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   赛迪顾问通信产业研究中心咨询师  谢洪毅

   运营商重组是电信行业2008年最重要的关键字，中国电信收购联通CDMA网络和业务成为业界的热点话题。大家都在关注固网运营商老大哥能否带领CDMA走出联通时代的低迷，成长为能够与中国移动分庭抗礼的势力。CDMA成败盛衰，不但决定未来几年国内电信运营的格局，而且影响到产业链中网络设备商、终端制造商、芯片厂商和渠道商等企业今后的战略抉择、业务取舍和产品结构。

    进入交割期，CDMA的经营主体更替，中国电信采用什么战略打好移动通信牌，再一次成为公共注意力的焦点。9月中旬广东河源举行的“中国CDMA产业发展论坛”上，中国电信集团公司副总经理杨小伟表示，中国电信将CDMA的市场定位于中高端。近期的一份报道也指出，中国电信网络建设方面的内部文件提出在未来2-3年内公司移动业务发展的方向是结合自身优势，切入中高端和年轻市场等特定细分领域。该战略曝光后受到一定的质疑，有人从联通高端定位CDMA失败的历史出发认为此路不通，还有人从中国增量市场快速发展的角度出发认为应该另辟蹊径。赛迪顾问并不认同上述两个论点，尤其是锁定新增用户的观点。虽然前8月新增用户规模达到6871万，新增用户似乎也更容易争夺，但在移动电话普及率达到45.6部/百人的背景下，我国新增移动通信用户主要来自乡镇和农村，如果中国电信以这一部分用户为目标群体，就必须和中国移动比拼网络覆盖率，如此巨大的经济成本和时间成本是不可接受的。同时，赛迪顾问同样认为，中国电信的中高端定位值得商榷。我们建议，中国电信2年内最适合的战略是：中低端切入，规模优先；差异化服务，力争高端。

    制定战略之前，需要先对企业的核心问题进行分析。不否认中国电信具有强大的实力和丰富的资源，业界对其未来的前景也基本持正面态度，但是，CDMA的发展仍然面临三大问题。第一个问题是信号覆盖差，通过大规模基站建设可以比较容易解决。中国电信准备在未来三年投入800亿进行网络建设。12月底，中等以上城市网络质量与移动G网可比，基本完成EV-DO升级；2009年，全国城市区域网络质量与移动G网大体相当。第二个问题是终端产品缺乏。目前的市场规模较小，但中国电信入主CDMA激发手机厂商热情，在已经完成的500万手机招标项目中，30多家厂商竞标，主要的国产和国际手机品牌几乎到齐，产品款式丰富。入围的70款产品来自27家厂商，除了传统的CDMA厂商，还包括多普达、天宇、金立、OKwap、广信、杰普林、华旗资讯等新军，以及重返该领域的诺基亚。终端短板问题已经得到缓解，如果CDMA发展良好，终端产业将变得更加繁荣。第三个问题是用户规模小，这是一个核心问题。一方面，网络的规模经济效应非常显著，用户规模小将直接导致网络运营成本高、利润低，降低运营商竞争力。另一方面，用户规模和终端产品两个问题互相制约，用户规模小导致市场空间有限，影响手机生产商投入的积极性；手机生产商不愿投入又导致终端产品缺乏，影响用户选择CDMA手机。目前CDMA终端产业的繁荣是由于厂商看好中国电信运营CDMA的前景，如果用户规模不能迅速扩大，这种基于信心的支持并不会持久。

    基于此，中国电信未来2年内的核心目标是快速形成规模，既改善自身盈利水平，又改善产业链生存环境。虽然中高端尤其是政企高端用户能为运营商带来高额利润，但中高端定位并不能保证中国电信实现核心目标。第一，从用户数量看，高端市场规模较小。我们可以从手机销售统计情况看出一些端倪，虽然手机购买用户的高中低端与整体用户的高中低端并不完全重合，但能反应基本趋势。如果我们把2000元和800元作为手机高中低端的分界线，购买用户的比例分别为14.17%、41.31%和44.52%，高端用户数量相对较少。第二，从可操作性看，高端用户是中国移动的核心客户，必将囤重兵阻击中国电信的进攻，用户争夺难度大。目前，“全球通”占据中高端市场80%-90%的份额，为中国移动贡献了大部分利润。动中国移动的奶酪意味着消耗大量资源与其近身肉搏，对实力相对弱小的中国电信并不利。而且，在跨运营商携号入网等措施出台前，号码更换意味着一个重要的商业联系渠道切断，对资费敏感度低的高端用户改换运营商的意愿不会强烈。第三，从品牌角度看，CDMA不具备高端形象。此前，网络信号覆盖差和终端功能落后等因素导致联通高端运营路线失败后，CDMA业务推广一直处于低迷状态，品牌实力弱，重新塑造高端形象尚待时日。

    赛迪顾问认为，中国电信2年内运营CDMA的最佳战略是中低端切入，规模优先；差异化服务，力争高端。第一，中低端市场规模大，对资费敏感，号码更换代价小，存话费送手机、买手机送话费和套餐优惠等简单的促销手段就可以在推广初期受到良好效果。而且，中低端市场以个人用户为主，从客户意愿和争夺难度看，个人用户比政企市场的集团客户容易搬迁。第二，固定电话业务和CDMA电话业务绑定销售对中低端市场中的家庭用户有巨大杀伤力，通过家庭用户内部天然的高度粘性，增强固定电话业务和CDMA电话业务之间的关联性，比单纯的资费优惠具有更持久的吸引力。目前，中国电信拥有2.16亿固话用户，“我的e家”客户基础则超过1500万并可接触个人客户超过4000万户，南方21省的业务绑定优势是中国移动在短期内难以撼动的。第三，学生市场是一个合理的切入点。学生市场是家庭用户市场的一个自然延伸，同时也是新增用户的重要来源。再加上学生群体对资费较为敏感，对新业务有尝试的热情，与家庭固话捆绑、合理的套餐以及时尚的新业务都将成为吸引学生用户的有效手段。第四，将5000多万小灵通用户转网能够迅速实现规模化，且操作难度较低。中国电信已经制定了3年内将所有小灵通用户转网的计划，第一批集采的手机也以低端为主。这个过程还应该进一步加快，毕竟小灵通用户流失已持续较长时间，拖延越久，用户流失到竞争对手那里的数量越多。第五，高端市场并非没有机会，但需要差异化的服务和灵活的营销策略。数据业务和固网政企市场是中国电信在高端市场相对于中国移动的主要优势，固网宽带、无线宽带和移动宽带捆绑，以及固网集团网和移动集团网的结合，都将成为中国电信差异化服务的一部分。中国电信提出的保密通讯也是一个良好的思路，对军队、政府、银行及保险等行业客户具有较强的吸引力。