赛迪顾问股份有限公司执行总裁  李峻 

   中国手机销售渠道将进入一个新的国代商时代，届时整个手机市场的渠道重心将转移到少数几家具有全网络覆盖、专业化管理能力较强、反应快速和效率高、物流和信息平台完善的渠道分销商。

　　2007年初，国内最大的两家全国总代理商都公布了让业界吃惊的销售成绩，远远高于同期市场的增幅。

　　两家国代商的巨大销量和近乎半壁江山的市场份额，是否意味着传统意义上的国代商模式又已卷土重来？曾经被国内厂商自建渠道模式+小区域代理模式，以及后来诺基亚、摩托罗拉FD模式所改变的中国手机渠道模式是否又回到了过去的时代？中国手机销售渠道模式终将进入谁的时代？

　　赛迪顾问研究发现，未来5年，从广义上的渠道模式来看，分销、直供与运营商模式将成三足鼎立的格局，其中中邮器材、天音通信等国代商为主的分销模式将会占据主导地位，同时，传统意义上层层代理的国代模式将被彻底改变，传统意义上的国代商将会被综合性营销服务提供商代替。

　　首先，传统国代商在渠道变革的阵痛中，全面实施扁平化改革，发展直接的零售客户，全面直供终端，以逐渐代替原来的二级、三级分销商。以天音通信和长远电信为例，2004年以来，两者不仅扩大了分支机构的销售覆盖范围，更为重要的是大大增加了可以直供的零售店面。2006年，天音通信和长远电信都已拥有超过10000家的零售客户，覆盖终端店面30000多家。

　　其次，深度介入零售和手机维修业务。2006年，中邮器材成立了专门从事手机销售、维修的中邮时代公司后，把10个销售大区和中邮普泰超过200家的手机卖场业务统一划拨到中邮时代进行运营，并统一更名为中邮时代。而天音通信则成立了易天数码和天音科技专门从事零售和售后维修服务，并在2006年取得了突破性进展。

　　第三，进行资本化运作，为终端厂商和运营商提供全网全覆盖的整体营销解决方案夯实资金基础。目前在全国六大国代商中，已有两家分别在上海和香港上市，同时，近期控股天音通信的赣南果业又准备启动高达7亿的增资扩股计划，而国代一哥中邮器材也在积极整合内部资源，策划手机分销业务的上市。

　　因此，可以预见，中国手机销售渠道将进入一个新的“国代商”时代，届时整个手机市场的渠道重心将会转移到少数几家具有全网络覆盖、专业化管理能力较强、反应快速和效率高、物流和信息平台完善的渠道分销商。

　　·背景资料·

　　2006年，中邮器材共销售通信终端产品近4320万部，其中销售手机3382万部，市场占有率接近30%，同比增长高达120%；而天音通信全年则实现手机销售1247万部，同比增长116%，市场份额超过10%。