永恒的创新精神
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参与低端市场的竞争首先要制定好价钱和渠道策略，因为低端产品主要依靠渠道来卖，而价钱在低端市场的敏感度比高端要更加厉害，一旦定价不合理，低端产品就会变成渠道的库存。
近几年我们推出了大量的新产品，在2004年里几乎全部的产品线都有新产品推出，为什么有这么多新产品推出，就是因为有创新，有研发的投入。
项立刚：何总，对我们来说，肯定是很了解IBM了，但对我们的很多读者，特别是对电信运营商来说，并没有很全面的了解，所以我想请您系统地把IBM的硬件部门在干什么，生产哪些产品，这些产品的主要方向是什么，跟我们的读者说一说。
何国伟：可以。在STG的部门里，我们有九个产品，分属不同的团队负责。这九个产品是什么？服务器产品有z系列，i系列，p系列，采用POWER架构的OPENPOWER服务器，还有x系列服务器，然后是我们的存储产品和打印机，此外还有我们的POS零售解决方案和E&TS。
刚提到的几种是单一平台、单一产品的销售团队，但也可以是多平台或者跨平台的销售团队。这种跨平台的团队很多是针对某个行业的，例如银行或者电信。我刚刚提到的NGN的团队也是一种跨平台跨产品的团队。
我们的市场推广部门和战略发展部门（SGB）并不看短期的销售状况，而是看长期在科技上的发展趋势，这样做是为了把例如网格计算、LINUX、高性能计算等领先的科技推广到我们的用户中去。我们还有一些技术团队，如系统架构师专门为用户建立一个IP系统架构，我们还有专门支持不同渠道的团队。
项立刚：目前，如华为、中兴等企业不只是需要一台服务器，然后自己再去安装软件，他们需要的是一套解决方案，比如现在要上一套银行管理系统，他们就要银行管理系统，而不管装的什么品牌的软件，也不管是什么服务器，要的是成套解决方案。IBM系统与科技事业部是做系统和硬件的部门，你们与软件等其他产品部门合作提供解决方案，还是自己单独提供？
何国伟：我们有三种情形。第一种是用户买一些硬件产品回去，第二种是我们给用户提供一套包括软件硬件的产品服务解决方案。有时一些用户希望购买一种产品，又不愿讲得太清楚，实际上他要买的产品是一种科技，之后再包装成一种产品。今天，IBM就能够提供这种服务，这是第三种情形。
项立刚：你们比较强的是哪一种呢？
何国伟：前面两种我们都比较成熟了，比较成熟就是说我们仍然把一个P系列机作为整合方案里的一个服务器卖出去，另一个是服务的软件跟硬件打包销售。第三种要根据不同的项目分别对待。
项立刚：目前，IBM的销售渠道和自己的团队是否和代理商进行合作？
何国伟：IBM与渠道、直销商、代理商以及一些大型企业有很好的关系和合作。
项立刚：以前IBM做了一个市场行动，例如深蓝和卡斯帕罗夫下棋，我觉得做得非常成功的，非常经典。现在电信市场对IBM来说无疑是一块很大的市场。IBM在整个行业中扮演一个什么样的角色呢？你们希望树立一个怎样的企业形象？
何国伟：影响的大小就是市场的反应。目前来讲，还没有重新创造这样一个局面。IBM正在尝试不同的市场推广方法，把形象逐步树立起来。
项立刚：你们会不会也像在金融行业那样，至少说成为一个标准的引导者。在电信行业，你们是不是也需要做到这一点？
何国伟：我觉得，有电信背景的人很喜欢做研发，通信公司的老总们大多数是学技术出身的，很多的科技都是老总自己去搞。正因为这样，所以我们看到太多的产品在系统里都比较复杂，这需要解决对系统的管理问题。6月16号我们举办了一次技术大会，提出了简化、整合、高效、安全等话题，就是希望对用户进行引导，与用户共同成长。
项立刚：大家都说IBM产品的质量非常好，但是性能价格比不好。你们是不是也这样认为？
何国伟：我觉得IBM的产品性能价格比越来越好，比如我们的POWER3、POWER4、POWER5，采用POWER5芯片的产品的价格比要比以前的更好，所以性价比对我们来讲绝对不是一个问题。另外用户的需求越来越高，因为用户需要的容量大了一倍，但投入的成本绝对不会超过一倍，它的性能价格比是越来越好了。随着对容量的要求变大，用户付的绝对费用可能比以前多，性能价格比肯定比以前好。
项立刚：低端市场的竞争已经十分激烈，你们采取了哪些有力措施？
何国伟：我们设立了专门的销售团队负责。我觉得参与低端市场的竞争首先要制定好价钱和渠道策略，因为低端产品主要依靠渠道来卖，而价钱在低端市场的敏感度比高端要更加厉害，一旦定价不合理，低端产品就会变成渠道的库存。另外我们有一些针对低端市场的解决方案，也可有效推动低端产品的销售。
项立刚：不断创新是IBM的生命力所在，这么多年如果不是不断创新，IBM不会有现在这么强大。我认为，做软件可能更容易创新，而硬件产品已经非常成熟了，怎么来体现创新呢？
何国伟：其实硬件部门的创新很多。从研发的角度来讲，我们研发的力量在整个IBM公司里面是第一位的。创新能力要看我们获得的专利，我们的专利数目都排在最前面的。除了获得的专利，还要看IBM硬件在科技方面的发展。近几年我们推出了大量的新产品，在2004年里几乎全部的产品线都有新产品推出，为什么有这么多新产品推出，就是因为有创新，有研发的投入。今年我们的整个产品生产线还会陆续推出很多创新的产品。
谁是IBM的英雄
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有人认为矩阵管理程序复杂，而我不这么认为。第一，在不同程度的工作上，我们非常讲究团队精神。第二，我们互相有一种平衡的作用。第三，我们犯严重错误的几率更少。
今天的工作环境跟中国的IT市场已经比较复杂，领导每天需要的信息要及时，不然对外面的反应就会慢下来。我非常享受现在的办公室，因为我和下属间的交流非常自由。
项立刚：最近IBM公司把PC部门给卖掉了，据我们跟IBM的多位领导人交流，卖掉PC部门的原因是IBM将由制造硬件转移到出售服务及软件上面。您是负责硬件的，那么您认为硬件在改革中是什么样的位置呢？
何国伟：IBM公司给用户提供的价值有三方面，即元素(component)的价值、IT架构的价值和业务的价值。网络、PC业务给用户带来的价值相对不是很高，所以我们出售。硬件部门最大的价值是在中间那一层，IBM通过以IT基础架构为主导附带软件和服务的形式给用户提供更高的价值。我们还提供给用户业务的价值。我们深入去看一看客户在业务上的转型，去理解他的业务到底怎么做，这是一种服务主导商业的机会,通过服务能把软件和硬件融入到里面去。所以说对整个IBM公司来讲，不是不看重硬件的部分，而是说硬件有它自己的定位。
项立刚：IBM有一个口号是“随需应变”，现在又提出了“成就卓越”。为什么有这个变化？
何国伟：以前谈“随需应变”是针对我们很多的产品，比方说市场上外围的一些准备要有这个应变能力，而现在谈“成就卓越”是希望把这个层面更具体化。特别是我们给用户提供的价值，通过IBM技术大会的讨论，把以前谈到的“随时应变”提到了更高的一个层面，即成就卓越。在基础架构方面，我们很清楚“成就卓越”是服务器优化、存储整合与虚拟化、信息生命周期管理和灾难备份。从应用平台部分来讲我们有六个解决方案，加上服务实施部分有四个，合起来是“4+6＋4”。我们要把更加具体的价值带给用户，所以我觉得今天的“成就卓越”更具体。
项立刚：我想问几个关于你们团队和您个人的问题。我们曾经开玩笑说，企业中最“官僚”的可能就是IBM了。您能不能评价一下你们的企业文化，为什么能够带动企业的发展？
何国伟：其实IBM实行矩阵管理，例如业务部门、支持部门、产品部门。从全球范围来讲,IBM公司从1993年至今一直保持稳定成长。在此期间，有很多IT企业已经消失了，而IBM的名字永远都在。这表明矩阵管理方法最适合IBM公司。有人认为这种管理导致程序复杂，而我不这么认为。第一，在不同程度的工作上，我们还是非常讲究团队精神的。第二，我们互相有一种平衡的作用。第三，我们犯严重错误的几率可能比别人少。
在中国这样长期竞争的市场里要达到双倍增长，确实是一件不简单的事情。我个人觉得，并没有因为程序多而觉得复杂，反而，IBM作为一个强大的团队，能够迅速利用大量的专家和资金资源为中国的用户提供优秀的服务。
项立刚：很多企业都有企业英雄，例如微软的比尔.盖茨，华为的任正非等。您认为IBM会不会诞生这样一个企业英雄，或者你们需不需要企业英雄？
何国伟：其实我觉得周伟焜总裁在业界就是这样一个英雄。因为1993年他过来以后，整个IBM大中华区的局面有了一个很大的变化。我为他工作了很长的时间，我觉得他在发挥自己的能力、实力和潜力的同时，能够发挥团队的精神，推动整个IBM公司在大中华地区的发展。
项立刚：我已经做过十几个老总的对话，和其他的老总对话的时候，一般都会到他们的办公室去。他们一般都会有一个很大的办公室，而且办公室装修的风格各有不同，总而言之都非常宽敞、漂亮。但是我在IBM看到所有的高级领导都是在这样一个小会议室接受采访。您是不是也没有一个大的办公室？
何国伟：我本人没有。这是大概十年前就形成的一个企业文化，叫做OPENOFFICE（开放的办公室）。你看这些房间，坐在里面，外面是能看到的。如果我有一个隐蔽的地方，相对来讲可能比较独立，外面的人不容易看到我，但是我选择了工作在群众之中。今天的工作环境跟中国的IT市场已经比较复杂，我们作为领导每天需要的信息要及时，不然对外面的反应就会慢下来。我非常享受现在的办公室，因为我和下属间的交流非常自由。这点对我的帮助很大。
项立刚：这也是在铸造你们的思想空间。
何国伟：这个OPENOFFICE的概念尤其在我们系统与科技事业部表现得淋漓尽致。
项立刚：这一点和我们熟悉的很多的企业都是不一样的。
何国伟：您是第一个提出这个问题的。我们以前见过很多的媒体，从来没有人注意过这个问题。
项立刚：我觉得这个非常有价值。我们有很多企业，尤其是大的国营单位，他们会把老总的办公室装修得非常豪华，然后这个老总和员工是完全隔绝的。
何国伟：我觉得这个跟我们的执行速度有关，因为只有在这种环境里面你才能有什么就直接讲出来，不用拐弯来讲。一定要在这种很OPEN，很开放的环境，各个员工习惯了，他才会这样。如果不是的话我们的距离也比较远了，比如说他要跟你谈话的时候，他不会直接走到你旁边随便说几句，他可能要安排个会，安排到三天后、四天后或五天后。但我从这边出去能很方便地跟几个人聊了。
项立刚：我认为，性格决定命运。您对自己的评价是怎么样的？
何国伟：我对自己的评价能归纳到两个方面。一方面，因为硬件在IT市场的竞争是很激烈的，在这个激烈的环境里，我认为，有一个很好的操作，都应该有一个执行的能力，所以我们经常强调要具备一种执行的能力。另一方面，我认为自己还是比较开放的，比较能与不同的人相处，能够谈到不同方面的一些问题，这点对我的帮助很大。因为如果人家觉得你高高在上的时候，很多事情你以为你已经知道，其实你是不知道的。当人很随和地跟你去交流的时候，很多实际的情况你还能了解得比较清楚，你做事的决定能比较正确，你对市场做出的反应能比较快。
项立刚：如果让您从坚韧、开放、自然、乐观这些词中选择一个合适的词来概括自己的性格，您选择的词是什么？
……
何国伟：我比较喜欢坚韧。
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