成都同仁堂如何实现单店销售上亿奇迹？
——专访四川德仁堂药业连锁有限公司副总经理 范晓琴
采访/本刊记者 赵华文 林涛 罗亚曦 摄影/马君豪

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据了解，成都同仁堂总府路店年销售额达到一个多亿，2009年跨入全国单店总体收入前十名，从西部来看也是数一数二的，在四川绝对是第一。成都同仁堂是通过哪些特色服务做到这么大的一个单店销售额？

《上层》：据了解，成都同仁堂总府路店年销售额达到一个多亿，从西部来看是数一数二的，在四川绝对是第一。成都同仁堂是通过哪些特色服务做到这么大的一个单店销售额？
范晓琴：整个德仁堂，中药是我们的核心竞争力，在经营上主要是突出中药板块特色。中药呢，第一个就是参茸，贵细中药材这块，还有就是中医馆这块，这两部分销售额加起来已经占了整个门店销售总额的一半以上。
再加上药品销售，我们一直主要是在新和奇上做文章。所谓新，就是很多新药同仁堂这边第一时间要引进。奇呢就是，很多药在其他地方买不到，但是在同仁堂能买到。药品销售在我们店比例不算大，但是在成都中医药市场来看还是比较大的。
所以，中药对总销售的贡献是最大的。现在大家更注重亚健康的调理和保健，我经常接待那些一次性买六七十万元虫草的客户，他们买这些基本上就是吃一年的样子。这对个人健康是有利的，也增加了同仁堂抗风险的能力。
新医改对普通药店不利的情势下，我们这种店相对来说还没有销售萎缩以及下一步如何走等困惑。成都同仁堂相对来说，应该是走在行业的前边在。主要是我们中药的特色经营，以及接下来各门店要做的大健康理念。
《上层》：同仁堂总府路店，我们去过几次，发现隔壁就是钟氏虫草，对面就是北京同仁堂，你觉得这种聚集效应对成都同仁堂是有利还是产生了很大的影响？
范晓琴：应该是有利的。北京同仁堂和钟氏虫草，分别是2005年和2007年开的。在它们开店之前，我们的销售额没有现在高，它们开店后我们的销售额在增长，它们其实也在增长。形成了商圈以后，把所有的顾客都吸引到这里来，有可能我们的跑到它们那里，它们的客户也可能转化为我们的。对整个商圈来说，大家都在提高。
《上层》：其实，我一直想问这个问题，三家店挨这么近究竟如何经营？现在很多药店都提出“贴心服务”这概念以提升服务水平，成都同仁堂在在服务上相对于其他店有哪些优势呢？
范晓琴：我想，一个就是顾客到了我们店，大服务的话就是让顾客在这里能买到他想买的东西，因为我们的药品是奇的、新的。优势服务方面，一个是我们开设了高医生全科免费坐堂服务，既能看中医，也能看西医，不管你开处方，还是用药咨询。
第二个，在人员上两个药品主管都是职业药师，在药学服务这块提供保障。
再加上，我们有一个免费的送药队伍，叫健康俱乐部，比如今天下午下雨，你一个电话，我们就会没有任何附加要求的把药送到你需要的地方，我们是24小时服务，这也是一直在坚持的一个特色。在没有宣传的情况下，健康俱乐部的电话咨询每天都在100单以上，送药销量每天有5000块钱的样子。这个部门成立应该有10年了。
要好好想成都同仁堂的特色的话，一个是它的历史悠久和品牌特色；第二呢是它的人，做参茸和做重要的药师，都不是随便招聘的，主要是传承下来的，他的父辈和祖辈都在这个药店。第三是在品种和品质上，成都同仁堂在四川是第一家过的GSP（药品经营质量规范），从药品供应到销售，每一笔来有影去有踪，保证用药安全；参茸的质量上，什么时节什么地方采药都是由饮片公司严格把关的。
除了这些，重要是需要炮制的，成都同仁堂的加工炮制技术是受到四川省的非物质遗产保护的，这也是其他中医药企业跟我们在品牌上的差异。
在北京同仁堂进驻成都后，其实很多成都人还是很认可成都同仁堂的，所以当时，我们打出的广告是：成都人自己的同仁堂。
《上层》：我在网上发现，北京同仁堂开业那天，你们还打出了一个横幅祝贺他们开业，成都同仁堂显得大度而具包容性。还有个问题，比如日本的药店很注重发展药妆这种模式，同仁堂好像也有。你们是啥时开始走这条路线的，在这种模式的运营中你有哪些特别的体会？
范晓琴：这个经营模式是我到公司就一直在做。成都同仁堂的药妆做得最早，现在也是经营得最好的一个企业。
感触最深的就是还是要做一些自己的品牌。原先一些品牌是靠我们做大的，但他们做大以后，好像话语权就在他们手上，不过他们在同仁堂所占的份额较小，但是也需要。所以，下一步我们也不是说要弱化这一块，而是要加强自身品牌的培育，公司这边也在寻找一些好的品种。每个品牌都能做成中药材这块一样，这是我们的期待。