十几年来，我和我的同事们花费不少时间、精力和资金，针对国际电视节目市场销售的需求，进行了中国西部纪录片生产方式的探索，取得了一些经验和进展。95年以来，我们与海外影视机构签约输出了150多部(集)纪录片，其中包括了《来自大熊猫故乡的报道》、《西藏》、《苗乡的故事》、《峨眉藏猕猴》等，发行到法国、德国、西班牙、丹麦、芬兰、荷兰、比利时等欧洲国家，美国、加拿大等北美国家，新加坡、马来西亚、泰国、韩国、日本等东南亚国家以及港澳台地区。
我感觉，中国要被世人所了解，需要大批的、每天源源不断的、各种类型的电视节目向外输送，而这不是只靠几家电视机构所能完成的。因此，我热切地希望有更多电视机构的电视制作人能够生产出更多品质优秀的、适合国际电视节目市场需要的纪录片。我也十分乐意与国内外同行交流这方面的经验、体会与信息。下面，就这个主题谈谈自己的看法。我的发言分为三个部分：一、电视纪录片生产应与国际市场的需求要"适销对路"；二、进入国际市场必须重视培养一支具有专业化、国际化水准的营销队伍；三、进入国际市场必须重视节目营销的途径、建立自己的营销渠道。
　　 一、电视纪录片生产应与国际市场的需求"适销对路"
要使我们的电视节目作为商品经得住国际市场竞争的检验，为海外电视台所购买，我认为必须把握好三个主要的环节，即：题材选择是"前提"，表现手法是"关键"，技术质量是"基础"。
　　 1、节目题材选择"适销对路"是进入国际市场的"前提"
90年代以来，我们每年都要参加在欧洲、北美、亚洲地区举办的规模最大的电视节目交易会，使我们有机会跟踪了解国际市场对电视纪录片的需求，尽管不同的国家与地区以及不同的频道有不同的需求，但在题材选择和节目表现手法等方面，也有一些共同的规律，在电视节目购买上有一些共同的需求。我认为比较畅销的节目题材可分为三大类，即：人文、社会、自然环境。二十一世纪来临，世界已进入"地球村"的信息时代，信息沟通的方便快捷，使人们更容易和希望了解自己身边和与自己有关联的人类社会将如何面临社会进步以及如何解决面临的问题和困难。关注我们生活的星球和我们人类的命运已成为电视节目制作的主流，也是不同国家电视纪录片制作人共同关心的题材。"社会类"、"人文类"、"自然环境类"都属于这种主流节目的范畴。
　　 1)人文类：主要是反映人与历史的关系，涉及的范围包括人类历史、文化、文明的时程、变迁等。这类题材可以带给文化层次较高的电视观众不同的反思、知识、信息、经验等有益的启迪。这种"影视人类学"题材节目，不仅被电视台所购买，能满足部分观众追求知识性、趣味性、探秘性的心理需求，还可能被一些海外教育机构和研究机构作为可参考、借鉴的历史资料购买收藏。因此，在许多国家，不仅大学和研究机构里有关人类学的学者们在致力于这类节目的拍摄，还有许多电视台、商业机构、独立制片人也在不停地投资制作有关"影视人类学"的节目，其中法国、德国、英国、日本、美国等国家的制作机构最为活跃，他们不仅在本国、也在全世界范围内的其他国家拍摄这类题材。
　　中国是具有5千年历史的文明古国。是一个多民族聚居的大国，随着社会的现代化，哪些历史文化将被保存和发展?哪些文化遗产正在受到保护或威胁?我国少数民族独特的历史、文化、习俗、在不同生存环境下的生存方式，都是"人类学"的重要组成部分。因此，这类题材受到国外一些影视机构的关注。
　　 2)"社会类"：主要指反映人与社会的关系，涉及的范围包含人们生活、工作的各个领域。在不同国家和地区、不同文化背景和宗教信仰、不同社会政治制度和经济背景下，人们有着不一样的思维、生活、工作方式和人际关系以及各种社会问题，这都是社会类纪录片拍摄的重要题材。
在国际电视节目交易市场和各种国际评奖活动中，社会类节目占有主流位置，以反映经济生活、法律问题、婚姻恋爱问题、战争问题、弱势人群(如残疾人、艾滋病人、老年人、贫困儿童)、青年人、妇女问题等等各社会阶层的社会问题为题材的节目非常多。目前，国外影视机构在选购中国节目时都有一种需求，他们希望能有更多反映中国普通人、普通家庭生活的纪录片，能有在各个行业工作的普通青年人真实故事的纪录片。外国观众希望了解中国人在工作中是怎么思维的?人与人之间的关系如何?他们在下班以后的生活怎么样?夫妻、父子、母子、子女和老人、朋友和朋友之间的关系如何处理?中国人有什么娱乐、度假、休闲生活?总之，面对中国即将加入WTO，面对中国与各国政治、经济、官方和民间的交往愈来愈多，许多国家的观众不仅想了解中国的历史、文化、风光，更关心、更想深入了解的是中国现代人。对中华民族抽象的认识来源于对千千万万个中国普通人具体的了解。讲述中国老百姓真实的故事是"社会类"电视纪录片的重要题材取向。外国朋友们说，他们看到的中国纪录片中反映农村人的多、城市人的少，而他们将来的贸易对象、工作对象主要是在城市，希望能多制作这方面的节目。
　　　 3)"自然环境类"：主要是反映人与自然的关系，涉及的范围包括人类生存环境的保护与变化、各种生物的保护。关注我们所在星球的变化从某种角度来说也决定和影响着人类共同的命运。因此，在社会经济高速发展、现代化程度越来越高的今天，人们比以往任何时候都更加喜爱"自然与环境保护"为主题的电视节目。这种类型的电视纪录片比其它品种的节目更具有生命力和影响力，它将知识性、趣味性、欣赏性与社会性、教育性等有机地融入节目中，让电视观众通过对大自然中各种事物的生命及其生存规律的了解唤起人类保护自然环境的良知和行动。尽管面临电视频道和各种电视节目愈来愈多的选择，电视观众喜爱和热衷于收视"自然环境类"节目的热情仍在世界各国各地区呈上升态势。在社会发展日趋高科技化、人与人之间的竞争日渐白热化的经济时代，人们越来越重视回归自然，在大自然中放松、调整、修复疲惫的身心。探索大自然的奥秘已成为各种职业、各种年龄段电视观众的共同喜好。正因为"自然环境类"纪录片拥有全世界最广泛、最热心、最固定的电视观众收视群体，也就成了国际市场购买的重要需求，鼓励着世界各国电视纪录片制作人按照这个主流取向生产愈来愈多的、精美的"自然环境类"纪录片。一般来说，它以投资成本大、制作周期长、设备精良而超过其它两类题材的纪录片。生产这类节目，不仅是电视机构具有环保意识和社会责任感的表现，也是经济实力和人才实力的体现。
　　　 2、节目的表达方式是否符合海外观众收视习惯，是决定节目能否进入国际市场的"关键"不同的国家和地区，由于社会环境、生活方式、文化背景的差异和当地电视媒体、纪录片制作人对观众收视习惯的影响，电视观众的收视爱好存在不同的需求。我们的电视纪录片要让海外观众所接受，除了节目的题材选择"适销对路"外，很关键的一点就是节目的表达方式应尽量注意与海外观众的收视习惯相适应。下面，我将与表达方式有关的导演手法、编辑手法、摄影手法及其它合成因素(比如音乐、效果声、外语字幕等)中需注意的方面谈谈中外制作人之间的差别。
　　 1)导演手法：
东西方纪录片导演们在叙事方法、风格样式等方面有许多不同之处，对希望自己的节目能够更多地进入国际市场和评奖的导演作以下建议：
　　 A)将真实性与艺术性、故事性完美结合
　　许多西方纪录片导演很注重借鉴和运用电影故事的艺术手法，使真实生活中发生的事情能够"情景再现"。他们将纪录片叙事方法的真实性与故事片展示情节的艺术性有机地结合起来，使讲述的真人真事对观众更有感染力、说服力和潜移默化的影响力。许多电影故事是对我真实生活的浓缩和提炼，生活中感人的故事每天都在我们自己身上和其他人身上发生。在中国，由于从事电视纪录片的制作者许多是过去曾经或现在从事新闻、杂志式专栏的导演们，他们过去学习的专业知识和工作经历，使他们在纪录片的叙事方法上更注重新闻性、真实性、纪实性和社会教育功能的体现。我认为，完全可以将思维方式变得更活跃，眼界放得更开阔，学习和借鉴电影、戏曲中常采用的艺术手法来表达，再现丰富多彩的现实世界。我们只要把握好和遵循了纪录片创作的真谛即真实性、纪实性原则，观众就会认同和接受。
　　 B)使用"故事性"叙事方法时注意戏剧性因素及效果的运用。
生活中的真实故事也如同艺术化的电影故事一样，有喜剧、悲剧、幽默剧，有正面、反面、中间角色，有悲剧人物、喜剧人物和形形色色的各种人物。我们的纪录片导演有时把注意力过多地放在了一般性的生活流程、工作情况、心理历程的纪录和交待，忽略了捕捉人物生活中的戏剧化因素，致使纪录片虽真实可信，但对电视观众的感染力、震撼力和吸引力都不强，有时还给一些西方观众造成了错觉，认为中国人过于严肃、呆板、认真、缺乏热情、幽默和生动。中国人有自己的中国式幽默、含蓄，同样拥有热情、率真、生动、善良、浪漫和热情好客、平易近人的人格魅力。我常常遇到一些外国的朋友，曾对普通中国人有偏见，一旦与中国人熟悉后，才发现中国人与他们一样，是通情达理、容易沟通的。我想，随着"地球村"的形成，随着中国加入"WTO"的来临，更多的外国人渴望了解中国，想知道怎样与中国人打交道和共事。电视纪录片恰到好处地运用戏剧化手法介绍中国人，将有利于解开外国人心中的"东方谜"，让他们走出"理解的误区"。许多优秀的人物纪录片就非常巧妙地运用了电影、戏剧的艺术手法，令观众印象深刻，比如，菲优.阿格兰导演的"云之南"、"上海公安"等节目。四川电视台和天津电视台合拍的"山洞里的村庄"也让外国人看到了中国最基层的民主与中国式的幽默。许多优秀的纪录片在故事发生、发展、结果的谋篇布局，也就是在片子结构上采取了"戏剧化"手法，会收到非常好的收视效果。比如，在本届四川电视节的"金熊猫"奖国际纪录片评选活动中，受到国际评委们一致好评而获得"自然与环境类"的"最佳创意奖"。湖北电视台的纪录片"英与白"在讲述驯化师"白"与大熊猫"英"的"人与动物关系"的故事中，也出现了许多"戏剧性"的场面和情节，令观众在出其不意的、幽默的叙事中得到了感悟，在本届"金熊猫"国际纪录片评选中获得"人与社会类"的"最佳创意奖"。
　　　 C)节目既要照顾故事的整体性、连贯性，也要避免拖沓、冗长和乏味。
我们需要注意两方面的问题，一是不同方式的"开篇"会出现不同的收视效果。西方许多导演以"直线思维"方式，在纪录片"开篇"运用"开门见山"、"直切主题"的叙事方法，"主要人物的出场和矛盾的发生"都安排在节目开始头5分钟内，从而吸引了观众的收视兴趣；许多中国纪录片导演以"迂回婉转"的思维方式，用含蓄、隐讳、曲折的叙事方法，在节目开篇头5分钟一般只做故事背景介绍、人物铺垫等，精彩的故事情节和激烈的矛盾冲突在故事发展过程中才"慢慢地抖开一个个包袱"。这样的叙事方法，虽然考虑了故事的整体性、连贯性，但在头5分钟内已失去了只有好奇心而没有耐心的观众。也许你的人物和事件在以后的故事发展中有许多精彩的情节，但换了频道的观众将因不知内情而无法回头。
　　　二是在故事发展的叙事过程中，主题要集中不能分散，主线要清晰、连贯而不能混乱和中断，不能被副线代替，主要人物不能被众多的次要人物混淆和淹没。一些中国的纪录片中，导演在长度有限的片子里，想要表达的思想和内容太多，舍不得对辛苦拍摄的素材割爱，结果使完全不同文化背景的西方观众因看不懂而无法理解。
　　 2)编辑手法(剪辑)：
　　我将根据中国纪录片和西方纪录片在后期编辑处理过程中存在的差异，集中谈谈节目结构安排和节奏处理上可以借鉴的地方。
　　 A)影片的结构上，中国纪录片编辑常用手法是遵循故事情节发生、发展、结果的先后顺序进行后期剪辑，表现手法平铺直叙和顺其自然。西方许多纪录片在后期剪辑时主导思想是千方百计抓住观众，必要时可以摆脱故事原有的自然顺序，通过认真整理拍摄素材和逻辑分析，重新安排故事结构来增强对观众的吸引力。全片结构中按照每隔3-5分钟就有一个"观众兴奋点"的方法进行剪辑，一环扣一环，高潮不断迭起，使观众在收视心理上始终保持新鲜感和好奇心。我们在纪录片"峨眉藏猕猴"后期制作中，就借鉴了这种方法进行剪辑，在每个季节中，每个大的段落中，都编辑了一个比较精彩的故事情节作为"观众兴奋点"使节目在播放过程中能够引人入胜，虽然是50分钟的长纪录片，但始终吸引着观众的收视兴趣。
　　 B)对影片节奏的把握和处理上，目前中国纪录片存在着一些带普遍性的问题。比如，海外纪录片故事情节发展节奏较快、信息量较丰富，不少中国纪录片节奏缓慢、信息量不大，使海外观众感到不必要的罗嗦而失去收视兴趣和耐心。出现这种失误的主要原因是剪辑的指导思想和技巧没有把握好。中国的许多纪录片题材选的好，导演也有想法，拍摄也比较专业到位，但后期剪辑出现了问题，什么都舍不得丢，每个镜头都人为拉长，使画面节奏太慢，故事情节缺乏起伏跌宕和情绪变化，好像一支没有变化的、单调的、缺乏激情的乐曲，自然不会打动人心。建议中国许多纪录片在节目的长度上进行调整，实行"宁缺勿滥"的原则，许多节目如果在现有的长度上压缩一半或者三分之一的长度，节奏和信息量会明显好转。我们曾作过实验，用相同的节目素材，中国导演和外国导演分别进行后期剪辑，由于影片的长度和镜头的节奏把握不一样，出现了效果不同的节目，我们将叙述非常全面、详尽的片长2小时的节目，取其精彩情节和片断，用较快节奏缩编成30分钟的节目用于国际市场销售，取得了很好的效果。
　　 3)拍摄手法：
　　摄影水准高低也是决定纪录片能否顺利进入国际市场的关键因素之一。90年代以来，中国的纪录片拍摄水平有了较大的进步，不乏一些佳作高手，但从整体质量来看，与一些纪录片创作发达国家相比较(比如与欧美地区的英、法、德、美等国相比)，在摄影的专业化、艺术性等方面还有一些差距。摄影在影片的总体色调设计、对人物和景物的艺术造型、对画面在审美与纪实风格之间的有机结合、镜头语言在表现故事和人物的娴熟运用等方面，还有许多需要进一步提高的地方，缺乏经典的、富有感染力和震撼力的画面。我们希望纪录片的摄影师们能将精益求精的专业精神和敬业精神相结合，也需要选拔和培养优秀的摄影师来参与纪录片的创作，只有经过好的创作集体的共同努力(这包括好的导演、摄影、剪辑、音效、灯光等)的共同努力，才能使中国的纪录片更多地走进国际市场。
　　 4)节目后期合成的其他相关因素
纪录片除了在导演、摄影、编辑等主要方面应注意与国际市场的要求相符合外，音乐、现场效果声、外语字幕的处理得当也不可忽略的专业技术问题，有时恰恰是在这些看似次要的某个方面的专业指标不够水准而造成节目在输出时被否定。
　　 A)音乐的运用：要有与纪录片内容和风格相符合的带有不同国家、地区、民族特色的音乐、音乐的情绪、节奏应适应不同题材和内容的需要成为节目的有机组成部分，而不应是解说词不够时拿音乐来凑合。
　　 B)现场效果声的运用：优秀纪录片在音效方面制作非常考究和专业，中国的纪录片近几年来在这方面已有所进步，但还需在专业化上下功夫。
　　 C)外语在译制中的运用：中国纪录片在译制成外语片的时候，常常会出现一些通病影响片子销售。比如，中国的翻译在将解说词译成外语时常用"直译"而不是"意译"的方式，让外国人无法正确理解节目的内容。建议用高水准的翻译和外国人来担任翻译，以保证片子译制成功(包括剧本翻译、解说词配音、外语字幕等)，特别要提醒的是，不少中国纪录片在画面上运用外语字幕时节奏处理不当，采用的是电视剧译制"对口型"的方式，结果因外语字幕出现和转换的时速太快而让国外观众无法理解。亚洲地区一些其他国家在电视纪录片的译制上采取翻译"解说词及现场对白声"大意的办法，在相对应的画面上以每次二、三行外语字幕排列出现，让观众有将画面和解说词兼顾看完的停留时间。
　　　 3、节目的技术质量与国际市场"接轨"是能否销售的"基础"
　　　在中国，导演、摄影等因素在纪录片中的作用相对是比较明确和受到重视，但在对节目技术质量的认识上始终存在一些差距。一些电视台可以花重金和最好的设备保证电视剧、娱乐节目及体育节目，而纪录片的摄制设备则较差，这也是造成中国纪录片技术质量在国外市场上信誉不好、不能批量进入国际市场的制肘因素之一。国外将技术质量视作节目的生命、纪录片拍摄设备的配备或租用(包括摄像机、灯光、录音、特效镜头以及剪辑、电脑制作、录音合成等设备)都非常专业并占用较多的投资比例。他们对设备的选型和使用非常认真，不达到标准宁肯推迟拍摄周期也不找档次稍微差一点的凑合使用。因为，节目的技术质量的好坏直接关系到片子是否达到电视台的播出标准，关系到片子销售和投资回收的成败。
　　　二、进入国际市场必须重视培养一支具有专业化、国际化水准的营销队伍
国际电视节目交易市场通过几十年的经营，已经形成了正规的操作模式、买卖关系、供片渠道。几乎所有的海外影视播出机构都主要依赖在国际市场上大量购买各类节目维持生存和发展。近几年来，由于电视频道以惊人的速度增加，国际市场上的节目需求量也随之增大。根据国际市场营销的需要，十多年来，我们每年有计划地派员参加国际电视节目交易市场的活动，在实际工作中锻炼和培养具有专业化水准的营销人员，使他们在节目经营、制作、熟悉相关国际法律、处理国际公共关系等方面的业务素质不断得到提高，外销工作逐渐走向正规，能够按国际惯例操作运行，使四川台在国际市场上树立了良好的形象和信誉。
　　　 三、进入国际市场必须建立广泛的营销渠道
从1990年开始，四川电视台每年都要组团参加国内外各种类型的国际电视节目交易会，在历届的"四川电视节"和"上海电视节"节目交易会上，四川电视台都租用了展台，准备了精心制作的节目促销样带和宣传品；四川台还多次派员赴法国嘎纳"MIP-TV"电视节目交易会、在香港、新加坡举办的"MIP-ASIA"亚洲电视节目交易会和在美国举办的NATPE国际电视节等活动，逐步形成和建立了自己的外销渠道和固定的客户关系。通过十多年来主动参与国际电视节目市场的营销活动，使我们学到了许多有益的知识，积累了经验，并且有效地指导了我们的纪录片生产。市场的需要迫使我们不断地提高节目质量，不断提高节目制作人员、营销人员和管理人员的素质，为我们今后的发展奠定了基础。我们将继续加强和国内外影视界朋友们的交流与合作，让中国的电视纪录片更多的进入国际电视节目市场，让海外观众更多地看到品质优秀、内容丰富多彩的中国纪录片。