赛迪顾问消费电子咨询事业部　李学芳

   目前，CDMA每月新增用户只有30万左右，一年发展的用户都不及中国移动单月发展的用户。用户发展慢和规模上不去的背景下，CDMA终端厂商缺乏积极性和保守发展策略、CDMA手机数量缺乏和功能发展缓慢等都是联通不得不面对的现实。四年过去了，具有辐射低、抗干扰能力强、保密性强、上网速率快等技术优势的CDMA网络经营使CDMA业务亏损或者微利经营，使联通每年背负上百亿元的营销费用，也使联通品牌优势逐步流矢，联通陷入CDMA经营的泥潭中。

   随着中国3G市场全面启动日益临近，中国联通重在发展CDMA2000网络的3G发展策略不言而喻。为了发展3G网络，必须改变现有尴尬局面，用户规模小和终端市场冷清是中国联通首要解决的问题。

   2006年6月中国联通向信息产业部“申请开展CDMA‘机卡一体’终端试点经营”业务。2006年9月已有明确结果，中国联通已获得CDMA“机卡一体”经营牌照，“机卡一体”CDMA手机重返市场。依照中国联通的设想，CDMA手机采用“机卡一体”技术标准后，可与世界CDMA终端通行标准一致，可以分享CDMA全球的规模效益，终端产品数量和功能被动局面得以扭转，更加重要的是终端零售价格也会明显下降，从而推动CDMA用户和市场步入发展快车道。

   设想是美好的，但由于联通以前推出双模以及双模双待机手机都没有给终端市场带来太大改观。笔者还是心存疑虑，真不知“机卡一体”手机能否担负如此重任，能否改变CDMA用户和市场发展的尴尬局面，进一步带领联通走出CDMA业务经营的泥潭。

   CDMA用户发展缓慢，中国移动GSM用户快速发展、终端厂商策略和产品市场现状都是无法回避的事实，但笔者认为更加深层次的原因在于中国联通多年来CDMA营销策略定位缺失和可持续性差。拿CDMA手机销售来说，CDMA市场启动以后，中国联通以“定购统销”的方式采取预付话费送手机和大客户集团租机等促销方式发展CDMA用户，这种不计成本的市场覆盖策略不仅增加了联通的营销费用，而且提高了客户的期望值，消费者产生了“促销依赖症”，使CDMA市场发展成为一个缺乏正常竞争机制的市场。2003年后，中国联通为了压缩手机营销成本，启动手机社会渠道销售CDMA手机，但由于市场启动期消费者已患上“促销依赖症”，CDMA手机性价比很低，毫无优势吸引消费者买单，CDMA手机销售渠道社会化策略中途夭折。

   “机卡一体”策略的推出和执行也面临这些问题，例如首先面临的是消费者认知，联通要通过系统和定位准确的营销策略向消费者传递“机卡一体”手机的优势和价值；此外，改变“促销依赖症”的消费习惯也是当务之急，更加重要的是要保证营销策略的可持续性，解决好以上几个问题“机卡一体”手机才有可能完成中国联通对其赋予的重任，才有可能带领联通走出CDMA业务经营的泥潭。