“以老带新”策略的关键

（宋平2008-7-5）

“以老带新”策略很多项目都在用，特别在尾房阶段及分期开发的小区，效果着实不错。如果仔细研究一下我们会发现，其实这种策略的立足点是朋友之间的相互信任，是借助于客户的信誉资源来推销我们的产品——一般都是老客户在某个小区买了房子，感觉非常满意，便会向朋友推荐或者有时候是炫耀，在朋友有意向的情况下，出于对自己人的信任，便会也跟着买了。

所以对项目而言，如何才能让老客户愿意提供自己的信誉资源才是该政策的关键。使用以老带新政策的前提是项目的良好性，包括项目的质量、感官、售前售后的服务态度，物业管理的体贴性，小区整体所呈现的整体形象等，通过一些细节为我们的项目加分，并最终使得业主被感动，这样老客户才会愿意在朋友面前说起自己的房子——人的本性，有了好东西都希望在别人面前显摆一下啊。说实在的很多客户介绍新客户并不是为了金钱和利益，如果感到自己在我们这买房子受了欺骗，他还会拖自己的朋友下水吗？如果真有这样的人，那么他肯定没有朋友，也就无所谓带新了。物质及金钱奖励只是表面动力，如果项目本身没有亮点，没有人会为了几百块钱将自己的信誉卖掉，所以我们做项目一定要有亮点，要通过我们的手为客户制造骄傲的条件。如果自己的项目拿不出手就直接不要实行什么以老带新，还是及早通过别的手段解决问题，别误了时间也丢了人。

以老带新政策在三线及三线以下城市，本人感觉就是成口碑效应与奖励的一种组合而已。因为人口量相对较少，且较集中，口碑宣传已成为一种非常实用的宣传渠道。人与人之间的相互带动与影响直接影响着项目的前途，以老带新的连动关系在自然情况下自身就会运行起来，实施起来难度相对要小一些，当然对开发商的要求也就更高一些，因为很多问题一天时间就会满城皆知啊。

那么如何将以老带新的政策告知下去：最好的方式是销售的时候将业主的联系方式整理好，通过短信平台先将信息发给客户，然后，由买给其房子的销售人员通过电话及短信再次沟通，或者直接由销售人员与业主沟通（当然，这里借助销售人员是有特别意义的，在下面我们将提到）。

几个需要注意的点：

1.       项目价位要提高，并且实行以老带新政策后的价位最少跟老业主的价位持平，这样才能证明房子升值了，同时如果价位低了老业主会心里不平衡；

2.       以老带新政策后的价位应该是所有优惠中价位最低的，并且只有在老业主的介绍下才能获得，该点执行起来一定要定死了，不能随便变通，不然会给人一种不可信任的感觉，并且使老业主感觉自己为项目带新客户没有价值，有没有自己人家都能拿到最低价位，好像自己介绍新客户仅仅是为了奖励一般；

3.     新客户成功签约后，通知老客户来领取老带新现金领取单（或其他）。单子上由销售经理各当事置业顾问的签字，后去财务领钱。这里就看出借助销售人员通知的好处来了，一方面因为要到签约后才可兑现政策，客户比较信任比较熟悉的人，而卖给他房子的销售人员无疑是这些人中他最信任的，只有信任了开发商他才会去办事，如果对自己能不能领导钱没底，他是不会去做的；

4.     老带新送的钱是给老客户的，一定不能把钱当折扣给新客户，（老客户领到钱后是否给新客户，或者请他们吃饭那是他们自己的事），如果老带新送的钱都当折扣给新客户了，难保以后再给你带客户，这种活动就失去意义，与直接优惠打折没有什么区别了。在这里我们一定要把这个坏人给做了；

至于所提供的物质及金钱奖励，可以根据实际情况来定，要实惠的，有吸引力的，像1000元购物卡也好，送10年的物业管理费也罢，因地制宜就好。

其实，上面所提到的关于项目的一切都不需要刻意而为，他们只是把项目做好的附带产品而已。以老带新政策拼的最终还是产品，而整个政策的实行可以一直贯穿到整个项目的销售过程当中，不与其他的宣传节奏相冲突！