销售经理的准备

（宋平2008-7-26）

• 销售经理de能力

1. 现场管理能力，不是最重要却是最常用的能力，一个好的销售现场可以提高楼盘的档次，同时，也能使得员工保持一个良好的、积极的心态。
2. 应对客户的能力，应对销售人员的能力，应对领导的能力以及应对技巧。这三种人与人之间的能力缺一不可，其中应对客户的能力是销售经理必修的最基本的能力，无论是应对客户平时的问题，还是出现纠纷时处理纠纷，都在此范围内，这是考核一个销售经理的最基本的条件，也是销售经理存在的意义所在；应对销售人员属于管理范畴，关键是与销售人员之间保持那种特定的距离，让他们对你即敬畏有加；应对领导的能力属于面子工程、表面工作，自己工作的一半是通过这些表面工作而得到领导认可的，决不可少的。
3. 销售能力，不要求你最好，但你必须让其他销售人员对你信服，销售人员拿不下的客户，你要拿下。如果你不具备这种能力，你如何指导别人，要求别人。销售经理要有销售上的高度。
4. 良好的资料、数据统计分析能力，需要的时候随时可以调出所需要的数据。这要求销售经理具备良好的资料统计习惯＆编排技巧，像每个文档命名都按照日期开头等，另外，需要对excel具有良好的应用能力（excel是office中最深奥的，但只需要掌握一些皮毛，就够我们平时应用的了），能做到输入数据既得结果。
5. 汇总及分析能力，销售现场是项目的一个窗口，即能展现项目的亮点给购房者，同时也能最及时的得到市场的信息，通过市场调研及现场接待所掌握的信息能及时的了解市场及客户的动向，分析市场近期的走向，找出项目的机遇及可能需要应对的风险。
6. 担当能力，处事果断，该是自己的事情，能做的应该限期完成，不拖延，不推诿，特别是对待客户的问题，事情到你这里就算到头了，你要负责给客户一个明确的解决方案，即使需要领导的参与，也是由你来从中协调。

    以上，最主要的能力是：销售能力及处理纠纷的能力。不具备这两种能力，就别干销售经理。

• 销售经理的知识

1.  一个完整的销售培训体系(建筑、销售、合同、礼仪、市场调研、维系客户的技巧等)；
2. 销售的基本流程，从项目前期、蓄客、销售、签合同到售后、交房，销售经理必须有个清楚的认识，并在时间点的把握上有自己的见解；
3. 房地产的发展历程，了解房地产发展的近期历史，对全国房地产市场有个整体上的认识，对项目所在省市的房产市场能及时把握其动向，这是把握大局的关键。

• 销售经理应该争取的权力

1. 销售人员的人事任免权；
2. 销售人员的工资发放权，一般每个销售经理都具备这种权力，即，销售人员违反规定后，销售经理有权对其进行相应的金钱处罚，体现在工资中。

    各位同仁都是销售一线的，对销售经理的素质要求应该都有自己的看法，希望大家多给点意见！能使得我们在这个问题上形成自己的认识体系。