“五一”长假期间，激战正酣的斯诺克世锦赛成为了荧屏中的一道风景。全球各路顶尖高手济济一堂，一场场精彩的攻防妙局令人赏心悦目、流连不已。

    银行业竞争的黑球致胜

    自己以前也玩过台球，经常为打进一个远台而高兴不已。但看职业高手们打球，其内涵却远非如此，高手们不但要将球打进，更为重要的是进球之后母球的走位，特别是要将母球控制到黑球附近。这样，比赛的决胜关键通常在于如何围绕着黑球反复得分。

    缘何如此？因为黑球的分值最高，每打进一次得7分，而其它彩球的分值均较低，比如打进黄球只得2分，绿球也只有3分，因此，打黑球自然最具效率。

    由此，想到了当前银行业的市场竞争。众所周知，我国银行业也存在所谓“二八现象”，即20％的客户拥有了80％的存款。因此，在全面开放之后，外资银行纷纷将这20％的高端客户作为其主攻对象，并针对他们陆续推出了理财、房贷等方面的新型金融产品，而不惜以收取管理费的方式将另外的80％挡在门外。无疑，高端客户对银行来说就等同于斯诺克中的黑球，因此，外资银行的这些做法是符合市场规律也无可指责的。

    前些天听到一种说法令笔者稍感不安，由于中资银行特别是国有银行具有网点的优势，因此未来应将广大中低端客户作为业务重点。笔者认为，这种观点有失偏颇，倒不是说中低端客户不重要，而是担心这一有悖市场经济原则的思路可能将国有银行发展引入歧途。自我定位于价值链的低端，尽管可能会享受一时的进球快感，但总分落后的局面难以改观，长此以往，就有可能使我们的银行沦落为国际金融业的“业余球手”。

    银行业要打好黑球并不轻松

    因此，面对银行业的全面竞争，我们绝不能将高端市场拱手相让，而必须直面竞争，并在竞争中迎头赶上。

    其实，在台球实战中，即便是高手们，真正要打好黑球也非易事。不仅需要杆法的异常准确，还需要走位的细致入微，稍有偏差都有可能给自己形成斯诺克（障碍），不仅使之前的努力成为徒劳，还给对手留下了机会。

    同样，对银行来说，要赢得高端客户也不轻松。高端市场的一个重要特点就是个性化和创造性，不仅需要针对不同客户开发出量身定做的金融产品，也需要广泛周到、细致入微的金融服务。考察一些老牌外资银行在海外的高端客户服务，其业务范围所涵盖可谓包罗社会生活各个层面，有委托理财、财务咨询、外汇、代理税收等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，部分银行还为客户提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马等本不属于金融领域的服务。

    相比之下，国内银行针对高端客户的金融服务还处于起步阶段，前几年，不少银行设计出的理财产品都如出一辙，个性化的服务十分鲜见。

    不过，值得注意的是，近期我国不少银行都在纷纷加大高端市场的投入力度，中国银行已成立私人银行业务部，其它几家银行也采取了不同举措。好在，银行的产品和服务的可复制性较强，因此，中资银行必须善于学习、吸收与创新，才能在高端市场竞争中不落伍。

    高低端市场齐头并进

    如前文所说，强调高端市场并不意味着低端市场不重要。一方面，国有银行拥有的网点与渠道的巨大优势使其具备了服务各类不同客户的物质基础，另一方面，也需看到，高端客户也是由低端客户长期转变而成。因此，从长远发展的眼光来看，中资银行特别是国有银行对高低端客户要两手抓，且两手都要硬。

    当然，作为自担风险、自负盈亏的金融企业，国有银行在其业务拓展中必须遵循商业化原则。比如，针对当前广为各界所诟病的“银行排队”问题，有观点认为银行应再新设一些营业网点。但笔者认为，银行在做此决策时还需慎重，要从投入产出角度仔细论证。应看到，排队问题突出与近期资本市场的火爆是高度相关的，但这一火爆局面未必能够持久，银行目前如果仓促大量铺设网点则有可能导致日后的“产能过剩”。

    因此，笔者以为，为解决排队问题，当务之急是发挥现有资源的功效。比如，银行的贵宾窗口可以在空闲时间为普通客户服务；增加一些特殊时段作为营业时间，比如可开“夜市”；让更多客户进行自助服务，使用ATM机、网上银行、电话银行进行存取款以及查询。当然，银行在拓展电子银行功能的时候，要加大科技投入以保证网上银行的安全性，并做好宣传推介工作，在此基础上，才能让更多客户投入到网上银行的使用中去。