转自温星慧http://blog.sina.com.cn/ytty0535

    举个简单的例子，我们去购买电脑，虽然我们都是房地产界的精英，但是很多人在电脑上还是一片迷茫，比如现在市场上流行的酷睿双核和炫龙双核，到底有什么区别，我们不得而知，但是一旦我们有购买的意向，我想90%以上的人都想知道二者的区别，这个区别不光指价格上的，肯定还有技术上的，比较完毕后自己到底适合哪一种，很多人还是很迷茫，但是如果之前你能够运用很专业的知识给他讲明白，那我相信此刻他是信赖并依赖你的，他需要你的帮助，需要你为他做出最后的决定；相反，如果你没有给他讲清楚，或者只是强硬的推销其中的一种，那他对你的态度多半是怀疑的，因为他觉得你不够专业，你不够诚恳，你没有把事情的真相告诉他，你更没有站在他的角度来为他选择合适的产品。结局是不言而喻的。那么应用到我们房地产销售上面呢，也是同样的道理，我给大家描绘两个场景，相信聪明的你肯定能从中悟出什么来。

场景1：某中年夫妇来到售楼处，要给儿子买套房子结婚用，小A接待。通过外表的观察及简单的几句搭讪，小A的职业经验告诉自己，这是来自下面区县的农民夫妇，为了给儿子买房子几乎倾其所有，而他们对购买商品住宅的了解仅限于买楼而已。就连最基本的一次性付款、首付、产权多少年以及物业管理等都不知道。于是小A从区域发展，小区规划，户型结构以及购买的优惠政策到后期的产权证书办理，物业管理等，耐心的做了详细的介绍，由于他们的基础实在是太差了，很多东西要重复解释三四遍，客户才能理解，但是小A都耐着性子，直到他们明白为止。谁叫自己碰上这么不专业的客户呢。小A在心里为自己解嘲。整整一上午搭上中午吃饭的时间，最后客户感动的快要落泪了，说：我们什么也不懂，去了好几家，她们都说的很快，我也弄不明白，问的多了，人家就不耐烦了，光是催着我们交钱，说保证他们家的房子好，可是她也说不出到底比别家好在哪，区别在哪。真是感谢你啊，我们买个房子不容易，但是今天我们在这里弄的明明白白的，交款也放心啊，我就要这套了，你给定了吧。

讲评：小A的成功之处在于给这对非专业的夫妇打通了障碍，解开了心中的疑虑，虽然费了不少功夫，但是收获的却不仅仅是业绩和金钱，还有更宝贵的人情和工作经验。

场景2：同样是小A，这次她却犯了一个错误。某天来了一位中年大叔，小A按照惯例打招呼，寒暄，然后要给客户讲解一下周边的未来发展规划，但是，这位大叔说：“不用了，这个我比你清楚，我就是住在后面小区的，比你们都熟悉这周围，直接看你们的户型吧。”小A在心里想：看来这次不用我多费口舌了，我们的户型绝对经典的，既然他就是住在附近的，而且对这周围也非常了解，那我就按照他的意思，直接在户型上搞定他。客户看了户型后还比较满意，但是说要回去考虑一下，让小A等消息。结果，第二天下午小A回访的时候，客户已经在别的楼盘定了，小A很纳闷，问客户到底为什么没有选择自己的小区？客户说“你们的户型我倒是挺喜欢的，但是我买房的这个小区比你们的有发展潜力。”怎么会比我们这边有发展潜力呢，小A非常清楚那个楼盘，虽然将来还可以，但是比较自己小区，政府整体规划，重点绿化的形象窗口区域，那是差远了的。但是事已至此，小A只能责怪自己错把客户的话当真。

讲评：实际上，除了我们这些销售精英在整天研究自己的商品，还有谁能称的上专业呢。所以不要被客户迷惑。即使他声称自己是专业的，你还是要把自己的房子从头到尾、详详细细的讲解一遍。

未来我们所面对的客户将会越来越专业，但是我们要用更多的专业的东西来充实自己，让客户在我们面前永远都是非专业的。