对中国的中间件市场来说,2004年是竞争最为激烈的一年,无论是来自国外的中间件巨头,还是本地的中间件厂商,都全力以赴地参与其中,力图在这个发展迅速的市场里占据最佳地位。对BEA来说，取得这一佳绩实属不易，因为在中间件市场上，BEA面临的竞争对手非常强大，IBM、Oracle、微软，每一个竞争对手无论是在公司规模、知名度，还是在中国市场上的宣传攻势、广告投放力度均远远超过BEA。那么，竞争在日趋激烈的中国中间件市场上，BEA是如何依靠自身的技术、产品、策略优势，击败竞争对手，赢得客户信赖的呢？

    对中国的中间件市场来说,2004年是竞争最为激烈的一年,无论是来自国外的中间件巨头,还是本地的中间件厂商,都全力以赴地参与其中,力图在这个发展迅速的市场里占据最佳地位。对BEA来说，取得这一佳绩实属不易，因为在中间件市场上，BEA面临的竞争对手非常强大，IBM、Oracle、微软，每一个竞争对手无论是在公司规模、知名度，还是在中国市场上的宣传攻势、广告投放力度均远远超过BEA。那么，竞争在日趋激烈的中国中间件市场上，BEA是如何依靠自身的技术、产品、策略优势，击败竞争对手，赢得客户信赖的呢？

    需求激增带动销售增长

    BEA中国公司技术总监喻思成认为，在2004年，BEA之所以能在中国市场上取得佳绩的首要原因是市场需求的增长。据估计，在2004年，中国中间件市场的复合增长率接近30％。“饼”大了，各厂商的市场分额自然也就增长了！

    在过去几年里，不仅是像BEA、IBM、甲骨文这类中间件提供商在宣传和推广中间件，企业也逐渐开始了解、认可和重视中间件，在企业关键业务系统中以中间件为平台已经成为企业IT建设的大趋势。如果你对企业IT应用系统稍有了解，就不难发现，几乎所有的企业级关键任务系统都或多或少地选用了中间件产品，可以说，中间件已经成为企业IT建设不可缺少的基础平台。这直接推动了中间件市场的发展，促使其市场分额和市场容量都保持持续增长。

    导致企业对中间件需求增长的另一个原因是中间件本身的快速发展。今天，当人们谈到中间件时，已经不仅仅是指最初单纯的交易中间件、消息中间件和基于J2EE的Web中间件，而是涵盖了更大的范畴，中间件包含的内容已经包括EAI（企业应用集成）、门户、数据内容整合等，这也是我们今天常常谈到的“基础件”或应用“基础设施”。无论是传统的交易系统，还是新兴的电子商务系统，甚至是对企业内部众多遗留系统的整合，都离不开中间件的支持。

    细分产品满足用户需求

    对企业用户来说，选择产品的一个决定性因素是它所采用的技术是否领先？是否能满足其需求？而BEA恰好是一家技术型公司，领先的技术和产品是其最大的优势，这也是BEA吸引用户最主要的原因。

    在中国的中间件市场上，虽然有IBM、甲骨文、微软、金蝶、东方通、中创、普元等众多中间件厂商，但作为中间件市场的领导者，BEA始终以其技术和产品的优势保持着市场领先地位。在Gartner于2004年6月公布的象限图中，BEA史无前例地位列三个不同的“领导者”象限，它们分别是应用集成套件、门户和应用服务器。2004年，BEA又全力倡导面向服务的架构（SOA），不仅赢得了整个软件业界的支持，而且也赢得了用户的认同，其产品在电信、金融、政府、制造等行业得到了广泛的应用。

    在满足用户需求方面，BEA更是不遗余力，针对不同的应用需求，细化了产品层次：包括针对在线交易系统的Tuexdo和WebLogicServer、针对企业应用集成的WebLogicIntegration、针对数据抽取和整合的LiquidData、针对企业门户的WebLogic Portal、针对J2EE开发环境的WebLogic Workshop以及连接WebLogic Workshop和其他个层次的Application Framework。这种细分产品的好处是可以帮助用户根据自己的实际需求选择最恰当的产品。与其他厂商的产品策略不同，BEA在细化产品的同时也充分考虑了用户应用系统发展的需求，所有产品都是在统一的架构下开发的，客户可以灵活地选择新的产品并扩展已有的应用系统。

    另一方面，针对行业用户需求，提供有针对性的解决方案也是BEA在中国市场的新策略。在2004年，BEA推出了一系列行业解决方案和解决方案框架：包括针对电信行业的门户解决方案、针对制造业的RFID解决方案以及针对证券和银行的解决方案。这些解决方案可以帮助行业用户快速地开发和部署新的业务系统，从而缩短新业务上市的周期。

    除此之外，通过支持开放标准和开放源码，BEA吸引了更多的开发人员。2004年5月，在美国旧金山举办的eWorld大会上，BEA推出了“蜂巢计划”，将其备受开发人员欢迎的WebLogicWorkshop作为开源项目提供出来，全球的开发人员都可以利用Workshop来开发各种Java应用。这一举措取得了明显的效果：在全球，选择WebLogicWorkshop为Java开发平台的开发人员增加了75％；在中国，“蜂巢计划”同样赢得了开发人员的支持，Workshop的下载增加迅速，这意味着有更多的开发者体会到BEA产品在开发和部署方面的优势。

    加强合作与伙伴共赢

    对任何一家进入中国市场的国外厂商来说，合作伙伴策略都是至关重要的。BEA是一家专业的中间件厂商，专注于为客户提供中间件产品，因此，无论是在硬件还是软件领域，BEA都拥有一批紧密的合作伙伴。这中间，既有像惠普、诺基亚、Intel这类国际大厂商，也有众多的本地SI、ISV及行业合作伙伴。BEA合作伙伴战略的核心就是要与合作伙伴共赢。

    据BEA公司有关负责人介绍，从去年年初开始，BEA就推出了一系列针对合作伙伴的新战略，特别是针对行业的合作伙伴战略取得了非常突出的成绩。目前，BEA在中国的合作伙伴的计划已经到了和各个主要的行业合作伙伴签订单对单协议的程度，通过这些行业合作伙伴，BEA的产品能够更快地交付给最终用户并帮助他们尽快完成其应用系统的开发和部署。同时，BEA还与主要的行业合作伙伴签订绑定的技术支持协议，为合作伙伴提供及时、全面的技术支持，解除合作伙伴的后顾之忧。

    针对区域市场，BEA分别在华北、华南、华东和西南地区发展了新的增值分销商，加强了对区域市场合作伙伴的管理，重新评定了系统集成商的星级，使整个渠道合作伙伴在网络2004年有了很大的发展。除此之外，BEA还在技术上为合作伙伴提供了充分的支持。BEA自己并不开发解决方案，但BEA提供了一些针对行业的解决方案框架，这些框架均提供给相应的行业合作伙伴，使他们能够在其之上快速地开发出行业解决方案。

    这一系列合作伙伴策略在给伙伴带来收益的同时也给BEA带来了丰厚的回报：不仅赢得了更多的市场分额，而且与合作伙伴建立了非常合谐的关系，使双方的合作能够长久地进行下去。

    正是由于在产品、技术、营销及合作伙伴策略等方面采取了一系列正确的措施，使得BEA在2004年中国中间件市场上取得了不俗的业绩。在电信领域，BEA占据了绝对优势，其中间件的市场分额达到80％；在政府领域，BEA的产品已经应用在所有已经启动的“金”字头工程中，包括“金税”、“金关”等；在证券行业，BEA也占有据对优势；在银行业，BEA目前占有的市场分额还不多，但增长迅速。相信在新的2005年里，BEA仍将一如继往，取得更好的成绩。