来到咸宁昊天建材城已经快半个月了，深度地了解到建材城的问题。
  现在的昊天建材城基本上是一个死盘，不仅仅商户已经失去信心了，就是开发商也失去了信心，每天看到工作人员都是盯着电脑，也不知道他们在忙什么。建材城和其他运作失败的商业项目一样，都是开发商用住宅开发的思维，来进行商业地产的运作，寄希望能把项目快快地卖完，抽身好走。其实，这就是商业地产的陷阱，我在前面的文章中已经有很详细的阐述。
  
  这是我最近向开发商做的一个近期工作计划：
  
  一、  背景

昊天建材城经过近二年的发展，目前进入持续运营的关键节点。在经历了销售、招商、运营的发展阶段之后，持续运营和再销售成为目前昊天建材大市场发展的瓶颈。

现象：市场开门率不高；

商家、商品品类不多；

商家营业额很低；

业务拓展能力不够；

消费者认知不够；

消费者上门率不高；

商户对大市场没有信心；

入驻商户不仅不想付房租，还想撤场；

投资户对商铺失去信心，商铺销售基本停顿；

 

  客观原因：市场位置较偏；

交通环境不够好；

市场还在成熟期；

 

    主观原因：对商业地产的开发处在摸索期；

               没有长线的营销策略；

               渠道营销执行力度不够；

               广告投放力度不够；

               小区营销执行力度不够；

 

    现有营销政策：

开门补贴（商户每月开门26天补助600元）；

                 较低租金（三年租金免二年）；

                 

寻找一个能够带动整体大市场营销的策略，就是我们目前面临的主要问题！

 

二、  策略

1、    2012年统一开门时间调整为2012年2月3日

2、    停止目前的招一（年）免二（年）政策。

改为：一间商铺一年免一个月装修期；二间商铺一年免二个月装修期；以此类推。

3、    暂停一期招商，重点放在二期招商；

4、    二期招商首先放在“木地板大卖场”上面。拿出最右边的三栋楼房的二楼作为“木地板大卖场”（约4100平米）；面向全市50家木地板商户招商，我们共同经营，分利。

5、    营业模式：统一销售管理，整体收银；

6、    招商模式：面向全市所有木地板经销商，向每家提供二个档位的空间，由他们提供产品和仓储配送、安装；我们提供营业员和统一收银，大家按照合适的比例分享营业总额。

7、    宣传模式：以大市场的整合能力，在全市范围内进行广告宣传、小区营销、渠道营销、活动营销。

三、  目的

1、    按时整体开业，形成良好的商业氛围；

2、    深度营销目标商户，通过大卖场的形式，逐步影响商户到昊天建材大市场租铺销售；

3、    通过大卖场的形式实现商铺租金的转换；

4、    以大卖场作为核心宣传原点，展开全市的营销活动和广告推广活动。

5、    用二期的商业氛围，带动一期的商铺续租和招租、销售；用二期二楼的商业氛围，带动一楼、三楼的商铺招租和销售。

四、  手段：

1、    进行可行性分析，明确招商条件和营销推广承诺；

2、    形成文字性文件，向所有目标商户进行有效传递；

3、    展开商户走访，召开商户座谈、协商；

4、    绘制效果图和布置图，征求商户装修意见；

5、    以拍卖的形式，进行商户签约认定；

6、    展开整体广告宣传和活动宣传

五、  前期投入

1、    楼梯改建；

A、    原楼梯改建，将四折改为二折；

B、    每一栋的端头改建一个自动手扶电梯（有人自动启动，无人自停）；

C、    先将右边三栋和右1边三栋相互连接起来

2、    铺位改建（半隔断、统一门头、统一简单货架）；约30万元。

六、  运营及费用

1、    在咸宁市出入口形成二个以上的高炮，形成第一商圈封杀（约30万x2=60万）。

2、    在主要商圈，咸宁和温泉，有两块以上大型户外广告（约20万x2=40万）。

3、    在昊天大市场周边，腾飞家具城附近，亿丰家居城附近，咸宁高中附近，上四块大型引导性户外广告（约5万x4=20万）。

4、    在鄂南晚报每周半版分类广告和半版的建材专刊，持续一年（0.5万x2x45周=45万。

5、    编一本建材商情杂志，每期印刷一万份。发行咸宁500个建材商户，大型酒店，咖啡厅，周边县市商户200家。新进小区的门缝投递。一年大约30万元。

6、    每个月举行一次小型活动（约10万）。每两个月举办一次中型展览（约20万）。每年举行两次大型活动（30万）。共计：140万

7、    辅助商户做营销活动。商户做广告我们补贴百分之二十（约100万）。

8、    电视台、电台、网络约（120万）

总计：约600万（其中包含销售广告费用200万），调性：70%为市场品牌和造活广告，主要针对消费者的商品告知广告；30%为商铺销售广告，面对有投资需求的投资户。

七、  效益分析

卖场收益：

地板大卖场：按照卖场年平均每月销售300万x10%x10个月=300万/年。考虑到前期的成熟期，我们保守按照50%收益，约能收到转化租金150%

门业大卖场：收益同上

灯饰大卖场：收益同上

电工电料大卖场：收益同上

以上卖场收益在开业三个月后开始显现。保守估计，二期卖场2012年收到转租金300万-100万（员工工资提成等）=200万；一期租金200万。大市场整体租金约能收到400万左右。

八、  时间节点

2012年3月15日地板大卖场开业；

2012年5月1日门业大卖场开业；

2012年7月1日灯饰大卖场开业；

2012年9月1日灯饰大卖场开业；

   以上方案已经和开发商进行有效沟通，咸宁公司已经报道集团，基本上同意这个方案，我想，下面就是执行的问题了，只要我们把工作执行到位，2012年，咸宁昊天建材城就是一个值得期待的奇迹！