每年都会有同事离开公司创业，也有创业失败的人成为我们的同事，更多的是想创业的同事经常问有什么可做。

    其实问有什么可做的人，千万不要去创业，因为你自己都不知道做什么，就不要盲目去为了创业而创业，否则失败的可能性非常高。没有人能代替自己独立思考，什么可做，只有自己才能回答。生活是一辈子的事情，不可不慎重，当老板的虚荣感最多持续几个月，几个月以后你会发现当老板比打工难上很多倍：现在的创业环境不同于10年以前的短缺经济时代，成功的机会并不多（其实任何时代成功的机会都不多，只是中国人喜欢把个案说成普遍性事件），在你能进入的行业中（有背景，你就不会来打工了），每个行业的竞争都白热化，都是供过于求，都是疯狂的价格战，50%以上的创业企业都熬不过第一年，剩下的一半，90%都会在3~5年倒闭，能存活5年以上的企业不到10%，此所谓“各领风骚三五年”。

    有的人推崇“不熟不做”，其实熟也不一定能做，熟与不熟并不是关键，关键在于你有无能力组织资源运作起来。能力的范围很广，但首先是你的创业团队有没有获取订单的能力。没有订单，其他能力再强，也是巧妇难为无米之炊。

    千万不要以为自己做过业务，甚至曾经是TOP SALES，就有获取订单的能力了。很多人都不明白一个道理：自己能有一点业绩，最多只有一半是自己的能力与运气，而另外一半靠的是自己所在公司的能力。你离开一家公司，创立自己的公司，哪怕是从事和原来所在公司一模一样的业务，也未必能重现原来的业绩，因为依托的平台不同了。而且，新起的企业，没有任何知名度，客户对新公司的信任度完全为零，即使你和客户人员有很深的个人情谊，但他也不敢拿公司利益开玩笑的，该公事公办的，他只能公事公办。因此，每个新创的企业，必须要有自己的竞争优势，如果你和其他企业一样，那离灭亡就不远了。

    很多新创企业以为低价是自己的竞争优势（本质上是懒汉思维），而你的客户出于利益考虑也有意无意利用你来压低采购货品的市场价格，因此，很多新创企业一开张就降价。初期或许有些许成效，客户进来了，营业额上来了，但最多一年你就会发现，自己和其他竞争对手都在泥潭中，对手死不了，自己也活不起来，只有客户在偷笑。

    客户是你固定的对手，不是上帝。同行是你不固定的对手，一方面有人进有人出，同行是流动变化的，另一方面，同行未必是冤家，总有可以合作的时候。而集中精力对付客户这个固定的对手，比分散精力去对付不固定的同行，效果肯定大很多。

    对付客户，好比是进攻高地。你要仔细寻找客户的薄弱点，才能攻击成功并牢牢占据。客户的薄弱点一般体现在以下三个方面：

1、非专业的采购行为。对于集团采购的产品，常见的是吃回扣成风，撇开法律与道德不谈，你也必须以不给回扣获取订单为出发点来对付采购，如果你以给回扣获取订单为出发点，那就会陷入懒汉思维，因为这是大家都想得到的事情，大家都做同样的事情，结果就是零和游戏，大家都不得益，只有采购在偷笑，与价格战的结局类似。

对于个人消费品，是企业与消费者之间信息不对称的博弈，如何做广告，是最关键的有效手段。这有N多书籍可参考，就不赘述了。

2、不重视品质。中国人口讲“质量第一”，实际上是能用、不出事则可。因此，你的突破口应该是高品质，并且把这种高品质的信息清晰传达给你的客户，并且告诉你的客户，这种高品质为他减少了多少风险，提高了多少效益。

3、技术能力不足。哪怕你的客户是世界500强，但就你供应的这个产品而言，他未必技术上比你强，十个指头不可能一样长短，你的客户不可能对每种产品都精通，甚至很多客户连来料检验的标准都拿不出来，这就是你的机会。你必须向客户展示你的技术能力，例如请他来验厂，实地体验；帮他制定所供应产品的技术标准和检验标准，甚至提供检验装置，等等。

    搞定客户，并不意味着万事大吉，你必须有按时交货的能力。注意按时交货的能力不等于是生产能力，实际上是管理能力。不建议大家再去做制造业，制造业已经过剩了，不过剩的也不是大家能投得起的。大家要立足于利用制造业（中国已经是世界工厂，但还不是世界市场），增强自己的采购和供应商（或供应链）管理能力，这里面有N多理论可以参考，有很多软件工具可以辅助，也不在这里谈了。

    资金是能力的保障，没有资金，所有的能力都发挥不出来，就象人不吃饭，再有力气也发挥不出来一样。很多创业者不懂财务知识，建议先恶补财务知识，不然盈亏都不懂，如何经营企业？经营企业不能假手于人，不是请了专业财务人员，自己就可以不懂财务了。

    无论你创业时准备了多少启动资金，创业后都有资金不足的时候，因此，融资渠道是每一个创业者都要解决的问题，这个渠道，可以是你的亲戚朋友，可以是银行，可以是其他机构，但不可以没有。

    大部分创业者本小利微，紧记“多大的头戴多大的帽”、“避免拖欠货款、最好做现金交易”这2个原则，不做超出自己资金承受能力的事情，哪怕这个事情诱惑很大。不然，钱还未赚到，拖先拖死了。

    无论懂得多少道理，无论具备多大能力，无论有多少资金，都不能保证创业成功，“三分靠打拼，七分看天意”，运气是必要的，祝各位好运！如果觉得这个运气离自己太远，心平气和继续在公司里努力奋斗，也是明智之选。

    其实创业是一种心态，创业并不等同于自己办企业，每一个人，如果能把自己的人生经营好，把自己的家庭经营好，为自己所在的组织和社区作出自己力所能及的贡献，就是成功的创业者。

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作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。