楼市淡季，啥样的房子能卖掉？

“萝卜快了不洗泥”，在去年楼市红火之时，如何圈地、圈钱扩张、如何捂盘、推盘、加价，是很多开发商考虑的重点。但在楼市下行期，在成交低迷的时候，如何提高产品的性价比和附加值，再加上合适的促销手段，才是企业活下去的正道。那么，什么样的产品才有能卖得出去，什么样的企业又会有活路呢？

与普通消费品生产企业相比，房地产企业并没在产品研发上花太多的心思。从我国房地产业短短20年的发展史观察，开发商也似乎没必要这么做。消费品是全市场流通的，而房产属不动产，只能固守一个区域，等买主上门，因此房产天生比普通消费品具有垄断性。

从某种意义上讲，房产的这种“大爷”属性也宠坏了开发商，好地段的房子就是比差地段的卖得贵，谁也拿他没办法，房子本身质量好坏成为购房人的次要参考因素。另外一个很重要的原因是，近几年楼市持续处于供不应求的格局，“萝卜快了不洗泥”，开发商的心思主要花在如何拿地、融资，进一步扩张，而非精雕细琢产品，像黄文仔那样把星河湾当艺术品建造的企业家，毕竟寥若晨星。

然而，在市场经济条件下，一个不注重提高产品水平的行业居然还能持续多年获得暴利——这是畸形的经济现象。这种时代终于接近尾声，为其送终的是自2003年以来持续的宏观调控和渐趋成熟的房地产业。尤其是自去年第四季度开始的楼市下调，至今已使市场遭遇自1998年开始的本轮市场增长期的最大低潮，楼盘销售速度放缓甚至是滞销，此时产品创新和产品质量的重要性显露无遗，在激烈的市场竞争形势下，只有那些性价比更高的楼盘才有可能胜出。

其实，近两三年，房地产开发业正经历两个重大转型，一是开发商的企业战略正由“土地为王”向“资本为王”转变，融资成为企业发展的第一要义。二是在开发经营策略上，正由“营销至上”向“产品至上”转变。对于后者，以前开发企业一般是把楼盘规划好、甚至是施工到接近预售阶段时才考虑引进营销代理伙伴，现在很多企业在拿地后就立即让专业营销构参与进来，从而在产品定位和设计的时候就考虑到以后的销售策略。

从购房者角度分析，随着市场的成熟和理性购房时代的到来，以前那种很容易迷惑和诱导消费者的所谓“营销秘笈”也越来越不好使了。开发企业必须要在产品创新和提高产品质量上面下功夫，否则迟早将被市场淘汰。另外，“90/70”政策的严格实施，注定了绝大部分开发商都要在“90平米以下户型”这口锅里争食，不加强中小户型的创新，前途实在堪忧。

在产品创新方面，万科走在了全国开发商的前面。这既是万科作为专注于住宅开发的客观需要，也与万科在强烈的产品研究意识分不开。早在2000年，万科就提出了设计标准化的思路，强调产品创新、强调快速复制，然后对这些标准化产品进行部品集约化、通用化，最后进行模块化设计和制作。在产品研究方面投入很多，2006年还特意聘请日本丰田住宅公司原中国首席代表的伏见文明出任技术总监；2007年，东莞的住宅产业化基地正式投入运作，还建立了万科北方工业化研发基地，上海万科新里程20号、21号两栋住宅项目已向市场推出；2008全年开工面积预计将超过60万平方米，还计划成立万科建筑技术研究院，预计2008年装修房新开工比例将超过80%。

可以说，万科在产品研究和产业化方面已取得一系列重大进展，它是第一个取得国家住宅产品专利的房地产企业。而且，万科紧随国家调控政策的步伐，在中小户型住宅研究上的先发优势得到体现，率先推出的杭州魅力之城、上海花园小城、上海四季花城二期等“90/70”项目均取得了良好的市场反应。拿近期热销的上海金色雅筑来说，一般建筑面积90平方米只能用来做二房，在金色雅筑则变成了三房，而且功能齐全、布局合理、空间利用率高，以小高层为主的项目总体得房率高达86%。另外，万科全面推进装修房的实施，2008年这个比例将达到80%，远远超过行业平均水平。

在国外成熟的房地产市场，住宅的产业化水平很高，如美国达到50%以上，有的国家则已经达到70%甚至90%以上，而我目仅处于初级阶段。这有赖于更多像万科这样的企业着力推进。产品创新，更是一门大学问，上规模的开发企业都应配置产品研究中心，增加研发投入，把市场需求作为基本的前提，在建筑设计创意化、提高产品科技含量、进行产品功能创新、充实产品文化内涵等方面寻求突破。开发企业只有尊重客户、敬畏产品，才有可能在房地产开发的大道上走得更远。

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