以下为现场实录：

尊敬的张总，于总，各位嘉宾大家上午好，非常高兴在这个时候参加第五届易观电子商务大会。在这里我诚恳感谢易观国际对我们京东集团的邀请，使我们有机会和众多的优秀企业进行沟通和分享。

今天我从惊动的角度出发，参考了我们的供应商和合作伙伴，在互联网转型过程中的创新做法以及我们自己的一些思考，跟大家共同的分享一下，在新的形式下，传统的品牌企业该如何拥抱互联网，打赢互联网转型之战。

过去的一段时间，互联网思维很流行，但是谈多了，人们就问什么是互联网思维？互联网思维是一种理念还是方法论，落实到实际工作中，应该有哪些具体的做法？

我们认为它不仅仅停留在理论里面，更应该用一整套利用大数据技术全部改造企业内部增值价值环节的具体做法和措施，帮助传统企业在产品创新，营销升级，销售优化等等方面带来积极的作用。

谈到互联网思维的落实，人们通常想到，一家传播企业在销售环节跟电商合作，加强线上销售，这只是片面的。真正的互联网思维的落实，应该在每个价值环节中通过变革性的做法，用不同的方式进行大量的改革，从而实现企业端到端全面向互联网转型发展。

首先我们从产品研发环节说起。在这方面，我们不妨以传统制造企业为例。近年来很多传统制造企业推出了互联网品牌的产品，并且和电商合作，发布了很多互联网品牌。但是要真正做到这一点，不容易，这不仅要求企业产品开发环节从传统硬件工程师的思维彻底转向互联网产品经理的思维，在人才结构，产品开发流程，产品定义方向需要做出调整。

人才结构方面，很多企业都是以硬件研发工程师等等。需要在研发团队增加软件工程师等角色，甚至逐渐转变成精通互联网应用的高级软件人才引领整个团队，开发用户需要的互联网产品。

互联网思维产品开发需要对产品开发流程进行改造，因为传统产品开发非常重视客户研究，但是一般是邀请客户到企业访谈，或者邀请客户到客户研究室观察客户的行为分析。而在互联网时代，这种做法已经落后了。在互联网时代，洞察用户需求需要依靠大数据技术，建立分析模型探索客户需求。用户在互联网平台，产生的搜索浏览购物评价等一系列的行为都记录成数据。这些数据无时无刻的向我们传递着客户需要什么，客户喜欢什么这些重要的信息。

另外借助电商平台社会化客户关系管理功能，也是探索客户需求非常好的路径，同时提高客户的忠诚度，帮助企业树立良好的品牌。

人才结构和开发流程决定了产品的追求方向，坚持硬件工程师主导开发的，采用小样本调研的设计流程，追求的结果自然就是产品的性能配置规模化低成本等等这些目标。注重软硬件结合的兼顾客户体验的开发思路，从而满足客户化需求，拥有丰富的应用和极致的使用体验的互联网产品。前者从产品质量角度出发，后者从客户需求角度出发，为消费者创造更多的价值，相比之下拥有更强的竞争力。

营销推广方面，很多企业通常做法是大量广告投入，多种传播形式。这种方法能达到一定的造势效果，但是很难量化评估投入产出比，以及对销售的直接促进作用。而目前越来越多的企业将市场费用投向互联网媒体，倾向社会化、精准等创新的互联网营销方法，以宣传效果作为标识，这种效果可以进行数字化衡量。随着各行各业的竞争日益加剧，与电商合作的趋势日加明显。电商平台是众多传统企业竞相追逐的主战场。

社会化营销就是高性价比营销的概念，在移动互联网时代，传统企业应该着力打造自己的社会化营销系统，吸引优秀的人才，搭建微信微博等社交类媒体传播路径，聚集自媒体资源等等。迎合客户的偏好从而更加深入的沟通，实现销售的落地，提高品牌忠诚度，增强客户黏性。

以电商为例，电商通常用大数据技术，精准分析客户的潜在需求，消费习惯，以及购买产品的时机点，量身订作推出专属的营销方案，与传统企业一起策划，具有高性价比的，直接促进销售的营销活动。

此外诚信化营销是未来互联网营销的重要方向，基于海量的数据，依靠我们的应用系统，设定条件以后，系统可以代替营销人员，跟数以万计的客户进行一对一的沟通，并且能够自动化，智能化的推送对用户最有价值的，并且是他此时此刻最需要的信息。这种营销场景通常被比喻为在每一个拐角遇见你。

这张虚拟图描述的就是京东完善的我们自己的程序化营销体系。诚信化营销更好对接广告主的营销需求和客户的需求，真正让广告成为内容，让营销帮助客户解决问题，而不是给客户带来骚扰。

在互联网时代，销售通路重构也是必然，我建议企业与时俱进，考虑1-3级中心城市以电商为主，4-6级以品牌实体店为主的销售策略。随着时间推移，80后，90后成为主流消费群体，这些客户具备网络购买的习惯，电商必然是中心城市的主要业态。传统的企业在1-3级中心城市的渠道建设应该以电商为主，逐步脱离线下渠道的负担，并且与点上平台合作的过程中，需要在产品丰富度，提高转化率方面深入的研究业务的规律，实施精细化的运营管理，尽可能多的扩大点上平台上的钱包份额。

到了4-6级的地区市场化，现阶段传统企业应该规范建设实体品牌店，鼓励他们走向社区，加强对他们的培训，提升他们店面体验式销售能力，尽可能利用现有的店面人员，为客户提供各种优质的增值服务，提高消费者购买的愉悦感，从而避开的单纯价格竞争，提高店面的盈利和持续发展能力。

在互联网思维下，传统企业可以建大数据，对供应链进行优化。比如传统企业可以根据区域市场的需求和表现，调整你的仓储布局，让你的区域仓储能力和所辐射的区域实现高度的匹配。大数据可帮助企业进行合理的备货，补货，既保障市场现货需求又保障不积压。最后一公里方面，传统企业为每一位安装送货人员设计最合理的路线，提高配送服务的质量。

用大数据对用户进行画像进行深入挖掘，我们的企业可以提前发现客户的服务需求，并且主动的联系客户，满足客户的需求。从而为客户创造一种充满惊喜的优质消费体验，提高用户的活跃度和忠诚度。

我分享了传统企业向互联网转型如何变换价值链的思考。在互联网时代，不管你是传统企业还是互联网企业，都必须把互联网思维融入企业中才能赢得未来。我们作为互联网春天的播种者，为客户提供完美的体验，谢谢大家。

冯阳松：您刚刚从京东的角度谈，怎么看企业在互联网思维下，企业价值链的成熟。大家知道渠道变革，实际上是一个双刃剑。所以从京东的经验，实践，给我们在座的企业想做渠道变革，又有一些顾虑的企业提一个建议。

蓝烨：我的报告没怎么提京东，更多的是通过和供应商合作伙伴合作共赢中，把他们的做法进行总结跟大家分享。由于80后，90后客户群成为主力消费群体，他们有网络购物的习惯，客户群体发生了变化，你的销售通路发生变化是不可行的，必须要变，不存在变或者不变，只能往前走，需要有一系列的做法，你如何平衡电商和传统渠道的矛盾，如何引导大家发挥各自的价值。

在中心城市很多的传统平台确实要考虑逐步脱离线下的渠道，更多的走到线上，这是没办法的，这是市场决定的，是客户决定的。实体店也不是没有价值的，你要引导你的实体店向社区化经营发展，让老百姓更便利，你要引导你的实体店提高体验式销售，让客户决定，在网上只看到图片，你这边有一个专家帮我讲清楚了，体验式销售能力，在现有店面不增加人员的情况下提供各种各样的增值服务，这样能避开竞争。我们京东有很多供应商，一些优秀的供应商重新构建渠道。