拯 救 美 容 院

              ——给美容业老板的一封信

各位尊敬的同行朋友：

新春伊始，百业待发，美容市场何去何从，与您共斟。

纵观中国美容业，经过二十几年发展后，现正面临重大瓶颈，一方面美容技术日新月异，美容项目闪电更替，加上令人眼花瞭乱的各类概念丰富的产品，好一派繁荣美景。另一方面却是消费者的美容热情并没因此大大提高。相反，见惯不怪的她们正在变得更加理性。

这种一头热一头冷的现象，最痛苦的是美容终端经营者，为了竞争市场，签下当下流行的产品、设备或项目，然而这些项目很快被市场淘汰，几年辛苦的利润又化为一堆的存货和设备，这是一个巨大的商业怪圈，在这个怪圈里从消费者到经营者、到厂家，其实都没有真正的赢家。美容业这个本应有光明前景的巨大市场被急功近利的经营思想频频伤害，消费者信心贻失，经营者举步为艰，整个行业正面临前所未有的挑战。现在，是该停止杀鸡取卵行为的时候了，是该去寻找能真正找开市场的金钥匙的时候了。只要我们沉下心来仔细研究我们行业真正的上帝——女人，究竟什么是她们真正的需要？就不难找到这把金钥匙。

其实，中国女性今天最紧迫需要的并不是美的方法技术或产品，比如：我常常看到许多美容院中有许多顾客美容卡上余额多多，但人却很久不见了，新顾客没增加，老顾客还在流失，什么原因？太忙？出差？不满意？可能都对，也都不对，真正的原因其实是她们缺乏持续的美的动力和欲望，换言之，一个女人如果不把她的美永远放在第一顺位，那么她将有一万个理由拖沓和放弃自己，正所谓：不讲究、则将就。所以记住，未来真正打开顾客消费市场的关键是点燃美的动力而不是提供美的方法，这正是所谓的晓东动力美容经营法则。

那么动力是什么？又从何着手呢？

动力是对美好生活的明确目标与期许，是一种爱的能量在流动。

如果你仔细研究，就会发现今天人们的物质生活已相对富足，丰富的物质消费已经无法使女人获得有如从前的快乐与满足，太多条件不错甚至很成功的职业女性却长期处于不快乐或压抑的状态。客观方面：工作压力，人际摩擦，难尽人意的婚姻与家庭生活，挫折与变故。主观方面：错误的思维模式，失去明确的目标，放弃对真爱的相信与追求，这些通通对我们的身体与心灵造成长期致命的侵蚀。稍加留意，你会发现许多成熟女性身着名牌，却无法神采奕奕，常常美容却无法容光焕发，换尽高档化妆品也无法活色生香，而更多的人早就在不知不觉中放弃了自己，身材走型，体态臃肿，容颜苍老，慢性疾病缠身，生命的花朵正在渐渐褪色中静静哭泣。或许你当下就是这样的情形。然而想一想，曾几何时你是父母的掌上明珠；曾几何时你还是学校的校花;曾几何时，身后几多男儿追，那么是什么力量把我们拖入这可怕旋涡，又会是什么力量才能将我们重新托起。

答案只有一个字：爱，因此，帮助女人、鼓励女人，在她们的心中播洒爱的种子，激发美的动力才是美容事业的金钥匙与长青法宝。

点燃与维持顾客美的欲望与动力，有三步曲：吸引、教育、舞台，吸引是第一步，通过举办各种她感兴趣的主题活动，营造氛围，制造美的动力。

第二步，教育是核心，改变固有观念，重新认识自身的价值与定位。让爱舒醒，爱他人，更爱自己，懂得不断自我投资。

第三步，舞台：提供展示女人美的舞台，令顾客看到付出后的回报和成果。

当你开始重视动力法则了，我也愿与您探讨经营方式与项目设立的兰海之路。

常常许多美容老板向我报怨生意难，竞争激烈，其实在我看来，不是竞争激烈，而是你心甘情愿呆在惨烈的红海里，在这个海域，大家的经营方式、项目都大同小异，服务单一，技术门槛低，缺乏核心文化与价值观，难以长期吸引和凝聚消费群体（你会发现，所有经营出色的美容企业，都是在企业文化方面苦下功夫）。这条路走下去的结果只能是一条死路？那么如何获得我们梦寐以求的突破呢？

我们找到了一些答案，并愿意与您分享这些成果，并支持您迈向美容市场的兰海之路。

兰海战略是全世界成功企业异军突起的制胜法宝，对当前美容业变革起着现实指导意义，它的重点是交叉重组与突出差异。将几个看似独立的项目元素交叉重组，形成一个崭新的项目，创造出与当前市场的巨大差异，从而开创一遍无人涉足的兰海市场（比如：茶楼+餐厅=茶餐厅 咖啡屋+餐厅=上岛咖啡 网络+茶吧=网吧）。这些兰海案例无比成功，值得借鉴。再看咱们的美容业。通常，各类美的项目是相互独立的，美容、美发、服装、化妆、心理咨询、教育、形体训练、健康等等……这对顾客来说可真麻烦了，因为其实美的形象是无法分割的一项统一的工程。

比如，一个女人想皮肤美去美容院，然后发现发型不美去美发店，再看，还不够美，没化妆，可自己不太会化妆，去学吧，找不到合适的地方，因为学校的培训都是针对影楼、演艺之类职业化妆师的，然而更重要的一个环节是服装，沙士比亚说：“即使我们一言不语，我们的衣衫已经将我的身份暴露无遗。”