用低价策略维系市场，只能被消费者抛弃。

挖掘行业金砖

青鸟关停店面反映了国内整个健身行业的痛楚，但目前国外优秀的健身俱乐部利润率可达38％。另据业内人士估算：国内销售的健身卡，一半以上处于休眠状态，这足以说明健身行业的潜力之大。

更何况，国外成功的预消费类企业，都有着成熟的预付款管理模式，不仅能够为客户预付款的安全打上保险，更能让这笔资金在流通和投资领域创造新的价值。而这一模式，在国内则极为罕见。

在笔者看来，健身是一种文化，更是一种生活理念，企业如能将健身文化与理念融入到人们的生活方式当中，取胜则是一种自然，这就需要企业根据消费者的定位，推出特色产品与服务，做到与众不同，这需要企业在硬件上加大投入予以配合。另外，对预付款式的会员制消费，企业还要做到诚信。对企业而言，对老客户的维护应该放在对新客户开发之前，只有维护好老客户，才能让客源固定，才能形成目标消费群体中的口碑传播。

上述观点并非单只适应于健身行业，与其盈利模式最类似的美容美发行业亦适用其经营之道。笔者认为，对上述观点的简单概括为“做好产品，做实诚信”，更适应于任何一个行业。只有为消费者提供好的产品与服务，并诚信于消费者，才能得到消费者的支持与理解。违背这两条，最终只能得到消费者用脚来投票。

笔者认为：企业做好了以上两点，则企业具备了存在的根本。以诚信与高质量的服务拓展和巩固市场份额，建立完善的预付款资金管理方式保障资金链的安全，并且开拓新的资本增长方式。在此基础之上，才能解决预付费消费类企业的管理痼疾。

来源：《中外管理》杂志 2011年2月号  责任编辑：诸葛晓岚