二渠道时代

老李被抓进去之后，股市就来了。炒股的人一定要看股票信息。本来报纸是1块钱，股市一来，我卖三块就三块，我卖五块就五块。最多的时候，我一天卖过5万份报纸。《深圳特区报》也看好这个机会，本来“报头”向印刷厂拿报，要一手交钱一手交报，但我没有那么多流动资金，我只有把报纸卖出去才能有那么多钱。《深圳特区报》对我特事特办，允许我一周结一次报款。一个星期下来，那是几十万块钱。我是一个什么都没有的人，我的亲戚朋友，好多劝我，把钱卷了跑，但我没有。

当时，各家报社都在“自办发行”。在报纸自办发行之前，报贩是地下力量。邮局每年都请我们吃饭，猫和老鼠还是一家，报社自办发行之后，我们和邮局之间就发生了矛盾。因为，报社自办发行，肯定要依靠我们。这等于抢了邮局的饭碗。征订我们搞不过他们，零售我们肯定比他们有优势。我们这些人说来就来，说走就走，不用发一分钱工资，不用给加班费。船小好掉头，我们就被称作“二渠道”。

提到自办发行，有三个人要提。一个是《南方周末》的谢志刚，一个是《环球时报》的方琴，还有一个是《中国法制文萃》的杜新路。当时各地都有二渠道的萌芽，从1995年开始，这三个人每年都组织全国的报贩住宾馆，开“全国报纸第二渠道发行年会”，给了报贩“特约发行员”的名分，实际上就是一个城市的零售代理。二渠道慢慢从地下走到地上。

这三份报纸都是强大的报纸，报贩有了这三份报纸就不愁没饭吃。不卖这三份报纸就不是真正的报贩。2001年，深圳市有关方面抵制《南方都市报》。当时，《南方都市报》在深圳市的每日零售量有18万份，深圳本地几家报纸加起来，也不过5万份。老百姓到报摊就问有没有《南方都市报》，不会问有没有特区报。

发行量就是广告，广告就是钱。中国有句老话，肥水不流外人田。深圳市有关方面组成同盟，不卖《南方都市报》。

《南方都市报》找我们报贩开会。我很矛盾，我是深圳人，应该维护深圳的利益；但我是报贩，只要有批文，哪份报纸好卖，我就卖哪份。你们三家垄断封杀《南方都市报》是为了经济利益，我也是为了经济利益……这么一想，我就告诉我手下的“报头”：卖！

当时，做《南方都市报》的“报头”，10个里头有8个是我以前的马仔——各个报社发行站也有好多我的老手下，他们到报社发行站工作，都不要面试。我是报贩的黄埔军校。

这样，封《南方都市报》的和卖《南方都市报》的，我们双方僵持了10天。报社把报纸给我卖，不要我一分钱，送给我卖；10天之后，《南方都市报》和深圳方面和解。这10天，我赚了二三十万。

以公益名义赚钱

现在市场主要是我的马仔在做。外地报纸想进来，一定要先找我。给我上摊费，一般是报纸批发价的50%；或者免费给我报纸，我卖不了包退。为什么人家肯给我上摊费？因为我给他发行，等于是把我的发行网络给他用，他要自己建发行网络，不是那么容易的事情。

1997年，我的爱心报亭有限公司成立。第一个爱心报亭建在深大。是我深大的老师给我的建议：你也这么大岁数了，不要再流落街头，你就到学校来卖书卖报吧。我的梦想是建一个全国性的报刊发行网络。爱心报亭的模式是：我出钱在学校建起报亭，报亭的所有权归学校，经营权归我，报亭必须雇用贫困生或者残疾学生，利润的50%给学生们发工资，50%给我支付报亭的管理费用。

第一个报亭建起来之后，我觉得这是一个路子。如果在全国铺开，是一个了不得的发行网络。2003年，我的爱心报亭建到了北京的清华大学，我还在清华大学设立了“清华之友——詹兆强”奖学金。

书报亭经营越久越值钱，比房子增值还快。清华大学的书报亭最初一个月赚2000元，现在可以赚到1万块钱了。

我每年都向全国高校发函，可能100个里有10个会回复，能真正搞成的只有3个。因为我不是政府，不可能一片一片地做，我只能一个点一个点地试，在我死之前，不晓得这件事做不做得完。